Tất cả những ai tham gia vào hoạt động tương tác tài chính chắc chắn đều làm việc trong một thị trường hàng hóa này hoặc khác. Học thuyết về thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị.
Thị trường tiếp thị là tổng số người mua tất cả các sản phẩm (cả sản phẩm có sẵn và có thể có). Quy mô của thị trường được xác định bởi số lượng người mua cần sản phẩm. Họ có các nguồn lực để chia sẻ và mong muốn cung cấp các nguồn lực đó cho các sản phẩm mà họ cảm thấy cần.
Nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường trong tiếp thị là những yếu tố rất quan trọng đối với bất kỳ công ty nào trong quá trình hoạt động.
Khái niệm thị trường
Thị trường được đặc trưng bởi các chỉ số nhất định được sử dụng trong phân tích thị trường, tiếp thị phân tích thị trường và các giai đoạn thực hiện các hoạt động:
- nhu cầu khách hàng thúc đẩy nhu cầu;
- năng lực;
- vị trí địa lý.
Loại thị trường
Tùy theo nhu cầu mà hình thành nhu cầu đối với một số loại hàng hóa, các loại thị trường chính có thể được đặt tên:
- thị trường sản xuấthình thành các công ty mua sản phẩm / dịch vụ để sử dụng trong tương lai trong quy trình công nghiệp;
- thị trường tiêu dùng bao gồm những người mua sản phẩm / dịch vụ để sử dụng cho mục đích cá nhân;
- Thị trường thành phố được đại diện bởi các công ty mua sản phẩm / dịch vụ để thực hiện công việc của riêng họ;
- thị trường tiếp thị người bán lại là các công dân và tổ chức cần hàng hóa / dịch vụ cho lần bán lại tiếp theo để tạo thu nhập;
- thị trường quốc tế chứa tất cả những người mua sản phẩm ở nước ngoài.
Có các loại thị trường tiếp thị sau:
- khu vực - chiếm toàn bộ lãnh thổ của một tiểu bang nhất định;
- địa phương - bao gồm một hoặc nhiều khu vực;
- thế giới chứa tất cả các trạng thái của thế giới.
Thông số cơ bản trong các thuộc tính của thị trường bán hàng là sự kết hợp của cung và cầu đối với một số sản phẩm nhất định. Trong trường hợp này, chúng ta có thể phân biệt giữa "thị trường của khách hàng" và "thị trường của người bán".
Trên thị trường của người bán, con số hàng đầu tương ứng là nhà kinh doanh. Trong trường hợp này, anh ta không cần phải chi nguồn lực tài chính cho hoạt động tiếp thị. Trong mọi trường hợp, sản phẩm của anh ta sẽ được mua. Bằng cách tổ chức một cuộc nghiên cứu tiếp thị, người bán sẽ chỉ tốn tiền.
Trong thị trường khách hàng, người tiêu dùng thiết lập giai điệu. Trạng thái như vậy truyền cảm hứng cho người bán dành thêm năng lượng vào việc quảng cáo sản phẩm của chính họ.
Tầm quan trọng của Nghiên cứu Quảng cáothị trường
Nghiên cứu nhu cầu là một thời điểm quan trọng trong công việc của một giám đốc marketing. Nghiên cứu chi tiết cho phép bạn nhanh chóng tìm ra các ngách thị trường còn trống, chọn thị trường mục tiêu phù hợp hơn và hiểu rõ hơn nhu cầu của người mua.
Trước khi bắt đầu nghiên cứu, bạn cần làm rõ mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường. Kiểm tra các thông số sau:
- sản phẩm của công ty: nghiên cứu sự phát triển của thị trường và thị phần của các sản phẩm của công ty trong ngành;
- cấu trúc thị trường: nghiên cứu điều kiện thị trường và tiềm năng thị trường, đánh giá xu hướng;
- người dùng: nghiên cứu nhu cầu, nhu cầu chính trên thị trường, nghiên cứu tiếp thị về hành vi và mong đợi của đối tượng mục tiêu;
- lĩnh vực có động lực: nghiên cứu các phần triển vọng của thị trường để chọn phạm vi công việc;
- ngách miễn phí: nghiên cứu tiếp thị các phần của thị trường để xác định các ngách thị trường tự do và các nguồn bán hàng mới;
- đối thủ và đối thủ: nghiên cứu công việc của các đối thủ để xác định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và tìm ra điểm yếu trong công ty;
- giá: Nghiên cứu thị trường về vị trí giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như phân tích cấu trúc giá hiện tại trong ngành.
Chúng ta hãy xem xét các giai đoạn chính của phân tích thị trường và phân tích tiếp thị của thị trường.
