Như chính trị gia nổi bật nhất của Hoa Kỳ Benjamin Franklin đã nói: "Thời gian là tiền bạc." Do đó, hãy chuyển từ lời nói sang hành động.
Những người mới bắt đầu kinh doanh chắc chắn phải đối mặt với nhiều thách thức mỗi ngày, và tin tôi đi, hóa đơn thuế không phải là điều lớn nhất trong số những bất ngờ đó. Con đường dẫn đến thành công không hề trải thảm và tất cả các doanh nhân thành đạt đều biết quy tắc này trước mắt.
Bạn có biết mọi thứ về kỹ thuật bán hàng không? Bạn có khả năng giao tiếp với khách hàng tiềm năng và nhìn chung nhận ra họ không? Bạn có biết bằng mắt thường tất cả nỗi sợ hãi, hy vọng và mong đợi của họ về bạn không?
Nếu có, thì chúng tôi chỉ có thể chân thành vui mừng cho bạn. Nếu ít nhất một trong những điểm khiến bạn nghi ngờ, hãy tiếp tục đọc và bạn sẽ tìm thấy câu trả lời cho câu hỏi của mình.
Từ tiểu sử
Steven Schiffman là ai? Nói tên này trong công ty của bất kỳ doanh nhân thành công nào, và bạn sẽ ngay lập tức nhận đượccâu trả lời cho câu hỏi của bạn.
Stephan Schiffman, Giám đốc điều hành của Hệ thống Đào tạo Bán hàng DEI, biết chính xác cách bán hàng để tạo ra lợi nhuận.
Trong 40 năm, công ty của huấn luyện viên bán hàng nổi tiếng nhất đã bận rộn giúp đỡ các công ty có vị trí khởi đầu hoàn toàn khác và cơ hội thu hút khách hàng. Cơ sở khách hàng của Stephen Schiffman bao gồm Ngân hàng Hóa chất 500 khổng lồ của Fortune Global, Nhà sản xuất Hanover Trust và Motorola, cũng như các công ty khởi nghiệp được thúc đẩy phần lớn bởi sự đào tạo của Schiffman.
Nếu bạn nghĩ rằng bạn đang kinh doanh, nhưng không biết bắt đầu từ đâu, bạn chỉ cần làm quen với các tác phẩm chính của nhà cố vấn kinh doanh lớn nhất nước Mỹ. Nếu bạn chỉ tò mò về cách tâm lý con người hoạt động, hãy đọc tiếp. Bạn có thể tìm thấy rất nhiều điều thú vị cho mình mà có thể bạn chưa biết.
Năm cẩm nang kinh doanh
Bất kỳ doanh nhân, doanh nhân, đại lý bán hàng và những người quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh sẽ rất hữu ích khi làm quen với những cuốn sách chính của Stephen Schiffman, trong đó bạn có thể tìm thấy câu trả lời cho những câu hỏi cấp bách nhất.
1: "25 Kỹ năng Bán hàng hoặc Những Điều Họ Không Dạy trong Trường Kinh doanh"
Chính xác thì ai nên đọc cuốn sách này
Nếu bạn mới bắt đầu kinh doanh hoặc gần đây nhận thấy rằng mọi thứ không diễn ra tốt đẹp như bạn mong muốn, hãy xem cuốn sách này. Nó được viết bằng ngôn ngữ "con người" sống, có cấu trúc vàlòng mắt. Tác giả của cuốn sách đánh giá cao thời gian của bạn và anh ấy và không cho phép những cuộc tán gẫu vu vơ. Chỉ kinh doanh. Ở cuối mỗi kỹ năng được mô tả, một bản tóm tắt được tóm tắt, một đoạn trích ngắn, bạn có thể ghi vào sổ tay của mình một đoạn trích ngắn. Bằng cách này, bạn sẽ nhận được toàn bộ trang lời khuyên thực tế. Điều này sẽ giúp bạn không bị sa lầy vào những vấn đề mà tất cả các doanh nhân mới vào nghề (và thậm chí rất có kinh nghiệm) phải đối mặt.
Để rõ ràng, đây chỉ là một số mẹo về kỹ thuật bán hàng được trích từ cuốn sách này.
