Ngày nay, các nhãn hiệu như Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers và nhiều nhãn hiệu khác đã được mọi người tiêu dùng biết đến. Nhưng họ bắt đầu từ những việc nhỏ nhất, được tạo ra như một doanh nghiệp gia đình nhỏ. Nhưng chiến dịch tiếp thị phù hợp đã cho phép họ đạt được nhiều hơn thế. Những động thái tiếp thị có năng lực đã làm tốt nhiệm vụ của họ và giờ đây, những công ty này không chỉ được biết đến ở quê hương của họ mà còn vượt xa biên giới của nó.
Nguyên tắc Bán hàng Vàng
Để tăng lượng khách hàng, và do đó là doanh số bán hàng, bạn cần chú ý đến vấn đề và nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời nhớ nhắc nhở bản thân. Mọi động thái tiếp thị thành công đều đi kèm với các nguyên tắc vàng trong bán hàng:
- Tài trợ và truyền miệng. Chủ doanh nghiệp càng tài trợ cho các sự kiện nhỏ trong thành phố của mình thì càng có nhiều du khách. Mọi người có xu hướng chia sẻ tin tức.
- Xây dựng thương hiệu trên Web. Điều rất quan trọng là đừng quênvề việc quảng bá hàng hóa / dịch vụ trên các nền tảng Internet, vì hàng năm, mọi người ngày càng bắt đầu mua hàng mà không cần rời khỏi màn hình máy tính của họ.
- Trình diễn. Có lẽ là một trong những chiến lược chính để thu hút khách hàng. Người tiêu dùng cần giới thiệu sản phẩm của mình, chẳng hạn như bạn có thể tổ chức nếm thử hoặc đưa ra các mẫu dùng thử.
- Thỏa mãn nhu cầu. Mọi sản phẩm, dịch vụ khi đưa vào thị trường đều phải giải quyết được vấn đề của người tiêu dùng. Nếu một người có được thứ anh ta cần, anh ta chắc chắn sẽ quay lại, và khách hàng thường xuyên là chìa khóa thành công.
- Phân tích và tối ưu hóa. Bạn không thể dừng lại ở đó. Bạn cần liên tục khám phá thị trường và giới thiệu những ý tưởng mới. Người tiêu dùng không phải là một đối tượng ổn định, yêu cầu và nhu cầu của họ luôn thay đổi, và bạn cần theo kịp những thay đổi này.
- Nghiên cứu marketing. Chỉ sau khi phân tích thị trường, bạn mới có thể thực hiện một động thái tiếp thị hiệu quả.
- Nhắc nhở bản thân. Cần tập trung các hoạt động của công ty vào mục tiêu hợp tác lâu dài với người tiêu dùng, vì vậy đừng quên logo, slogan và hình ảnh đáng nhớ của cả tập đoàn.
Tám chiêu
Để thu hút khách hàng, các công ty thường sử dụng các hành động sau:
- Cơ sở dữ liệu cuộc gọi của khách hàng "lạnh". Điều này cho phép bạn tìm hiểu xem có nhu cầu về một sản phẩm cụ thể hay không, cũng như cho biết về loại sản phẩm của bạn.
- Các chương trình liên kết. Để tăng doanh số bán hàng, Internet ngày càng được sử dụng rộng rãi, các công ty phải nhờ đến sự trợ giúp của các đối táccác chương trình giúp tiếp cận đối tượng mục tiêu và phân phối thông tin quảng cáo.
- Phân loại và giá cả. Việc theo dõi mùa bán hàng là rất quan trọng. Tất nhiên, có những loại hàng hóa mà người mua cần quanh năm, nhưng cũng có những loại hàng hóa chỉ có nhu cầu trong một khoảng thời gian nhất định. Vì vậy, để không bị ế mà không có lãi trong mùa giảm giá, bạn có thể thay đổi chủng loại, giảm giá hoặc tổ chức chương trình khuyến mãi.
- Bán tại chỗ. Nếu mạng lưới của công ty có một cửa hàng mà khách hàng bỏ qua, tức là cửa hàng đó mang lại ít lợi nhuận nhất, thì việc bán hàng tại địa phương sẽ là một mưu đồ tiếp thị tuyệt vời. Cần thông báo trước cho khách hàng rằng cửa hàng cụ thể này sẽ có đợt giảm giá hàng hóa.
- Quảng cáo và rút thăm trúng thưởng. Không có người như vậy từ chối một freebie. Do đó, điều quan trọng là phải tổ chức rút thăm với các quảng cáo tiếp theo. Mưu đồ tiếp thị này rất phổ biến trên mạng xã hội, nơi bạn cần chia sẻ một bài đăng quảng cáo để đưa vào bản vẽ sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Hoạt động trong các mạng xã hội.