Giai đoạn 1. Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường
Trước khi bắt đầu phân tích thị trường và đánh giá các chỉ số, bạn cần phác thảo các mục tiêu của nghiên cứu. Các điểm cụ thể cần xem xét:
- sản phẩm của công ty;
- cấu trúc thị trường;
- người tiêu dùng;
- lĩnh vực mục tiêu;
- ngách miễn phí;
- đối thủ cạnh tranh;
- giá.
Giai đoạn 2. Nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ
Với sự trợ giúp của các quy trình liên quan đến nghiên cứu tiếp thị hàng hóa, nhu cầu của thị trường đối với các loại sản phẩm / dịch vụ mới được xác định. Nó cũng chỉ rõ các đặc tính (đa chức năng và kỹ thuật) cần được thay đổi trong các sản phẩm đã có trên thị trường. Trong quá trình tiếp thị phân tích thị trường sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của người mua được xác định. Công việc phân tích như vậy một mặt cho thấy ban lãnh đạo công ty rằng khách hàng muốn tìm hiểu chính xác đặc điểm nào của sản phẩm có tầm quan trọng lớn đối với anh ta. Mặt khác, trong quá trình nghiên cứu marketing, người ta có thể nhận ra cách giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tiếp thị về thị trường sản phẩm và dịch vụ cung cấp dữ liệu về những cơ hội mới cho khách hàng cung cấp sản phẩm mới hoặc những thay đổi trong những sản phẩm hiện có.
Nghiên cứu sản phẩm là so sánh các tính năng của các sản phẩm do công ty cung cấp với các thông số của các sản phẩm cạnh tranh. Đối với một tổ chức theo định hướng tiếp thị, trọng tâm của nghiên cứu là xác định lợi thế cạnh tranh so sánh của nó.
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường sản phẩm, người ta phải liên tục tuân theo quy tắc: sản phẩm phải ở nơi khách hàng mong đợi nhất - và vì lý do này, rất có thể họ sẽ mua. Quá trình này được gọi là định vị sản phẩm trên thị trường.
Giai đoạn 3. Xác định dung lượng thị trường
Nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường trong lĩnh vực marketing bắt đầu bằng việc đánh giá năng lực.
Dung lượng thị trường có thể có là tổng số đơn đặt hàng mà một công ty và các đối thủ cạnh tranh có thể mong đợi từ khách hàng ở một khu vực nhất định trong một khoảng thời gian nhất định (thường là một năm). Nghiên cứu Năng lực Thị trường được tính toán cho một sản phẩm cụ thể cho một khu vực bán hàng cụ thể. Đầu tiên, chỉ tiêu được tính bằng vật chất (số lượng sản phẩm bán ra trong một thời kỳ nhất định: quý, tháng, năm). Đánh giá tiếp thị về dung lượng thị trường có thể có về mặt giá trị cũng là điều cơ bản đối với công ty. Điều này đặc biệt quan trọng khi nghiên cứu động thái của dung lượng thị trường. Trong trường hợp này, ban quản lý của công ty sẽ cần tìm hiểu:
- Nhu cầu về sản phẩm của công ty có tăng không? Hoặc nhu cầu đang giảm - và bạn cần phải suy nghĩ về việc sắp xếp lại công việc.
- Cơ hội ở thị trường địa phương này là gì.
Trong quá trình thực hiện một nghiên cứu tiếp thị về dung lượng thị trường có thể có, điều quan trọng là phải xác định các nguyên nhân của tác động có thể đẩy cả giảm công suất và tăng.
Giai đoạn 4. Phân khúc thị trường
Khu vực thị trường là một nhóm người mua được đặc trưng bởi các đặc điểm chung được xác định chặt chẽ xác định hành vi của họ trên thị trường. Do đó, bản chất và mục đích của việc phân đoạn thị trường là tìm ra nhóm (hoặc một số nhóm) người mua có nhiều khả năng mua một số sản phẩm nhất định.
Tiếp thịphân khúc thị trường cho phép:
- tìm hiểu chi tiết cụ thể về khách hàng tiềm năng của sản phẩm;
- hiển thị các khía cạnh của tài sản tiêu dùng trong các lĩnh vực thị trường khác nhau;
- tìm thông số nào của nhóm người mua là ổn định và do đó, cần thiết hơn để dự đoán nhu cầu và mong muốn của người mua;
- làm rõ (thực hiện thay đổi) dung lượng thị trường có thể có, tạo điều kiện dự báo bán hàng;
- tìm hiểu cách thay đổi quảng cáo cho các đại lý, những thay đổi nào cần thực hiện đối với chiến lược quảng cáo của công ty với sự hỗ trợ của các nhóm khách hàng khác nhau;
- hiểu cách thay đổi đặc tính của sản phẩm (thiết bị, giá cả, giao hàng, hình thức, bao bì, v.v.).
