Xúc tiến bán hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của bất kỳ tổ chức thương mại nào, thường được thực hiện bằng cách sử dụng quảng cáo trực tiếp hàng hoá và dịch vụ nổi tiếng. Một sự thay thế xứng đáng cho phương pháp này là một tập hợp các biện pháp tiếp thị thương mại, sự phổ biến của các phương pháp này trên thế giới đang tăng lên từng ngày. Hãy thử tìm hiểu tiếp thị thương mại là gì và nó hoạt động như thế nào.
Khái niệm và bản chất của tiếp thị thương mại
Nói chung, tiếp thị thương mại là một tập hợp các hoạt động xúc tiến bán hàng được tổ chức đặc biệt được sử dụng bởi các nhà bán buôn và bán lẻ. Nó hoạt động thông qua các công cụ đặc biệt để tác động đến người tiêu dùng ở nhiều cấp độ khác nhau.
Đồng thời, tác động trực tiếp có thể được thực hiện cho cả khách hàng cuối và khách hàng trung gian, những người tham gia vào chuỗi quảng bá sản phẩm - đại diện bán hàng, nhà phân phối, đại lý đóng vai trò của họ. Đối với các phương pháp gây ảnh hưởng, đây có thể là cả hai phương pháp gây ảnh hưởng quan trọng, ví dụ, phần thưởng,giảm giá, quà tặng và bất kỳ loại động lực nào khác.
Phương thức quảng bá này hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo trực tiếp - ATL, trong đó tất cả các nhà sản xuất đều rất muốn đầu tư. Mặc dù nó chỉ đơn giản là nhắc nhở mọi người về sản phẩm đang được quảng bá và cố gắng thuyết phục họ mua nó, nhưng tiếp thị thương mại, là quảng cáo gián tiếp hoặc quảng cáo BTL, trực tiếp hoặc thông qua trung gian, khiến người mua thích nó hơn tại thời điểm mua.
Mục tiêu và Mục tiêu của Tiếp thị Thương mại
Mục tiêu chính của tiếp thị khuyến mại không chỉ đơn giản là tăng lợi nhuận hoặc doanh số bán hàng trong ngắn hạn hay dài hạn. Về cơ bản, tất cả các hành động đều nhằm mục đích tạo ra hình ảnh tích cực chung về nhà sản xuất, hình thành thái độ trung thành của người tiêu dùng đối với chính họ và hàng hóa mà công ty sản xuất.
Tiếp thị thương mại liên quan đến việc đạt được các mục tiêu chính thông qua danh sách các nhiệm vụ sau:
- Quản lý bán sản phẩm. Nghiên cứu các đặc điểm tâm lý của người mua tiềm năng, thu hút sự chú ý của họ đến sản phẩm, ghi lại thông tin về sản phẩm trong tâm trí.
- Tăng cường vị thế của nhà cung cấp trên thị trường bán hàng trong môi trường cạnh tranh. Giành được sự ưu ái của người tiêu dùng, tạo ra hình ảnh thuận lợi về công ty, xác định lợi ích của các sản phẩm cụ thể và quảng bá chúng.
- Cải tiến công nghệ bán hàng. Tối ưu hóa không gian sàn giao dịch.
- Quản lý hành động của một tiềm năngkhách hàng. Đẩy nhanh quá trình đưa ra quyết định mua hàng và tăng số tiền.
Tổ chức tiếp thị thương mại trong công ty
Nói đến tiếp thị thương mại, cần lưu ý rằng đây chỉ là một trong rất nhiều cách để kích thích doanh số bán sản phẩm. Trong một doanh nghiệp, nó là một phần không thể thiếu trong lập kế hoạch tiếp thị tổng thể và lập ngân sách, đồng thời phải được thực hiện liên quan chặt chẽ với chương trình định vị và phát triển thương hiệu đang diễn ra.
Tùy thuộc vào quy mô của tổ chức, một bộ phận có thể được thành lập hoặc một chuyên gia chịu trách nhiệm, một nhà tiếp thị thương mại, có thể được thuê. Trong cả hai trường hợp, bộ phận hoặc vị trí mới sẽ là một phần của bộ phận tiếp thị hiện có. Cũng có thể thuê ngoài các chức năng này.
Một đơn vị kết cấu mới được giới thiệu hoặc một nhà thầu bên thứ ba nên nghiên cứu và phân tích tình trạng hiện tại của thị trường bán hàng, phát triển và thực hiện, dựa trên dữ liệu thu được, một kế hoạch hoạt động tiếp thị thương mại để quảng bá hàng hóa giữa các thương mại trung gian tổ chức và người tiêu dùng cuối cùng.
Cơ bảncông cụ tiếp thị thương mại
Công cụ tiếp thị thương mại rất rộng. Trong số các công cụ chính của anh ấy là:
-
Khuyến mại trực tiếp.
- Cung cấp chiết khấu, tiền thưởng cho những người tham gia vào chuỗi phân phối.
- Khuyến khích khách hàng cuối cùng bằng hình thức quà tặng khi mua hàng, quay số trúng thưởng.
- Buôn bán. Bao gồm việc thực hiện và kiểm soát việc bố trí hàng hóa tại các điểm bán hàng, tư vấn,làm quen với khách hàng với các sản phẩm mới tại cửa hàng, tổ chức các chương trình khuyến mãi, cuộc thi và thuyết trình.