- Giới thiệu sản phẩm mới. Con người là một sinh vật đến nỗi cuối cùng cũng cảm thấy mệt mỏi với cùng một sản phẩm, vì vậy bạn cần phải quan tâm đến việc tạo ra thứ gì đó khác thường, thú vị, phù hợp với nhu cầu và hữu ích.
- Dịch vụ phiếu giảm giá. Cung cấp phiếu giảm giá cho khách hàng tiềm năng.
Quảng cáo
Những động thái tiếp thị như vậy được mọi doanh nhân biết đến. Bạn thậm chí có thể nói rằng đây là một tác phẩm kinh điển của thể loại này. Nhưng để trở thành một công ty nổi tiếng, điều nàykhông đủ. Bạn sẽ không tiến xa được khi chỉ tiếp thị, điều quan trọng là phải chú ý đến quảng cáo và tốt hơn là thu hút một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn cho mục đích này. Nếu một doanh nhân có thể tự mình đối phó với các chức năng tiếp thị, thì quảng cáo là thứ dành cho giới thượng lưu.
Tiếp thị và quảng cáo ban đầu là những hiện tượng bổ sung cho nhau: với sự trợ giúp của tiếp thị, bạn có thể xác định nhu cầu của khách hàng, trong khi quảng cáo tập trung vào họ. Tùy thuộc vào hình ảnh mà thương hiệu sẽ có mà số lượng bán ra sẽ tăng hoặc giảm. Mỗi chiến dịch quảng cáo phải trả lời câu hỏi đó là loại sản phẩm gì và hướng đến đối tượng là ai. Ví dụ, 25 năm trước, Leo Barnett đã tạo một quảng cáo cho thuốc lá Marlboro có hình ảnh cao bồi. Thậm chí ngày nay chúng còn được coi là bán chạy nhất trên thế giới.
Vì vậy, tiếp thị và quảng cáo nên bổ sung cho nhau về mặt chất lượng, thu hút càng nhiều người mua càng tốt. Để hiểu cách thức hoạt động của “nhà bếp” này, tốt hơn hết bạn nên đưa ra một vài ví dụ phổ biến về quảng bá sản phẩm hoặc thương hiệu. Sau đó sẽ có thể nhận ra các động thái tiếp thị quan trọng như thế nào trong thương mại và quảng cáo.
Lạc đà tấn công
Camel trở nên nổi tiếng với động thái tiếp thị phi tiêu chuẩn của nó. Thật khó để làm người Mỹ ngạc nhiên với một sản phẩm thuốc lá mới, nhưng các nhà tiếp thị đã không bỏ cuộc. Một buổi sáng đẹp trời, một thông báo bất thường xuất hiện ở tất cả các thành phố của Hoa Kỳ với một từ: "Lạc đà." Một tuần sau, chúng được thay thế bằng những thông báo không kém phần hấp dẫn: “Lạc đà đang đến.”
Ngày trước khi thuốc lá được cho là có mặt trên thị trường, nhãn mác lại được thay đổi, cuối cùng đã khơi dậy trí tò mò của con người. Bây giờ các thông báo đã bị dập tắt: "Ngày mai sẽ có nhiều lạc đà trong thành phố hơn ở châu Á và châu Phi cộng lại!" Vào ngày thuốc lá được tung ra thị trường, các quảng cáo tương tự lại được thay đổi: "Thuốc lá lạc đà đã có trong thị trấn." Thông điệp này đã xóa bỏ sự căng thẳng tăng lên từ sự tò mò, người Mỹ đã cười khi kết thúc như vậy và háo hức thử thuốc lá mới.
Pin không chết
Red Bull cũng trở nên nổi tiếng với một mưu đồ tiếp thị nổi tiếng. Khi công ty này lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, phân khúc đồ uống bổ sung và năng lượng đã được chiếm lĩnh bởi các thương hiệu Molson, Pepsi, Labatt và Coca-Cola. Tất nhiên, những sản phẩm này không phải là năng lượng thuần túy, nhưng trong quảng cáo có đề cập đến tác dụng bổ.
Người thực hiện chiến dịch quảng cáo, Dietrich Mateschnitz, biết rõ rằng không thể đứng ngang hàng với những gã khổng lồ này khi sử dụng các thủ thuật tiếp thị tiêu chuẩn. Do đó, người ta đã đề xuất những điều sau đây: giảm khối lượng của cái lon và làm cho nó trông giống như một cục pin, gợi ý là có thể sạc được, và tất nhiên là tăng gấp đôi giá. Do đó, chiến dịch quảng cáo không hề tốn kém, và những chiếc “pin” như vậy đã được đặt trong các cửa hàng ở những nơi không đạt tiêu chuẩn nhất (tuy nhiên, truyền thống này vẫn tồn tại cho đến ngày nay).