Cẩn thận với lời khuyên trên internet. Quá dễ dàng để tạo một trang web - và đó là lý do tại sao không dễ dàng tìm thấy một trang web tốt cung cấp cho nhân viên bán hàng dữ liệu được xác minh, cập nhật. Hãy cảnh giác với những lời khuyên từ internet.
Tận dụng tối đa tình huống "Tôi không định cho trường hợp này". Tìm cách sửa chữa có thể là một chiến lược cực kỳ hiệu quả để thu thập thông tin. Sử dụng nó để khiến khách hàng tiềm năng phản hồi.
Đừng đăng mọi thứ cùng một lúc. Chống lại sự cám dỗ để bày ra tất cả các tài liệu trong cuộc họp đầu tiên; để lại cho mình một cái cớ để gặp lại khách hàng.
Sử dụng email một cách khôn ngoan. Tuân theo mười điều răn của nghi thức lịch sử điện tử.
Đừng gộp mọi thứ lại với nhau. Cố gắng không làm khách hàng choáng ngợp với một lượng lớn thông tin về sản phẩm của bạn. Điều này sẽ khiến anh ấy quay lưng với bạn.
© S. Schiffman "25 Kỹ năng Bán hàng, hoặc Điều họ Không Dạy trong Trường Kinh doanh."
2: Quy tắc vàngBán hàng”
Cuốn sách có tựa đề: Những Quy Tắc Vàng Trong Bán Hàng: 75 Kỹ Thuật Để Gọi Điện Thành Công, Thuyết Trình Thuyết Phục và Những Đề Xuất Bán Hàng Bạn Không Thể Từ Chối. Tên tuy dài nhưng đã phản ánh đầy đủ bản chất của dòng chữ bên trong.
Chúng ta sẽ nói về các cuộc gọi lạnh một chút sau. Nói chung, cuốn sách này chứa đựng triết lý bán hàng của chính tác giả. Sẽ rất thú vị và hữu ích khi hiểu nó.
Cơ sở Triết học của Stephen Schiffman
Vấn đề kinh doanh lớn ở Nga là gì?
Nhiều người ở đất nước chúng ta đang nhìn nhận một cách sai lầm về những người tham gia kinh doanh. Có lý do chính đáng cho sự hoài nghi không lành mạnh này. Theo quan điểm của nhiều công dân của chúng tôi, kinh doanh được xây dựng trên nguyên tắc: đạt được lợi nhuận bằng bất kỳ giá nào. Đồng thời, khi phân tích cuốn sách “Những Quy tắc Vàng trong Bán hàng” của Stephen Schiffman, bạn sẽ phải có một cái nhìn hoàn toàn khác về những điều thông thường.
Ngành bán hàng là gì để
Ý tưởng chính của tác giả là doanh nghiệp phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Và đến lượt nhà kinh doanh, phải nỗ lực hết sức để xác định vấn đề của khách hàng, tìm cách giải quyết và cuối cùng là giải quyết nó.
Như bạn có thể thấy, triết lý này vượt ra ngoài sự hiểu biết thông thường về kinh doanh. Theo Schiffman, một doanh nghiệp chất lượng nên giải quyết vấn đề của mọi người chứ không phải tạo ra chúng.
Học hỏi khách hàng là nền tảng của một doanh nghiệp thành công
Để giải quyết vấn đề của khách hàng, bạn nên nghiên cứu kỹ lưỡng chân dung, nhu cầu và cách tiếp cận của họ đối vớigiải quyết vấn đề. Chỉ thông qua đối thoại và phân tích trực tiếp mới có thể xác định được nhu cầu của khách hàng và cách đáp ứng nhu cầu đó. Tất nhiên, cuộc đối thoại nên được đặt trước bằng một sự chuẩn bị chất lượng cho chính cuộc đối thoại. Bạn nên viết ra một tờ giấy trước những câu hỏi mà bạn sẽ thảo luận với khách hàng tiềm năng.
Tất cả các câu hỏi nên được chia thành 6 nhóm.
- Bạn đang làm gì vậy?
- Bạn làm như thế nào?
- Bạn làm việc đó ở đâu và khi nào?
- Tại sao bạn lại làm theo cách này?
- Bạn đang làm điều này với ai?
- Chúng tôi có thể giúp bạn làm điều đó tốt hơn bằng cách nào?