Chức năng phân đoạn là một chức năng và một hệ thống các đặc điểm liên kết tất cả những người mua vào một nhóm nhất định. Họ có thể được chọn theo thu nhập và hoạt động xã hội, theo đặc điểm nhân khẩu học và địa lý, theo quốc tịch, và thậm chí theo con đường lịch sử chung.
Đối với một công ty trong lĩnh vực bán hàng, điều quan trọng là thông số nào của nhóm người mua ở vị trí đầu tiên ở thời điểm hiện tại hoặc sẽ có trong tương lai gần.
Giai đoạn 5. Nghiên cứu và tìm hiểu người mua
Ở bước này, nó chỉ ra ai là người có khả năng sử dụng sản phẩm, cấu trúc mong muốn của người mua là gì.
Làm việc theo hướng này trước hết sẽ giúp tìm ra những nơi dễ bị tổn thương hơn. Điều này áp dụng cho cả sản phẩm và biến thể triển khai của nó,chiến lược tài chính của toàn công ty. Ở bước này, hồ sơ của người mua trong tương lai đang được phát triển.
Trong quá trình phân tích này, không chỉ tính đến khuynh hướng và phong tục, thói quen và sở thích. Ngoài ra, các điều kiện tiên quyết đối với hành vi của một số nhóm người mua nhất định cũng được giải thích. Điều này giúp chúng ta có thể dự đoán cấu trúc tương lai của lợi ích của họ. Hiện tại, một kho công cụ được sử dụng để nghiên cứu tiếp thị về hành vi của người tiêu dùng, phản ứng tiềm thức và ý thức của họ đối với các sản phẩm nhất định và quảng cáo của họ, đối với tình hình hiện tại của thị trường.
Phương pháp nghiên cứu bao gồm: bảng hỏi, khảo sát, kiểm tra. Tất cả đều tạo cơ hội để tìm hiểu ý kiến của người mua về những thay đổi được thực hiện đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Với những công cụ này, bạn có thể kịp thời theo dõi phản ứng của người mua đối với những nỗ lực phát hành và quảng bá sản phẩm trên thị trường.
Giai đoạn 6: Khám phá các Phương thức Bán hàng
Nghiên cứu tiếp thị của thị trường bán hàng bao gồm việc tìm kiếm sự kết hợp hiệu quả hơn giữa các phương pháp và hình thức bán sản phẩm / dịch vụ được áp dụng, điểm mạnh và điểm yếu của chúng. Nó thảo luận về các phương tiện cần thiết để một sản phẩm có thể cạnh tranh trên thị trường. Công việc phân tích marketing liên quan đến việc xem xét các chức năng và đặc điểm công việc của các công ty khác nhau liên quan đến thương mại bán buôn và bán lẻ. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ, khám phá bản chất của các mối quan hệ đã thiết lập với nhà sản xuất.
Kết quả là:
- ai có thể đóng vai trò trung gian (công ty kinh doanh tự quản hoặc bộ phận riêngdoanh số bán hàng của công ty);
- cách bán sản phẩm của công ty một cách sinh lợi trên một thị trường cụ thể.
Với tất cả những điều này, bạn cần phải tính toán tất cả các loại chi phí để bán sản phẩm. Chúng tôi cần xem xét các cách triển khai thông qua trung gian và thông qua mạng lưới của chính chúng tôi.
Ngoài ra, bạn cần làm rõ phần trăm chi phí bán hàng trong giá cuối cùng của sản phẩm, v.v.
Bước 7. Nghiên cứu hiệu suất quảng cáo và các kỹ thuật xúc tiến
Yếu tố này của nghiên cứu thị trường quảng cáo có nhiệm vụ nghiên cứu năng suất của các loại và phương pháp quảng cáo và thúc đẩy một sản phẩm trên thị trường. Nó cũng bao gồm việc xây dựng thương hiệu công ty và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Để làm chủ thị trường và bắt đầu bán sản phẩm của chính họ, công ty cần quảng cáo. Nó đòi hỏi phải tìm kiếm và cung cấp thông tin cho khách hàng, định hình phong cách của công ty, thu thập đơn đặt hàng.
Nghiên cứu quảng cáo tiếp thị chứa các phương pháp phân tích môi trường tiếp thị ở thị trường Nga và trên thế giới:
- lựa chọn các loại hình và phương tiện quảng cáo phù hợp hơn;
- thử nghiệm thử các công cụ tiếp thị;
- tìm ra trình tự ưu tiên của việc sử dụng các công cụ tiếp thị khác nhau;
- Ước tính thời gian ảnh hưởng của quảng cáo đến khách hàng.
