Tạo khách hàng tiềm năng là một trong những công cụ tiếp thị hiệu quả nhất. Hiện tượng này rất thú vị khi nghiên cứu cả từ quan điểm của cơ sở lý thuyết và về mặt thực tiễn. Tuy nhiên, không dễ để trả lời câu hỏi về bản chất của một hiện tượng như sự phát sinh chì. Đó là gì - một tập hợp các kỹ thuật hiệu quả hoặc một xu hướng thời trang trong tiếp thị phương Tây?
Thông tin chung
Ý nghĩa của từ "thế hệ dẫn đầu" là gì? Thuật ngữ này xuất phát từ tiếng Anh, trong nguyên bản, nó có vẻ giống như thế hệ khách hàng tiềm năng.
Đây là một người hoặc một nhóm (thường là nhỏ) những người có khả năng sẵn sàng mua một thứ gì đó. Tạo khách hàng tiềm năng là một công cụ cho phép bạn kích thích khách quan tâm đến trang web của cửa hàng trực tuyến và danh mục sản phẩm được đăng trên đó. Càng nhiều khách hàng tiềm năng, càng có nhiều người mua thực sự. Đổi lại, việc chuyển đổi từ đầu tiên sang thứ hai đã là một khoa học riêng biệt, một lĩnh vực tiếp thị cụ thể.
Ai được coi là "đầu mối"?
Ở trên, chúng tôi đã lưu ý rằng “khách hàng tiềm năng” là một người hoặc những người (nhân tiện, đôi khi hoạt động dưới cùng một tên) đã bày tỏ sự quan tâm đến trang web cửa hàng trực tuyến. Nhưng những biểu hiện thực sự của nó là gì? Các hình thức cụ thể của rất quan tâm này là gì? Các nhà tiếp thị xác định các đặc điểm sau. Trước hết,nó có thể là một đơn đăng ký mua hàng chính thức (mẫu được điền, chi tiết liên hệ được nhập, tùy chọn - mẫu sản phẩm đã chọn được trả trước bằng thẻ). Thứ hai, “khách hàng tiềm năng” có thể được coi là người đã đưa ra đơn đăng ký sơ bộ để mua một thứ gì đó. Thứ ba, đó có thể chỉ là yêu cầu tư vấn và bổ sung thông tin thông qua hình thức trực tuyến, gọi lại, nhắn tin trên diễn đàn, tải ứng dụng về thiết bị di động. Tất cả những trường hợp này đều thống nhất với nhau bởi thực tế là "khách hàng tiềm năng" cung cấp dữ liệu cá nhân (ít nhất là tên và phương thức liên lạc - điện thoại, e-mail hoặc liên kết đến hồ sơ trên mạng xã hội).
Môi trường tối ưu
Tạo khách hàng tiềm năng là một hiện tượng không thể áp dụng trong mọi lĩnh vực kinh doanh. Nó tương thích tốt nhất với các dự án trực tuyến có chế độ hoạt động ảo. Vấn đề là các biểu hiện ngoại tuyến của sự quan tâm đến một sản phẩm, theo quy luật, không có một hình thức cố định: người mua, muốn mua một thứ gì đó, chỉ cần đến thanh toán và thanh toán cho sản phẩm đã chọn. Anh ấy thường không điền vào bất kỳ biểu mẫu nào có chi tiết liên hệ.
Không phải loại sản phẩm nào cũng phù hợp với hiện tượng sinh chì. Các dịch vụ cũng không phải tất cả đều tương thích với nó. Nó được kết hợp tốt nhất với các sản phẩm và dịch vụ thuộc phân khúc đại chúng - rẻ tiền và thường có nhu cầu (thuộc phân khúc “nhu cầu tự phát”). Tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất trong các thị trường cạnh tranh cao, nơi có nhiều thương hiệu ngang hàng với một số lượng lớn các điểm bán hàng. Trong trường hợp này, mọi người không quan tâm đến việc mua hàng ở đâu, mà ởthông qua quá trình tạo khách hàng tiềm năng, bạn có thể thu hút người tiêu dùng đến một cửa hàng cụ thể.
Khả năng tương thích với các loại hình kinh doanh khác nhau
Theo một số chuyên gia, có những loại hình kinh doanh mà việc sử dụng tạo khách hàng tiềm năng là hợp lý và hiệu quả nhất. Trước hết, đó là bảo hiểm (đặc biệt là trong phân khúc CASCO và OSAGO). "Khách hàng tiềm năng" xuất hiện rất tích cực trong phân khúc khách du lịch (khi cần lựa chọn một tour du lịch). Mọi người vui lòng để lại chi tiết liên hệ của họ khi điền đơn đăng ký tham gia vào các chương trình đào tạo, khóa học và đào tạo. Tạo khách hàng tiềm năng là một trong những công cụ tốt nhất trong phân khúc tài chính (khi khách hàng tiềm năng của các tổ chức tín dụng nộp đơn xin vay hoặc đóng góp).