Đừng gian xảo với khách hàng tương lai
Đừng tạo ra vấn đề của khách hàng hoặc cố gắng thuyết phục họ rằng họ có chúng. Điều chính là sự trung thực và cởi mở của các ý định. Khách hàng cần bạn thay đổi cuộc sống của họ để tốt hơn, chứ không phải để kiếm tiền từ anh ta. Hãy nghiên cứu khách hàng của bạn, đừng thôi miên họ.
Đây là nền tảng mà Steven Schiffman xây dựng doanh nghiệp của mình. Quy tắc vàng trong bán hàng là một hướng dẫn thực hành tóm tắt một số bài viết của tác giả. Trong đó, bạn sẽ tìm thấy câu trả lời cho nhiều câu hỏi, bao gồm:
- cách đối phó với thất bại;
- cách tạo động lực cho bản thân;
- cách xây dựng doanh nghiệp của bạn theo kế hoạch, không tin tưởng vào cơ hội.
Biết những điều cơ bản trong hướng dẫn này sẽ hữu ích như nhau cho cả những người mới thành lập và những doanh nhân thành đạt.
3: "25 Sai lầm Bán hàng Phổ biến nhất và Cách Tránh Chúng"
Sai lầm trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi, nhưng may hơn là không may. Bạn có thể và nên học hỏi từ những sai lầm, và tất cả những điều đó khônggiết người - làm cho chúng ta mạnh mẽ hơn, theo F. Nietzsche.
Tuy nhiên, vẫn tốt hơn là chuẩn bị cho những tình huống khó khăn, biết cạm bẫy và có thể tránh chúng nếu có thể. Đây chính xác là những gì cuốn sách thứ ba của huấn luyện viên kinh doanh người Mỹ Steven Schiffman dạy. Đặc biệt, bạn sẽ tìm thấy trong đó những lời khuyên thiết thực về việc thực hiện các phương pháp khác nhau trong lĩnh vực của bạn. Theo ý kiến của chúng tôi, chúng tôi sẽ giới hạn bản thân chỉ đưa ra một số ví dụ ngông cuồng nhất:
Sai lầm1: Không lắng nghe khách hàng tiềm năng. Bạn có thể truyền đạt thông tin quan trọng … nhưng cuối cùng, khách hàng phải đưa ra quyết định, chứ không phải bạn. Tốt nhất, bạn nên biết khách hàng cần gì để bán hàng cho chính họ.
Sai lầm2: Đối xử với khách hàng như một kẻ thù. Đừng làm theo những lời khuyên lố bịch mà bạn thường nghe rằng bạn phải lừa dối khách hàng trước khi họ lừa dối bạn. Điều này là thô lỗ, kiêu ngạo, chống đối xã hội và không chuyên nghiệp.
Sai lầm3: Đuổi theo đợt sale. Làm việc với bất kỳ khách hàng nào là theo chu kỳ. Trước tiên, bạn tự mình tìm kiếm khách hàng, sau đó tìm ra vấn đề của họ, giải thích cách bạn có thể giúp họ và cuối cùng đưa ra một thỏa thuận. Sai lầm chính của nhiều người là họ chơi theo kiểu "chưng cất" mà quên mất rằng mỗi công đoạn đều quan trọng.
Sai lầm4: Coi thường bản thân. Bạn là một người chuyên nghiệp. Không có ích gì khi bạn làm bẽ mặt bản thân trước mặt khách hàng thay vì làm việc với anh ta để giải quyết vấn đề.
Sai lầm5: Tự từ chối. Cho dù bạn hiểu nó bây giờ hay không, chínhRào cản để hiểu vấn đề bị từ chối không phải là khách hàng nghĩ gì về bạn mà là bạn nghĩ gì về chính mình.
© S. Schiffman “25 Sai lầm Bán hàng Phổ biến nhất và Cách Tránh Chúng.”
4: "Tiếp thị qua điện thoại"
Ngay cả khi có chút quen thuộc với công việc của Schiffman, người ta cũng có thể hiểu được tầm quan trọng của nhà huấn luyện bán hàng người Mỹ đối với các cuộc trò chuyện qua điện thoại.
Nếu bạn có mười phút mỗi ngày, bạn có thể tạo ra bước đột phá trong doanh số bán hàng qua điện thoại!