Tầm quan trọng của quảng cáo và hiệu suất của một chiến dịch tiếp thị được đo lường dựa trên các tiêu chí tài chính. Điều này lần đầu tiên được nhìn thấy trong sự gia tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, một số loại quảng cáo nhất định hướng đến mục tiêu lâu dài. Chúng không thể được định lượng.
Giai đoạn 8. Phát triển các chiến thuật định giá
Giá cả là một trong những lý do chính để cạnh tranh thành công trên thị trường. Trong quá trình làm việc để đưa ra chính sách giá chính xác, không chỉ chiến lược mà còn phải hiểu cả hệ thống chiết khấu cho khách hàng. Ngoài ra, bạn cần tìm một phạm vi giá để tăng lợi nhuận và cải thiện việc thực hiện.
Giai đoạn 9. Nghiên cứu mức độ cạnh tranh
Nghiên cứu đối thủ là một trong những thành phần chính của tiếp thị ngày nay. Các chỉ số của nó mang lại cơ hội không chỉ để phát triển chiến lược tài chính và chính sách thị trường đúng đắn của công ty. Rõ ràng những gì đã được triển khai không đúng cách trong sản phẩm, mạng lưới bán hàng, quảng cáo và các yếu tố khác trong công việc của công ty.
Trong quá trình nghiên cứu, trước tiên bạn cần xác định các đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên thị trường (trực tiếp và gián tiếp), cũng như xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ. Điều này đặc biệt quan trọng khi một công ty tham gia thị trường với một sản phẩm mới, phát triển một lĩnh vực tài chính không quen thuộc và cố gắng thâm nhập vào một thị trường mới. Để tìm ra lợi thế so sánh của đối thủ và đánh giá nguồn lực của chính bạn, chỉ nghiên cứu sản phẩm của đối thủ là chưa đủ. Chúng tôi cần lấy dữ liệu về các phẩm chất khác trong công việc của họ: mục tiêu trong một thị trường cụ thể, các khía cạnh của sản xuất và quản lý, giá cả và tình hình tài chính.
Cần biết:
- chi phí tiếp thị và các khía cạnh của chiến lược đối thủ;
- tỷ lệ giá giữa sản phẩm của họ và của đối thủ;
- trêncác kênh bán hàng mà đối thủ cạnh tranh dựa vào khi bán hàng;
- những ngành nào họ muốn thâm nhập trong tương lai;
- đối thủ cung cấp những loại lợi ích nào cho khách hàng;
- họ sử dụng ai làm người trung gian để bán sản phẩm, v.v.
Hiện nay, cùng với sự cạnh tranh trực tiếp, sự chuyên môn hóa của các công ty ngày càng sâu sắc. Nhu cầu tiêu dùng, mong muốn và nhu cầu của con người ngày càng trở nên cá nhân hóa. Do đó, bạn cần học cách tìm ra bất kỳ phương pháp cạnh tranh nào trong công việc với các đối thủ có thể có. Điều này là để bảo vệ bạn khỏi những nguy cơ của cuộc chiến giá cả.
Giai đoạn 10. Dự báo bán hàng
Cơ sở của việc lập kế hoạch trong công ty là phân tích thị trường và kế hoạch tiếp thị, đề cập đến quy mô doanh số có thể có của một loại sản phẩm / dịch vụ nhất định. Nhiệm vụ chính của nghiên cứu thị trường tiếp thị là tìm ra những gì có thể bán được và với số lượng bao nhiêu.
Với sự trợ giúp của dự báo, công việc tiền tệ và sản xuất được lên kế hoạch. Quyết định đầu tư vào đâu và bao nhiêu. Công việc tiếp thị theo hướng này cho phép bạn hiểu cách thay đổi loại hình để tăng lợi nhuận tổng thể của công ty, v.v.
Nhưng dự báo bán hàng trước hết là một kế hoạch. Nó không thể giải thích cho tất cả các yếu tố.
Phương pháp phân tích thị trường và tiếp thị phân tích thị trường
Có nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường. Tất cả chúng đều được sử dụng trong những tình huống nhất định để giải quyết các vấn đề tiếp thị cụ thể. Các cách thu thập thông tin trong quá trình quảng cáoCác bài báo nghiên cứu có thể được chia thành hai nhóm: định tính và định lượng.
Nghiên cứu thị trường định lượng thường được kết hợp với việc tổ chức các loại khảo sát khác nhau. Chúng dựa trên việc sử dụng các câu hỏi đóng có cấu trúc. Các câu trả lời được đưa ra bởi một số lượng lớn những người được hỏi. Các đặc điểm nổi bật của nghiên cứu này là: việc nghiên cứu thông tin thu được được thực hiện theo trình tự các thủ tục có trật tự (tính chất định lượng chiếm ưu thế), định dạng của thông tin được thu thập và nguồn tiếp nhận thông tin được xác định chặt chẽ.