Một "đầu mối" điển hình là một khách hàng đã bày tỏ mong muốn được lái thử tại một đại lý ô tô. Hầu như bất kỳ công ty dịch vụ nào (taxi, chuyển phát nhanh, cung cấp dịch vụ truy cập Internet) đều làm việc với những người đã bày tỏ sự quan tâm ban đầu đến dịch vụ. Một loại ví dụ tham khảo về phân khúc nơi tạo khách hàng tiềm năng là cơ sở của các quy trình kinh doanh là thương mại điện tử. Hầu hết tất cả khách hàng của các cửa hàng trực tuyến đều là “khách hàng tiềm năng”. Họ cũng là người hâm mộ trò chơi trực tuyến (đặc biệt là trò chơi thương mại), cũng như người dùng tải xuống các ứng dụng di động. Các loại tạo khách hàng tiềm năng, theo quy luật, phản ánh phân đoạn mà công việc được thực hiện (mặc dù cách phân loại này thường không được chấp nhận).
Dụng cụ
Tạo khách hàng tiềm năng trong thực tế là gì? Đó là gì - một tập hợp các phát triển lý thuyết hay một tập hợp các công cụ thực sự trong tay một nhà tiếp thị? Nhanh hơn,thứ hai. Các công cụ tạo khách hàng tiềm năng bao gồm các kênh trực tuyến. Đầu tiên, đó là tiếp thị trong lĩnh vực công cụ tìm kiếm (trước hết là tối ưu hóa SEO). Kênh này có đặc điểm là vốn đầu tư ban đầu tương đối thấp. Thứ hai, đó là quảng cáo trực tuyến (trong mạng xã hội, theo ngữ cảnh, banner, teaser). Thứ ba, đó là công việc với e-mail (e-mail marketing). Thứ tư, “khách hàng tiềm năng” rất tốt trong việc tạo ra thông qua tiếp thị trên mạng xã hội.
Có một số kênh tạo khách hàng tiềm năng ngoại tuyến. Trước hết, đây là những danh sách gửi thư. Kênh cổ điển - "cuộc gọi lạnh", vẫn hiệu quả và trong nhiều trường hợp là không thể thiếu, điều chính là sử dụng nó một cách khôn ngoan. Các công cụ ngoại tuyến hiệu quả khác để thu hút "khách hàng tiềm năng" là triển lãm, hội nghị, giải lao, khuyến mãi và các sự kiện liên quan. Tuy nhiên, trên thực tế, ngày càng có nhiều phương pháp tạo khách hàng tiềm năng mới xuất hiện, việc kết hợp nhiều công cụ khác nhau được thử nghiệm.
Đặc điểm của công việc
Nhà tiếp thị nên làm gì khi nhận được chi tiết liên hệ của một “khách hàng tiềm năng”? Tất cả phụ thuộc vào loại thông tin. Các chuyên gia xác định một số loại thông tin liên hệ được đề cập. Đầu tiên, đó là một liên hệ "nhanh chóng". Theo quy định, nó chứa tối thiểu thông tin, chỉ có tên và số điện thoại di động. Thứ hai, đây là liên hệ đăng ký, nơi có thể không có điện thoại, nhưng có dữ liệu cá nhân cần thiết để tạo tài khoản. Thứ ba, có các địa chỉ liên hệ quảng cáo (chúng đặc trưng cho các kênh tạo khách hàng tiềm năng ngoại tuyến) - thông tin trong chúng có thể rất khác nhau, rất khó để phân loại chúng. Thứ tư, nó là một liên hệ "quan tâm" - trongmà “khách hàng tiềm năng” đã nói rõ rằng anh ta muốn mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của công ty (điền vào bảng câu hỏi càng chi tiết càng tốt, đưa ra nhận xét, cho biết khi nào thuận tiện để gọi, v.v.).
Tùy thuộc vào mức độ tin cậy của thông tin được chỉ định trong ứng dụng, các địa chỉ liên hệ được chia thành đã xác minh và không đủ tiêu chuẩn. Bạn có thể kiểm tra chúng theo một số cách - gửi e-mail đến địa chỉ đã chỉ định, gọi điện thoại, kiểm tra bằng các nguồn khác.
Dẫn đường giả
Trong số các ứng dụng của "khách hàng tiềm năng" có những ứng dụng không có ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Chúng có thể được gọi là sai, "giả" hoặc "trống rỗng" - không có định nghĩa chung. Chúng được chia thành nhiều loại. Thứ nhất, đây là những "khách hàng tiềm năng giả" không thể bắt buộc khi người dùng viết sai số điện thoại, tên hoặc địa chỉ của mình, mặc dù thực tế là anh ta muốn chỉ ra những cái chính xác. Thứ hai, “khách hàng tiềm năng” có thể là một chương trình rô bốt (một số cơ quan tạo khách hàng tiềm năng vô đạo đức đạt được kết quả bằng cách thực hiện các thủ thuật như vậy). Sự thay đổi - các ứng dụng do những người được thuê để lại.
