Trong thế giới hiện đại, một trong những hình thức kinh doanh hiệu quả nhất là B2B. Kinh doanh là gì và những công cụ tiếp thị nào được sử dụng trong phân khúc này? Hãy nói về nó trong bài viết này.
Khái niệm B2B
Thuật ngữ B2B, hoặc kinh doanh đối với doanh nghiệp, có nghĩa là một cách kinh doanh trong đó sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho một pháp nhân chứ không phải cho người tiêu dùng thông thường. Quyết định mua hàng trong trường hợp này được thực hiện bởi một nhóm người được gọi là trung tâm B2B, và sự lựa chọn của người mua dựa trên động cơ hợp lý - để phát triển hoạt động kinh doanh của riêng họ. Đây là sự khác biệt cơ bản giữa B2B và B2C, một cách kinh doanh khác.
Các vũ trụ bán hàng B2B và B2C khác nhau
Nếu không hiểu sự khác biệt rõ ràng giữa B2C và B2B (thị trường), thì không thể quản lý chúng một cách hiệu quả. Đây là những vũ trụ khác nhau, những phương pháp khác nhau và những kết quả khác nhau.
Trong B2C, tất cả các hành động đều nhằm vào một cá nhân, tức là một người tiêu dùng bình thường đã sẵn sàng mua một thứ gì đó. Tất nhiên, quảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong việc này. Nó khuyến khích mọi người mua sắm. Dưới ảnh hưởng của nó, chúng ta đi mua sắm để giải trí, nâng cao tâm trạng hoặc xác nhận xã hội.trạng thái. Chúng tôi cố gắng mua một thứ gì đó, cho dù đó là thực phẩm, quần áo hay hàng hóa xa xỉ.
Trong phân khúc B2B, khách hàng là một pháp nhân, vì vậy không có khái niệm về "niềm vui mua hàng", và các mục tiêu được đặt ra duy nhất hợp lý - lợi nhuận hơn nữa.
Các động cơ hoàn toàn khác nhau ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ trong các phân khúc này. B2C được đặc trưng bởi việc sử dụng quảng cáo đại chúng, thương hiệu đóng một vai trò lớn, điều này mở ra một trạng thái nhất định cho người mua, mà họ sẵn sàng trả quá nhiều tiền. Thời trang, thương hiệu và thái độ cá nhân không ảnh hưởng đến lĩnh vực B2B. Tiết kiệm là gì - người mua hiểu, bởi vì lợi nhuận của anh ta phụ thuộc trực tiếp vào nó. Anh ta sẽ có lợi hơn khi mua một sản phẩm, chi phí đó không bao gồm chi phí quảng cáo và tiếp thị.
Khách hàng B, không giống như khách hàng C, thường vượt trội hơn người bán về năng lực, hơn nữa, họ thường hiểu rõ về nội tại của thị trường, bởi vì họ làm việc với một loại sản phẩm, nắm giữ đấu thầu và tìm kiếm những điều kiện thuận lợi nhất. Đối với họ, quảng cáo hoặc xây dựng thương hiệu đơn giản là sẽ không hiệu quả, tiếp thị B2B là một khái niệm và công nghệ đặc biệt, phức tạp hơn nhiều để bán cho những người mua “có mọi thứ”. Hãy xem xét nó chi tiết hơn.
Tin tưởng vào Tiếp thị B2B
Làm thế nào để thể hiện sự vượt trội của bạn so với đối thủ cạnh tranh và chứng minh cho nhà thầu thấy rằng bạn đáng để hợp tác kinh doanh? Trong lĩnh vực B2B, niềm tin là gì, họ hiểu rất rõ, có được nó và không để mất nó là một trong những cách chính để thắng thầu. Như thế nàylàm gì?
Trước hết, đừng hứa suông khi cố gắng nổi bật so với các công ty tương tự. Nguy cơ không thể biện minh cho bản thân là quá cao, đồng nghĩa với việc làm tổn hại danh tiếng của chính mình.