Nghiên cứu thị trường định tính bao gồm thu thập, nghiên cứu và giải thích thông tin bằng cách quan sát cách mọi người hành xử và những gì họ nói. Giám sát và các chỉ số của nó có tính chất định tính.
Phương pháp tiếp thị phân tích thị trường như sau:
- Nhóm tập trung. Nhóm người mua mục tiêu tham gia. Tại sự kiện này, có một người điều hành, theo một danh sách các câu hỏi nhất định, sẽ tiến hành một cuộc trò chuyện. Đây là một cách nghiên cứu thị trường định tính, rất hữu ích để tìm hiểu các tình huống của hành vi. Các nhóm tập trung giúp xây dựng các giả định, nghiên cứu động cơ tiềm ẩn của khách hàng.
- Đánh giá. Đây là một cuộc khảo sát về thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng một bảng câu hỏi phức tạp. Đây là một cách tiếp thị định lượng. Nó được sử dụng khi cần lấy lời chứng thực về một số vấn đề.
- Quan sát. Theo dõi hành vi của một đại diện của đối tượng mục tiêu trong một môi trường bình thường. Đề cập đến các phương pháp định tính của nghiên cứu tiếp thị.
- Thử nghiệm hoặc nghiên cứu thực địa. Áp dụngtiếp thị định lượng. Cung cấp khả năng kiểm tra mọi giả định.
- Phỏng vấn sâu. Trò chuyện với một đại diện của đối tượng mục tiêu trên một danh sách cụ thể các câu hỏi mở. Họ cung cấp cơ hội để hiểu chủ đề một cách chi tiết và xây dựng các giả định. Họ đề cập đến các phương pháp tiếp thị chất lượng.
Chiến lược tiếp thị
Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị là một phần trong chiến lược tổng thể của công ty. Với sự giúp đỡ của nó, các định hướng hoạt động chính của công ty trên thị trường được hình thành trong mối quan hệ với các đối thủ và khách hàng.
Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị bị ảnh hưởng bởi:
- mục tiêu chính của công ty;
- vị trí thị trường hiện tại;
- tài nguyên sẵn có;
- đánh giá triển vọng thị trường và hành động dự kiến của các đối thủ.
Vì thị trường liên tục thay đổi, chiến lược quảng cáo được đặc trưng bởi tính di động và khả năng phục hồi. Để nâng cao hiệu quả hoạt động của một công ty cụ thể hoặc quảng bá một sản phẩm, bạn cần phát triển ngành nghề kinh doanh của riêng mình.
Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị được chia thành các lĩnh vực cụ thể:
- Tăng trưởng tổng hợp. Nhiệm vụ chính là tăng cường cấu trúc của công ty thông qua "phát triển theo chiều dọc" - ra mắt sản xuất các sản phẩm mới.
- Mọc đậm đặc. Nó liên quan đến sự thay đổi trong thị trường bán hàng đối với sản phẩm hoặc sự cải tiến của nó. Thông thường, các chiến lược như vậy nhằm mục đích chống lại các đối thủ để giành được thị phần lớn hơn (theo chiều ngangphát triển), tìm kiếm thị trường cho các sản phẩm hiện có và cải tiến sản phẩm.
- Viết tắt. Mục đích là để tăng năng suất của công ty sau một chặng đường dài phát triển. Trong trường hợp này, điều này có thể được thực hiện cả trong quá trình chuyển đổi công ty (ví dụ: khi giảm một số phòng ban) và khi nó bị loại bỏ.
- Tăng trưởng đa dạng. Nó được sử dụng nếu công ty không có cơ hội phát triển trong điều kiện thị trường hiện tại với một loại sản phẩm nhất định. Một công ty có thể tập trung vào việc tung ra một sản phẩm mới, nhưng với chi phí của các nguồn lực hiện có.
Ví dụ về việc áp dụng kỹ thuật phân tích thị trường cho một công ty
Phân tích thị trường và phân tích tiếp thị của thị trường bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường bán hàng của công ty bằng cách sử dụng bảng ví dụ dưới đây.