Ngoài ra, Mateshnits đề nghị phát những hộp đồ uống miễn phí gần các tòa nhà sinh viên, điều này đã được thực hành vàcòn. Ngoài ra, công ty tài trợ cho nhiều sự kiện dành cho giới trẻ, im lặng một cách khéo léo về thực tế là sinh viên thích pha nước tăng lực với vodka.
Kết quả là, các nhà tiếp thị đã có được vị trí độc lập của sản phẩm trên thị trường và tạo ra thị trường ngách riêng để phân biệt chúng với các loại đồ uống khác.
Tăng doanh số bán hàng
Một mưu đồ tiếp thị thú vị để tăng doanh số bán hàng đã được sử dụng bởi Alkaseltzer. Vào những năm 60 của thế kỷ trước, một quảng cáo xuất hiện trên màn hình TV, trong đó họ bắt đầu ném không phải một mà là hai viên thuốc vào nước. Kết quả là số lượng bán ra đã tăng gấp đôi.
Ngoài ra, để tăng doanh thu, bạn cần nhắm đúng mục tiêu các chiến dịch quảng cáo đến nhu cầu của người tiêu dùng và hiểu được tâm lý của quốc gia mà sản phẩm mới từ nước ngoài đến. Ví dụ, vào năm 1992, một thanh Snickers đã xuất hiện trên các kệ hàng của thị trường nội địa. Lúc đầu nó được quảng cáo như một món ăn nhẹ có thể thay thế bữa trưa hoặc bữa tối. Tuy nhiên, người tiêu dùng trong nước không hiểu làm thế nào một thanh sô cô la có thể thay thế súp, vì vậy thanh sô cô la đã được mua như một món tráng miệng cho trà. Nhận thấy tình trạng này, các nhà tiếp thị đã thay đổi chiến lược quảng cáo của họ, tập trung vào đối tượng thanh thiếu niên. Những đứa trẻ này không thích súp, nhưng chúng thích đồ ngọt. Cuộc đảo chính tiếp thị này đã tạo nên thành công cho sản phẩm.
Các tính năng tiếp thị khác
Vào những năm 80 của thế kỷ trước, công ty nổi tiếng bây giờ là Timberland đã phải trải qua thời kỳ khó khăn. Máy bơm, mặc dù chúng có chất lượng cao, thoải mái và rẻ tiền, nhưng lại được mua kém. Sau đó, công ty đã đưa ra một quyết định đơn giản và hiệu quả: đặt giá cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh. Kết quả là, doanh số bán hàng tăng lên, bởi vì sản phẩm càng đắt tiền, thì sản phẩm đó càng trở nên đáng mơ ước.
Một mưu đồ tiếp thị thú vị được sử dụng bởi Thomas Dewar, bán rượu whisky của Dewar. Ở London thế kỷ 19, đồ uống như rượu mạnh, rượu rum và rượu gin rất phổ biến. Bán rượu whisky không có lãi và rất khó khăn. Dewar, người sáng lập thương hiệu Dewar, đã có một động thái rất bất ngờ để thu hút khách hàng.
Thomas thuê những người mua trước đến quán rượu và hỏi xem rượu whisky của Dewar có được bán không. Tất nhiên, đồ uống này không có sẵn, và những người mua đồ giả rời đi trong cảm giác thất vọng. Sau một thời gian, Thomas Dewar tự mình bắt đầu xuất hiện trong các quán rượu và đề nghị ký hợp đồng cung cấp rượu whisky. Trong hai năm làm việc, doanh thu của nó đã tăng gấp 10 lần.
Thất bại hoàn toàn
Chúng tôi chỉ đưa ra một số ví dụ về các động thái tiếp thị. Chúc may mắn, tất nhiên. Nhưng những sự kiện như vậy không phải lúc nào cũng thành công. Ngay cả những công ty lớn nhất và nổi tiếng nhất theo thời gian cũng đưa ra thị trường một sản phẩm không mang lại lợi nhuận và thành công như mong muốn cho họ. Điều này xảy ra vì nhiều lý do, nhưng thường là do các nhà tiếp thị không chú ý đến những điều nhỏ nhặt, những sai lầm như vậy sau này trở thành tử vong.