© S. Tiếp thị qua điện thoại Schiffman.
Tiếp thị qua điện thoại của Steven Schiffman có thể trả lời những câu hỏi sau:
- cách nắm vững 5 cách để tăng thu nhập;
- cách sử dụng cuộc gọi có lợi cho bạn và cách theo dõi chúng;
- cách đạt được mục tiêu của bạn;
- cách sử dụng "như thế nào" và "tại sao" để có lợi cho bạn;
- cách tránh bốn kiểu thất bại;
- cách thực hiện những thay đổi nhỏ để tăng thu nhập lớn.
5: Kỹ thuật Gọi lạnh của Steven Schiffman
Mục đích duy nhất của một cuộc gọi lạnh là để được chấp thuận cho một cuộc họp kinh doanh. Mục đích của một cuộc họp kinh doanh là một cuộc họp lại hoặc kết thúc một thỏa thuận. Mục tiêu của mỗi bước trong quy trình bán hàng là chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Nếu hành động của bạn không giúp bạn điều này, thì bạn đang làm sai.
© S. Kỹ thuật Gọi Lạnh Schiffman
Nó là gì và tại sao lại cần nó
Như bạn có thể thấy từ câu trích dẫn, mục đích của cái lạnhgọi - nhận cuộc họp kinh doanh. Nhưng tại sao chúng phải được thực hiện?
Gọi điện thoại lạnh là cách tốt nhất và tiết kiệm chi phí nhất để tổ chức liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Nếu không liên tục thu hút khách hàng, doanh số bán hàng sẽ không tăng trưởng, và do đó, doanh nghiệp không thể được coi là thành công và phát triển. Trong cuốn sách của mình, Stephen Schiffman so sánh tốt nhất tình huống này với việc ăn xin: bạn có thể đứng cả ngày với cánh tay dang rộng và bạn sẽ nhận được một xu. Hoặc bạn có thể đứng với một chiếc cốc, một chiếc chuông và một tấm biển “Hãy dâng Chúa vì Chúa” và kiếm được nhiều tiền hơn nữa.
Khó khăn chính khi nói chuyện với người lạ
Khó khăn chính trong giao tiếp với khách hàng tiềm năng là gì? Bạn gặp khó khăn gì khi nói chuyện điện thoại?
Trả lời câu hỏi đầu tiên, Stephen đề cập đến hiện trạng.
Hiện trạng là những gì mọi người đang làm hiện nay. Nếu bạn hiểu điều này, bạn có thể thành công. Chúng tôi hiếm khi phải chiến đấu với một đối thủ cạnh tranh thực sự. Thông thường chúng ta chiến đấu với hoàn cảnh hiện tại, với hiện trạng. Hãy nhớ rằng: hầu hết khách hàng tiềm năng của bạn đều hài lòng với những gì họ có, nếu không họ sẽ gọi cho bạn!
© S. Kỹ thuật Gọi Lạnh Schiffman
Tiếp tục từ điều này, câu hỏi thứ hai ngay sau đây. Điều gì sẽ xảy ra nếu hiện trạng của khách hàng của bạn hoàn toàn phù hợp với anh ta và anh ta không muốn thay đổi bất cứ điều gì? "Kỹ thuật gọi điện lạnh" của Stephen Schiffman sẽ cho bạn biết làm thế nào, khi nào, bao nhiêu và ở đâu để tìm kiếm khách hàng, sẽ giải thích "trên đầu ngón tay"nguyên tắc của tâm hồn con người và sẽ giúp đối phó với mọi khó khăn trong việc thu hút khách hàng. Một lần nữa, đây không chỉ là tài liệu lý thuyết, đây là hướng dẫn trực tiếp để hành động.
Điểm cộng lớn của cuốn sách là tất cả các đoạn hội thoại được mô tả đều được Steve lấy lại nguyên văn từ quá trình thực hành của chính anh ấy. Bạn có thể và thậm chí cần học hỏi từ họ, giống như một lớp học sơ khai.
Tóm lại, triết lý của Steven Schiffman và các bài hướng dẫn bán hàng của ông ấy có thể là chìa khóa cuối cùng sẽ mở ra con đường của bạn đến với thế giới kinh doanh rộng lớn.