Phân tích sự năng động của thị trường bán hàng của OOO “…” trong năm 2018.
| Chỉ số | khu vực Moscow (thị trường trong nước) | Ural (thị trường trong nước) | Siberia (thị trường nội địa) | Kazakhstan (thị trường bên ngoài) | Ukraine (thị trường bên ngoài) | Quốc gia khác (thị trường bên ngoài) | Tổng |
| SẢN PHẨM A | |||||||
| Số lượng bán, đơn vị | 3062062 | 561378 | 510344 | 408275 | 306206 | 255172 | 5103436 |
| Đơn giá, nghìn rúp | 1, 4 | 1, 39 | 1, 37 | 1, 36 | 1, 34 | 1, 33 | 1, 4 |
| Chi phí đơn vị, nghìn rúp. | 1, 008 | 1, 008 | 1,008 | 1, 008 | 1, 008 | 1, 008 | 1, 008 |
| Lợi nhuận, ngàn RUB | 1200328 | 212201 | 185837 | 143067 | 103141 | 82519 | 1927093 |
| Khả năng sinh lời,% | 28 | 27, 3 | 26, 5 | 25, 8 | 25 | 24, 3 | 27 |
| HÀNG TẠI | |||||||
| Số lượng bán, đơn vị | 3562955 | 657776 | 438517 | 328888 | 274073 | 219259 | 5481469 |
| Đơn giá, nghìn rúp | 1, 3 | 1, 26 | 1, 22 | 1, 19 | 1, 15 | 1, 12 | 1, 3 |
| Chi phí đơn vị, nghìn rúp. | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 | 0, 871 |
| Lợi nhuận, ngàn RUB | 1528508 | 256533 | 154433 | 103756 | 76708 | 53796 | 2173733 |
| Khả năng sinh lời,% | 33 | 30, 9 | 28, 8 | 26, 6 | 24, 3 | 22 | |
| HÀNG C | |||||||
| Số lượng bán, đơn vị | 3742520 | 737163 | 510344 | 340229 | 226819 | 113410 | 5670485 |
| Đơn giá, nghìn rúp | 1, 33 | 1, 3 | 1, 28 | 1, 25 | 1, 23 | 1, 2 | 1, 33 |
| Chi phí của đơn vị, thous.chà. | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 | 0, 9842 |
| Lợi nhuận, ngàn RUB | 1294163 | 235302 | 149598 | 91040 | 55015 | 24725 | 1849844 |
| Khả năng sinh lời,% | 26 | 24, 5 | 22, 9 | 21, 4 | 19, 8 | 18, 1 | 24, 5 |
| HÀNG Đ | |||||||
| Số lượng bán, đơn vị | 1720047 | 370472 | 185236 | 158774 | 132311 | 79387 | 2646226 |
| Đơn giá, nghìn rúp | 1, 4 | 1, 39 | 1, 37 | 1, 36 | 1, 34 | 1, 33 | 1, 4 |
| Chi phí đơn vị, nghìn rúp. | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 | 1, 218 |
| Lợi nhuận, ngàn RUB | 313049 | 62239 | 28552 | 22295 | 16782 | 9001 | 451918 |
| Khả năng sinh lời,% | 13 | 12, 1 | 11, 2 | 10, 3 | 9, 4 | 8, 5 | 12, 2 |
Phân tích thị trường trong bảng được trình bày dưới dạng tổng quát.
Phân tích thị trường bên ngoài và tiếp thị-đánh giá lợi nhuận cho LLC “…”.
| Loại sản phẩm | Giá trị của thị trường bán hàng, đơn vị. (thị trường trong nước) | Giá trị của thị trường bán hàng, đơn vị. (bên ngoàithị trường) | Cơ cấu thị trường nội địa,% | Cơ cấu thị trường nước ngoài,% | Lợi tức thị trường trong nước,% | Lợi tức thị trường bên ngoài,% |
| Sản phẩm A | 4133783 | 969653 | 81 | 19 | 27, 3 | 25 |
| Sản phẩm B | 4659248 | 822220 | 85 | 15 | 30, 9 | 24, 3 |
| CSản phẩm | 4990027 | 680458 | 88 | 12 | 24, 5 | 19, 8 |
| Sản phẩm D | 2275755 | 370472 | 86 | 14 | 12, 1 | 9, 4 |
| Tổng | 16058813 | 2842803 | 85 | 15 | 23, 7 | 19, 6 |
Phân tích dữ liệu trong bảng cho thấy thị phần nội địa của “…” LLC trong năm 2018 là tối đa và hơn 80%, và thị phần bên ngoài là tối thiểu.
Cũng cần lưu ý rằng lợi nhuận của thị trường nội địa đối với tất cả các loại sản phẩm là tối đa và dao động từ 12,1 đến 27,3% đối với các loại sản phẩm khác nhau và trung bình là 23,7%, cao hơn lợi nhuận của thị trường bên ngoài là 19,6%.
Hãy xem xét cấu trúc thị trường nội địa của công ty trong năm 2018.