Có một thời, ngay cả Apple cũng "vặn vẹo". Năm 2010, cô ra mắt mạng cộng đồng âm nhạc Ping. Steve Jobs đảm bảo rằng dịch vụ này sẽ trở thành số một để nghe nhạc trên iTunes. Đúng, dịch vụ này không thể cạnh tranh với Twitter và Facebook.
người dùng iTunes mà không cósự ra mắt của mạng xã hội Ping được đặc biệt nhiệt tình. Có thể theo dõi những thành tựu sáng tạo và cuộc sống công khai của các nghệ sĩ yêu thích của bạn, cũng như xem thị hiếu âm nhạc của bạn bè thay đổi như thế nào và lập bảng xếp hạng cá nhân. Ngày ra mắt là ngày 3 tháng 9, với phó chủ tịch công ty Eddie Cue thông báo rằng một phần ba người dùng iTunes đã tham gia Ping. Nhưng vấn đề đã không đi xa hơn thế này. Ngày hôm sau, rất nhiều thư rác và hồ sơ giả mạo của các nhạc sĩ xuất hiện trên mạng xã hội. Các nhà báo cũng phản ứng bằng sự mát tay với dịch vụ này. Thất bại rõ ràng ngay cả vào năm 2010: Ping có ít nghệ sĩ đăng ký, có mặt ở ít hơn mười quốc gia và không được tích hợp với Facebook vì Zuckerberg đã áp đặt các điều kiện khó khăn (hoặc Jobs nghĩ vậy).
Trong cơn đau đớn vô tâm, Ping đã kéo dài thêm hai năm nữa, cho đến khi nó được tuyên bố là thất bại vào năm 2012. Mạng xã hội chết lặng vào ngày 30/9, để lại lời nhắn chia tay: “Cảm ơn các bạn đã quan tâm đến Ping. Chúng tôi không còn chấp nhận người dùng mới.”
Coke mới không thành công
Công ty Coca-Cola cũng gặp thất bại khi cố gắng tăng lượng người mua. Vào giữa những năm 1980, Roberto Gazuete, người được coi là giám đốc bán hàng thành công nhất của thế kỷ 20, bị gọi là "kẻ ngu ngốc" khi cố gắng thay thế Coca-Cola bằng "New Cola".
Về cơ bản, nó đã được thực hiện đúng: New Coke đã trải qua hàng trăm lần thử, kết quả cho thấy rằng nó ngọt hơn một chúthương vị chắc chắn sẽ là chìa khóa thành công với người tiêu dùng. Nhưng khi công ty thông báo rằng cola mới sẽ thay thế vĩnh viễn loại cũ, khách hàng đã phản đối vì họ không được lựa chọn. Họ ngừng mua đồ uống mới hoàn toàn không theo nguyên tắc.
Bộ xương
Khẩu hiệu củaDanone nghe cũng đủ thú vị: "Hãy chăm sóc bộ xương của bạn, các con." Nó có vẻ không có gì xấu, nhưng khi một đầu lâu, bộ xương và xương chéo được vẽ trên các sản phẩm sữa lên men, nó quá gothic. Đại diện của công ty Danone tin rằng một thiết kế và khẩu hiệu như vậy sẽ thu hút thanh thiếu niên Nga, nhưng những loại sữa chua “khủng” không gây được nhiều sự nhiệt tình.
Tồi tệ hơn thế: bao bì như vậy khiến các bậc cha mẹ của đối tượng mục tiêu chính sợ hãi. Một người dân ở Moscow thậm chí đã đâm đơn kiện Danone, yêu cầu ngừng sản xuất các sản phẩm gây ảnh hưởng nặng nề đến tâm lý của đứa trẻ. Nhà thờ Chính thống Nga cũng phẫn nộ vì điều này, coi việc đóng gói như vậy là một sự phẫn nộ đối với người chết. Sau đó, Ủy ban chuyên gia về đạo đức của quảng cáo xã hội đã tham gia và thuyết phục công ty ngừng sản xuất thương hiệu này ở Nga.
Điều đáng chú ý là đây không phải là lần đầu tiên Danone gây thương nhớ với những sản phẩm đặt tên vào thị trường nội địa. Vào những năm 90, khẩu hiệu quảng cáo thức ăn trẻ em “Bledina là tất cả những gì con bạn cần” đã được lặp lại trên toàn quốc, chỉ có các bậc cha mẹ không đặc biệt háo hức mua một sản phẩm “không đứng đắn” cho con của họ.
Bất kỳ động thái tiếp thị nào cũng cần có sự chuẩn bị sơ bộ. Bạn cần nghiên cứu kỹ thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng và cảtâm lý của một vùng riêng biệt, để không rơi vào mặt bẩn. Bắt đầu từ quy mô nhỏ có thể dẫn đến tầm cao lớn, nhưng để đạt được điều này, bạn cần phải nỗ lực và không dựa vào may mắn.