Nhân tiện, việc tạo ra khách hàng tiềm năng hàng loạt đôi khi được thay thế bằng những thủ thuật như vậy. Thứ ba, các công ty cạnh tranh có thể để lại các biểu mẫu của khách hàng trên trang web (vì các mục đích khác nhau, ví dụ, để tìm hiểu chi tiết cụ thể về cách làm việc với khách hàng tiềm năng hoặc để xác định tên và số điện thoại trực tiếp của người quản lý sau đó liên hệ với các địa chỉ liên hệ cụ thể).
Ngoài ra còn có những "đầu mối" - những kẻ pha trò tạo đơn đăng ký trên các cửa hàng trực tuyến của những đối tượng bất thường dưới danh nghĩa bạn bè để sau này có thểngười quản lý gọi điện và hỏi địa điểm và thời gian giao một toa sôcôla. Cho dù việc tạo ra khách hàng tiềm năng như vậy có thể ngoạn mục đến mức nào, hợp đồng giữa đại lý tiếp thị và khách hàng không mang lại sự ghi nhận cho kết quả công việc như vậy.
Sai lầm
Nói một cách chính xác, không có cái gọi là thế hệ chì sai. Ví dụ khi một nhà tiếp thị làm điều gì đó bất thường và đạt được rất nhiều thành công. Đồng thời, các chuyên gia đã cố gắng nêu ra một số thiếu sót điển hình của các chuyên gia tạo ra khách hàng tiềm năng.
Trong số những điều phổ biến nhất là việc bỏ qua việc chuyển đổi sau đó. Không gọi cho người liên hệ có nghĩa là phải nói rõ với “khách hàng tiềm năng” rằng công ty không quan tâm đến anh ta như một khách hàng tiềm năng. Một sai lầm liên quan - quá nhiệt tình với việc tạo khách hàng tiềm năng - có thể đơn giản là không có đủ thời gian để xử lý chất lượng cao từng ứng dụng.
Trong số những thiếu sót của các nhà tiếp thị là việc bỏ qua việc cá nhân hóa tương tác với "khách hàng tiềm năng". Giao tiếp với khách hàng, bạn có thể điều chỉnh chính sách tạo khách hàng tiềm năng thông qua phản hồi, khuyến khích một người liên hệ lại với công ty. Một sai lầm liên quan là thiếu nỗ lực tiếp tục giao tiếp với "khách hàng tiềm năng", người đã từng thất bại trong việc chuyển thành khách hàng.
Lỗ hổng tiếp theo là việc cung cấp "khách hàng tiềm năng" với thông tin không liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ đang được bán, cung cấp thông tin tư vấn không đầy đủ chi tiết hoặc chất lượng thấp. Trong số những sai lầm rõ ràng nhất trong việc tạo khách hàng tiềm năng, một số chuyên gia cho rằng việc sao chép cơ chế thu hút "khách hàng tiềm năng" từ các công ty cạnh tranh. Trong thực tế, điều này có thểdẫn đến thực tế là lưu lượng truy cập bổ sung sẽ được tạo riêng cho họ. Các chuyên gia tin rằng đúng đắn rằng công việc như vậy không tạo ra khách hàng tiềm năng, rằng đó là một sự lãng phí ngân sách tiếp thị.
"Khách hàng tiềm năng" đến từ đâu?
Ở trên, chúng tôi đã phác thảo các công cụ tạo nên hiện tượng như tạo khách hàng tiềm năng. Dịch vụ và sản phẩm có thể được quảng bá thông qua nhiều kênh. Bây giờ, trên thực tế, chúng tôi sẽ xem xét các nguồn “dẫn đầu” lưu lượng truy cập - những nơi mà họ thường truy cập vào trang web cửa hàng trực tuyến nhất.
Thứ nhất, đây là những liên kết từ các công cụ tìm kiếm. Với một số xác suất, chúng có thể được phát hành do tối ưu hóa SEO, nhưng không nhất thiết. Thứ hai, đây là những đường dẫn liên kết đến các banner quảng cáo (hiện nay đây thường là quảng cáo theo ngữ cảnh). Thứ ba, đó là những lượt click vào quảng cáo, tin nhắn trên mạng xã hội. Thứ tư, từ các liên kết được đăng trong tin nhắn e-mail. Thứ năm, nó có thể là sự hấp dẫn trực tiếp đối với trang web của cửa hàng trực tuyến do sự quan tâm của người mua, do tạo khách hàng tiềm năng ngoại tuyến.