Vào năm 2018, thị phần của Khu vực Moscow trong cơ cấu thị trường nội địa là tối đa và lên tới 75%, và thị phần của Siberia là tối thiểu và chiếm 10%
Năm 2018, tỷ trọng của Kazakhstan trong cơ cấu thị trường nội địa là tối đa và lên tới 42%, và tỷ trọng của các nước kháclà tối thiểu và lên tới 26%.
Ví dụ về phân tích thị trường cà phê
Bảng dưới đây cho thấy tốc độ phát triển của thị trường cà phê ở Nga dựa trên nghiên cứu thị trường.
Phân tích thị trường cà phê (ví dụ tiếp thị) trong năm 2012 - 2017.
| Năm | Doanh thu thị trường bán lẻ, tỷ rúp | Tỷ lệ cà phê trong doanh thu,% | Doanh thu bán lẻ cà phê, tỷ rúp | Tỷ giá thị trường,% |
| 2012 | 19104 | 0, 53 | 101, 3 | - |
| 2013 | 21395 | 0, 61 | 130, 5 | 28, 89 |
| 2014 | 23686 | 0, 61 | 144, 5 | 10, 71 |
| 2015 | 26356 | 0, 65 | 171, 3 | 18, 57 |
| 2016 | 27526 | 0, 77 | 212 | 23, 72 |
| 2017 | 28317 | 0, 82 | 232, 2 | 9, 55 |
Dữ liệu được lấy từ trang web Rosstat.
Năm 2012-2017 cà phê tăng tỷ trọng cơ cấu trong doanh thu bán lẻgiao dịch bằng 0,29 p.p. Điều kiện tiên quyết: sự phổ biến của thời trang cà phê trong kinh doanh nhà hàng, sau đó tiêu thụ nội địa tăng lên, cũng như các hoạt động tiếp thị của cà phê và máy pha cà phê phát triển. Trong danh mục đồ uống nóng, cà phê tự tin đang thay đổi nhu cầu cho chính nó.
Dựa trên dữ liệu của dịch vụ thống kê nhà nước, quy mô tiền tệ của các bộ phận thị trường cà phê đã được tính toán trong bảng dưới đây.
Khối lượng của các phân khúc thị trường cà phê trong năm 2017-2018.
| Phân đoạn | Doanh số bán lẻ, tỷ rúp, 2017 | Giá trung bình, RUB / kg, tháng 6 năm 2018 | Doanh số bán hàng, t, 2017 |
| Tức | 191, 2 | 2249, 3 | 84998, 9 |
| Đậuxay tự nhiên | 41, 4 | 976, 4 | 42391, 7 |
| Tổng | 232, 6 | - | 127390, 5 |
Đặc điểm của phân tích thị trường lao động trong marketing
Sự gia tăng nhu cầu về các chuyên gia tiếp thị đã được quan sát thấy trong vài năm qua.
Có một sự quan tâm ổn định đến môi trường chuyên nghiệp này. Sự gia tăng nhu cầu lớn nhất là trong lĩnh vực quản lý tiếp thị.
Phân tích thị trường lao động trong lĩnh vực này cho thấy những xu hướng chính.
- Nhu cầu về các chuyên gia tiếp thị đang tăng lên. Nhu cầu đối với các nhà thiết kế và quản lý thương hiệu cũng tương tựxu hướng.
- Các nghề nghiệp trong lĩnh vực tiếp thị đòi hỏi trình độ đào tạo chuyên môn cao nhất, có tầm nhìn rộng, khả năng giao tiếp, tính chủ động và khả năng giải quyết các vấn đề khó một cách sáng tạo.
- Mức lương của một chuyên viên marketing tại thủ đô nước Nga ở thời điểm hiện tại (trung bình) là khoảng 2.000 - 3.000 đô la. Ở các khu vực, con số này thấp hơn.
- Các chuyên gia trẻ ngày càng chọn nghề nhà quảng cáo.
- Ở cấp độ cao nhất, sự nghiệp tiếp thị có thể đạt đến Giám đốc điều hành.
Nhu cầu ngày càng tăng đối với các nhà quảng cáo được giải thích là do không có đủ các chuyên gia trong lĩnh vực này tập trung vào kết quả. Mọi người đọc sách quảng cáo, nhưng họ không thực hành các công cụ hoặc chỉ tập trung vào các nhiệm vụ tiên tiến như đặt mua bút có thương hiệu và gửi thông cáo báo chí. Do đó, trong khi lĩnh vực này phát triển nhanh chóng, nhu cầu về các chuyên gia có kinh nghiệm, có khả năng tư duy chiến lược sẽ tăng lên. Do đó, việc phân tích thị trường lao động trong lĩnh vực tiếp thị cho 218 cho thấy những xu hướng tích cực.
