Công việc chính của người làm marketing là xác định nhu cầu của khách hàng. Nếu công ty đã chọn sai chiến lược cho công ty quảng cáo và xác định không chính xác mong muốn của người tiêu dùng, thì công ty sẽ phải đối mặt với thua lỗ, và trong trường hợp xấu nhất là phá sản.
Nhu cầu có thể được chia theo điều kiện thành chung và riêng. Nhu cầu cá nhân có thể là thức ăn, cho những thứ cụ thể. Và nói chung - trong điều kiện sống, sự thoải mái như ở nhà, công việc yêu thích, tình hình tài chính của bạn.
Sản phẩm do bất kỳ công ty nào sản xuất ra đều nhằm mục đích thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của con người. Có thể nói rằng sản phẩm được thiết kế để làm cho khách hàng hài lòng. Xem xét cách xác định nhu cầu của khách hàng trong cuộc trò chuyện cá nhân với người quản lý đại diện cho công ty.
Chuyên viên này phải luôn đúng mực, lịch sự và tươi cười. Điều đáng mong đợi là khi bắt đầu cuộc trò chuyện, người bán nói một vài lời khen ngợi hoặc dẫn dắt cuộc trò chuyện về những câu hỏi chung chung, chẳng hạn như về thời tiết. Cách bắt đầu cuộc đối thoại mang tính thế tục (không mang tính chất kinh doanh) như vậy sẽ tạo ra bầu không khí cần thiết, đưa vào đó những ghi chú thân thiện. Giai đoạn này của cuộc trò chuyện chuẩn bị "nền tảng" để sau đótiến hành xác định nhu cầu của khách hàng.
Ở Châu Âu, đối thoại tự do giữa khách hàng và nhân viên là điều phổ biến. Với chúng tôi, phong cách giao tiếp này chỉ là một phần của văn hóa giao tiếp trong kinh doanh. Thật không may, có những người mua đối xử với nhân viên phục vụ với thái độ khinh thường. Trong các tình huống xung đột, nhiệm vụ của người quản lý là chuyển cuộc đối thoại sang một hướng tích cực.
Để xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, các câu hỏi cần được đặt ra một cách chi tiết, tức là những câu hỏi không thể trả lời bằng “không” hoặc “có”. Không cần phải nói điều gì đó mà khách hàng có thể bác bỏ. Hãy nhớ rằng, từ "không" luôn ảnh hưởng tiêu cực đến tiềm thức của một người. Nếu người mua không biết họ muốn gì, bạn cần cố gắng nói chuyện với họ, hỏi về mong muốn, sở thích, tâm trạng mà người đó đến cửa hàng. Nói với anh ấy chi tiết hơn về sản phẩm mới, về lợi ích của một số sản phẩm. Cần phải sử dụng bất kỳ thủ thuật tâm lý nào để khiến khách hàng mỉm cười, tham gia vào một cuộc đối thoại mang tính xây dựng.
Một người đến cửa hàng nên có ấn tượng rằng anh ta được hiểu rằng người quản lý của anh ta là người hiểu biết và có năng lực trong các vấn đề đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Những nhân viên bán hàng muốn tạo ấn tượng tốt về công ty mà họ làm việc tạo ra một bầu không khí giao tiếp thoải mái, ấm áp. Chỉ một người tự tin mới có thể khơi dậy sự tự tin và xác định chính xác nhu cầu của khách hàng.
Người bán phải nghe từng lời của khách hàng và không được ngắt lời khách hàng. Nếu cuộc trò chuyện bị làm phiền bởi tiếng ồn, bạn nên mỉm cười ghi lại điều đó và đừng ngại hỏi lại người mua nếu có điều gì đó không được nghe thấy.
Để chuẩn bị cho đội ngũ nhân viên dễ dàng giao tiếp với khách hàng, cần phải tiến hành đào tạo hàng tuần, tốt nhất là theo nhóm lớn. Cuộc nói chuyện của người quản lý với nhân viên và quản lý với người quản lý một cách thô lỗ là không thể chấp nhận được. Những lời chỉ trích gay gắt dẫn đến tình trạng không khí trong đội ngày càng xấu đi.
Nghiên cứu thị trường sẽ được yêu cầu để hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng.