Thứ hai, “nhà bếp” mở của công ty bán hàng có thể góp phần tạo nên sự tin tưởng giữa các công ty. Cho khách hàng thấy cơ cấu, sản xuất, nhân viên sẽ làm việc trong dự án. Thông tin này càng rõ ràng và càng dễ tiếp cận thì mức độ tin cậy càng cao đối với bạn.
Thứ ba, tất nhiên, không loại trừ các đánh giá B2B về công ty của bạn, nếu mỗi tuyên bố tích cực được bổ sung bởi số điện thoại của khách hàng hài lòng.
Đảm bảo sao lưu các cuộc đàm phán nghiên cứu điển hình của bạn với các ví dụ thực tế về các dự án bạn đã hoàn thành thành công và các tình huống hư cấu để thể hiện những gì bạn chuẩn bị để xử lý trong trường hợp không lường trước được.
Không một thị trường B2B nào có thể làm được mà không có bằng chứng tài liệu, vì vậy hãy nhớ chuẩn bị giấy phép, chứng chỉ, bằng sáng chế và các giấy tờ cần thiết khác.
Và quan trọng nhất là chứng minh được lợi ích kinh tế cho người mua.
Làm thế nào để hoàn vốn?
Để đạt được hoàn vốn, bạn cần chứng minh cho khách hàng thấy lợi ích của họ khi mua sản phẩm của bạn. Giả sử công ty của bạn cung cấp đào tạo và huấn luyện các nhân viên khác nhau về PowerPoint. Để biện minh cho lợi ích kinh tế của khách hàng, bạn cần tìm hiểu:
- Có bao nhiêu nhân viên sẽ được đào tạo về PowerPoint và trong thời gian bao lâuchi tiêu cho công việc trong chương trình mỗi tuần.
- Chi phí trung bình theo giờ cho nhân viên này.
Dựa trên phản hồi từ các khách hàng trước đây, chúng tôi biết rằng thời gian thuyết trình giảm một nửa sau khi đào tạo. Đương nhiên, con số phải trung thực.
Chúng tôi tính toán lợi ích của người mua và chi phí của dịch vụ:
- chi phí của một giờ làm việc - X;
- số giờ mỗi tuần - Y;
- sau khi đào tạo - Y / 2.
Hóa ra tiết kiệm: XY / 24 (số tuần trong tháng)số lượng công nhân được đào tạo. Con số này có thể là giá dịch vụ của bạn.
Đừng quên ghi lại khoản đầu tư này sẽ trả hết cho khách hàng trong bao nhiêu tháng.
chỉ đường B2B
Ví dụ này cho thấy một trong những lĩnh vực của B2B - cung cấp dịch vụ và hỗ trợ kinh doanh. Hơn nữa, các dịch vụ này có thể hoàn toàn khác nhau, từ dọn dẹp cơ sở đến kiểm toán.
Các hình thức kinh doanh cổ điển cho đến kinh doanh cũng là bán buôn và bán phức hợp cho người mua hoặc mạng lưới đại lý của chính chúng tôi, các đơn đặt hàng, đấu thầu của công ty và chính phủ.
Lợi ích B2B
“Khó khăn trong kinh doanh đối với doanh nghiệp” là gì có thể hiểu được - đây là sự phụ thuộc trực tiếp vào khách hàng và nguy cơ mất khách hàng, tỷ suất lợi nhuận thấp. Điều này được chứng minh qua những đánh giá của các nhà quản lý chuyên nghiệp. Bây giờ hãy nói về ưu điểm của hình thức này.
- B2B không cạnh tranh như B2C;
- không có chi phí tiếp thị lớn, vì hợp tác mang tính cá nhân hơnthương lượng và công việc của người bán;
- nhiều thông tin nội bộ để giúp tăng lợi nhuận.
Và cuối cùng. B2B là lĩnh vực bán hàng sôi động. Bạn càng hành động nhiều, bạn càng sớm hình thành cơ sở khách hàng của mình và bạn càng sớm kiếm được lợi nhuận.