Người đó thích bài thuyết trình của giám đốc bán hàng và ngay lập tức quyết định tìm hiểu thêm về sản phẩm. Dữ liệu lưu lượng truy cập thường được thu thập bằng cách sử dụng các công cụ phân tích, nhiều trong số đó là miễn phí. Điều này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
Mạng xã hội
Mạng xã hội được nhiều chuyên gia đánh giá là một trong những kênh tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Điều này được lập luận bởi thực tế là hầu hết tất cả các nhóm dân số đều dành thời gian của họ ở đó, bạn có thể tìm thấy hầu hết mọi nhóm đối tượng ở đó.sự tiếp kiến. Làm cách nào để biến người dùng mạng xã hội thành khách hàng tiềm năng?
Đầu tiên, bạn cần tìm trong số họ những cá nhân có thể có nhu cầu tiềm năng đối với sản phẩm đang được bán, sau đó liên hệ với họ (trực tiếp - bằng cách gửi tin nhắn hoặc gián tiếp - thông qua các nhóm và thảo luận chung). Thứ hai, nhà tiếp thị phải thường xuyên liên lạc với khách hàng của mình, không để họ không có thông tin cập nhật. Thứ ba, dữ liệu từ hồ sơ cá nhân của các "đầu mối" tiềm năng trong mạng xã hội có thể được sử dụng cho các cuộc gọi "nguội". Một khách hàng tương lai sẽ rất ngạc nhiên nếu người quản lý gọi cho anh ta và đưa ra bộ quần áo thể thao của nhãn hiệu chính xác mà anh ta thích được chụp ảnh nhất.
Bí mật của thế hệ dẫn đầu thành công
Mẹo đầu tiên của các nhà tiếp thị là thúc đẩy người dùng điền vào một biểu mẫu trực tuyến. Điều này có thể được thực hiện bằng cách giảm giá để đổi lấy đơn đăng ký hoặc đảm bảo tư vấn miễn phí (trong trường hợp này, bạn phải xác định chi phí tư vấn theo mặc định). Bạn có thể đặt các quầy cho thấy chương trình khuyến mãi sắp kết thúc. Lời khuyên thứ hai của các chuyên gia là hãy làm việc để mở rộng cơ sở của các mối liên hệ. Ví dụ, nếu người quản lý chỉ có một e-mail theo ý của mình, thì bạn cần cố gắng tìm ra số điện thoại của “khách hàng tiềm năng”, cũng như địa chỉ trang của anh ta trên mạng xã hội. Điều này sẽ giúp bạn giữ liên lạc và cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng thông qua một số kênh cùng một lúc. Một lời khuyên khác từ các nhà tiếp thị khá hợp lý - thể hiện sự thân thiện, cởi mở và sẵn sàng giải quyết các vấn đề phức tạp của “người dẫn đầu”. Nếu điều này không xảy ra, thì nó sẽ không hiệu quả.thế hệ dẫn đầu. Đây là gì? Hành động đơn giản nhất là duy trì phép lịch sự cơ bản và tôn trọng khách hàng.
Chi phí
Định giá trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng là một vấn đề gây tranh cãi. Có rất ít tiêu chuẩn hoặc tiêu chuẩn thị trường trung bình ở đây. Nhưng các chuyên gia đã có thể xác định một số yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí thu hút một “khách hàng tiềm năng”. Đầu tiên, tất cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trong phân khúc mà công việc đang được thực hiện. Nó càng cao thì giá chì càng đắt. Thứ hai, lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm hoặc dịch vụ mà việc tạo ra khách hàng tiềm năng đang diễn ra đóng một vai trò quan trọng. Họ càng có nhiều bí quyết, thì cơ hội làm cho việc tạo ra khách hàng tiềm năng rẻ hơn càng cao. Thứ ba, trên thực tế, giá của một "đầu mối" phụ thuộc vào số lượng đơn yêu cầu. Thứ tư, tỷ lệ tạo khách hàng tiềm năng phần lớn được xác định bởi chất lượng của trang web cửa hàng trực tuyến - khả năng thiết kế, nội dung, quảng bá, phân tích lưu lượng truy cập. Thứ năm, một yếu tố quan trọng là địa lý tạo ra khách hàng tiềm năng.
Người dùng đến từ Matxcova và các thành phố lớn thường khó kiếm "khách hàng tiềm năng" hơn so với cư dân của các khu vực. Mỗi chuyên gia thu hút khách hàng tiềm năng được hướng dẫn thực hành riêng, đưa ra các phương án định giá tùy thuộc vào nhiệm vụ của khách hàng: một mô hình giá sẽ tương ứng với việc thu hút “khách hàng tiềm năng” được cá nhân hóa, một mô hình giá khác sẽ tương ứng với việc tạo khách hàng tiềm năng hàng loạt.