Thị trường mạng và phân tích của nó
Kinh doanh theo mạng là một phương pháp quảng bá sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các khuyến nghị. Phương thức phân phối sản phẩm này có đặc điểm là không có trung gian - những người bán buôn ước tính quá cao giá thành của sản phẩm cuối cùng khi bán lại sản phẩm. Trong kinh doanh theo mạng, không có quảng cáo trên đường phố và trên báo chí, điều này là phổ biến đối với một số lượng lớn sản phẩm. Điều này làm giảm đáng kể chi phí củaquảng bá sản phẩm của hàng triệu công ty mạnh mẽ.
Ví dụ: 4 đối thủ chính tham gia bán hàng trực tiếp thông qua đại lý đã được chọn: Herbalife, Faberlic, Oriflame, Amway.
Dữ liệu về khả năng cạnh tranh của công ty và phân tích thị trường tiếp thị theo mạng được trình bày trong bảng dưới đây.
|
Công ty / Chỉ số |
"Oriflame" | "Faberlik" | "Amway" | "Avon" | "Herbalife" |
| Nước | Thụy Điển | Nga | Mỹ | Mỹ | Mỹ |
| Năm tạo | 1967 | 1997 | 1959 | 1886 | 1980 |
| Doanh thu | 2,4 tỷ € | Hơn 12 tỷ € | 11,3 tỷ € | Hơn 10 tỷ € | Hơn 10 tỷ € |
| Số lượng nhân viên | 7 500 | - | 20.000 | 42.000 | 5.000 |
| Số lượng nhà phân phối | 3,5 triệu | 600.000 | 1,5 triệu | 6 triệu | 3 triệu |
| Số lượngsản phẩm, mặt hàng | Khoảng 1000 | Hơn 1000 | Khoảng 450 | Hơn 1500 | Hơn 1000 |
| Hoạt động tại các quốc gia | 62 | 24 | 61 | 104 | - |
| Bộ khởi động giá | 58 rúp | 0 RUB | 1 180 rúp + đơn đặt hàng | 60 rúp | 2 240 rúp (cùng với đơn đặt hàng) |
| Giảm giá nhà phân phối | Từ 18% đến 68% | 30% | 30% | Từ 15% đến 30% | Từ 18% đến 40% |
| Kem dưỡng da tay - giá | 30 rúp | 30 rúp | 454 rúp | 30 rúp | 259 rúp |
| Chi phí của 1 điểm | 13, 5 rúp | 24 rúp | 28 rúp | - | - |
Sau khi tiến hành nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các công ty kinh doanh mỹ phẩm thông qua kinh doanh theo mạng, có thể rút ra kết luận sau:
- Dòng sản phẩm của các công ty khá giống nhau. Nếu một trong số họ tung ra một dòng sản phẩm độc đáo, những người khác sẽ thửlấp đầy danh mục của riêng bạn với các sản phẩm tương tự.
- Bất kỳ công ty nào cũng cố gắng đưa ra kế hoạch quảng cáo của riêng mình cho các nhà phân phối một cách tốt đẹp để những người bán hàng tiềm năng đánh giá cao giá trị của họ và đưa ra lựa chọn có lợi cho công ty.
- Đối tượng mục tiêu của mỗi công ty có thể được chia thành 2 lớp: người sử dụng sản phẩm và nhà phân phối của công ty.
- Mức độ cạnh tranh cao nhất buộc mọi công ty phải nổi bật theo những cách mới, cả thông qua sản phẩm và niềm tin vào lợi ích và giải thưởng dành cho nhà phân phối.
- Có một đánh giá khá tiêu cực về kinh doanh tiếp thị theo mạng trong xã hội, vì vậy bất kỳ công ty nào cũng buộc phải chống lại những định kiến với mọi nhà phân phối mới có thể có.
Tất cả những phát hiện này đặt ra những yêu cầu nhất định đối với việc tạo ra các chiến dịch tiếp thị và PR khác nhau trong khu vực thị trường này.
Kết
Phân tích thị trường và tiếp thị Phân tích thị trường, nghiên cứu, tìm hiểu và xử lý thông tin về tình trạng của thị trường trong một lĩnh vực nhất định được gọi là nghiên cứu tiếp thị. Các nghiên cứu như vậy được thực hiện bởi các chuyên gia của công ty, dịch vụ quảng cáo của các cổ đông lớn. Cả số phận của một cửa hàng nhỏ trong khu phức hợp mua sắm và giải trí cũng như năng suất của các khoản đầu tư hàng tỷ đô la đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, đầy đủ và công bằng của công việc đó. Không có công ty nào nghiêm túc trên thế giới đưa ra quyết định chiến lược mà không nghiên cứu thị trường, tiếp thị sản phẩm mới hoặc cải tiến công nghệ.