- Hoạt động tiếp thị thương mại đặc biệt. Điều này bao gồm việc tổ chức triển lãm và thuyết trình sản phẩm, hội thảo, hội nghị và đào tạo cho nhân viên đại lý.
Quyết định sử dụng các công cụ nhất định do những người chịu trách nhiệm thực hiện chiến lược tiếp thị thương mại đưa ra. Kết quả cuối cùng từ việc áp dụng mỗi người trong số họ được xác định chủ yếu bởi các đặc điểm của một tình huống cụ thể.
Làm việc với đại lý
Tiếp thị thương mại là một hệ thống kiến thức tiết lộ chính xác cách các nhà phân phối, đại lý, đại diện bán hàng có thể bị ảnh hưởng để tích cực quảng bá sản phẩm mong muốn giữa người mua. Trong số tất cả các công cụ ảnh hưởng, người ta có thể chỉ ra các động cơ vật chất cho chuỗi phân phối hàng hóa trung gian. Nó thường được tổ chức dưới hình thức khuyến mãi do nhà cung cấp tổ chức, có thể hướng đến:
-
Mở rộng số lượng mua. Thường được kết hợp với việc giảm giá mua, nhưng các điều kiện để được giảm giá có thể khác nhau, ví dụ:
- Thưởng có giá trị trong suốt thời gian hợp đồng khi mua số lượng hàng nhất định.
- Ưu đãi giảm giá nóng định kỳ.
- Cung cấp tiền thưởng hàng hóa khi mua một khối lượng hàng hóa cụ thể.
-
Tăng trưởng doanh số. Những sự kiện như vậy nhằm tạo động lực cho các bên trung gian tích cựcđể bán một sản phẩm cụ thể. Chúng có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau:
- Thiết lập và khuyến khích việc thực hiện khối lượng bán hàng theo kế hoạch.
- Tổ chức thi đấu và quay thưởng cho nhân viên có thành tích tốt.
- Tổ chức chương trình khuyến mãi "Mystery Shopper" và thưởng cho những nhân viên xuất sắc nhất.
-
Tăng cường phân phối hàng hóa tại các điểm bán. Nó bao gồm thù lao của người trung gian để đạt được một trong các mục tiêu:
- Hàng có sẵn đúng số lượng các cửa hàng.
- Loại bắt buộc được cung cấp trong số lượng điểm bán hàng đã đặt.
- Đã đáp ứng các điều kiện cụ thể để trưng bày hàng hóa tại các điểm bán hàng.
Buôn bán như một phần của chiến dịch tiếp thị thương mại
Tiếp thị thương mại coi hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động đặc biệt được thực hiện trên lãnh thổ của các cửa hàng bán lẻ và nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng cho khách hàng cuối cùng. Tất cả các hoạt động khuyến mại được thực hiện bởi nhân viên của nhà sản xuất với sự đồng ý hoặc không có bên trung gian. Trong số các lĩnh vực công việc chính là:
- Bố cục là chìa khóa để bán hàng. Sản phẩm trên kệ phải được trình bày sao cho khiến người mua muốn mua.
- Quy định của dòng sản phẩm được trình bày.
- Chuẩn bị điểm bán hàng: xác định vị trí thuận lợi của gian hàng trong khu phức hợp mua sắm, thực hiện phân vùng và thiết kế phòng chính xác từ quan điểm tiếp thị, thiết lập ánh sáng vànhạc phim.
- Trang thiết bị của sàn giao dịch: lựa chọn đồ trưng bày, ma-nơ-canh, điện lạnh và các thiết bị khác.
- Cung cấp tài liệu POS cho điểm bán hàng, bao gồm sách và áp phích quảng cáo, thẻ giá, quầy thông tin, kệ, v.v.
- Thực hiện trình chiếu thông tin âm thanh và video trên sàn giao dịch.
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi - xổ số, vẽ tranh, các cuộc thi khuyến khích khách truy cập mua một sản phẩm cụ thể.
Đặc biệthoạt động tiếp thị thương mại
Những loại ưu đãi như vậy, như mua bán, được phân loại là vô hình, chúng chủ yếu nhằm mục đích tăng lòng trung thành của một bộ phận người tiêu dùng trung gian. Các giống sau được phân biệt:
- Thực hiện hội thảo đào tạo, huấn luyện nhân sự cho đại lý. Các sự kiện này được tổ chức để giúp bạn làm quen tốt hơn với phạm vi và tính năng hiện tại của các sản phẩm cụ thể.
- Họp, hội nghị kinh doanh. Đó là các cuộc họp định kỳ giữa đại diện của nhà cung cấp và những người bán lại quan trọng nhất, tại đó các kết quả được tổng kết trong một môi trường không chính thức, các triển vọng hợp tác sâu hơn được thảo luận, các vấn đề được xác định và cách giải quyết chúng được thảo luận. Những sự kiện như vậy thường được tổ chức bởi các công ty chuỗi lớn.
- Quà tặng doanh nghiệp. Họ là một phần của nghi thức kinh doanh được chấp nhận chung. Chúng nên được tặng riêng vào mỗi dịp, và được lựa chọn theo cách hữu ích nhất có thể.cho người nhận.
Hoạt động hướng đến khách hàng cuối cùng
Mặc dù có nhiều phương pháp làm việc với các trung gian, nhưng đừng quên rằng tiếp thị thương mại cũng là một tập hợp các cách hiệu quả để tác động đến người tiêu dùng hàng hóa. Hình thành động lực bổ sung cho người mua, họ nhằm mục đích tăng nhu cầu trong ngắn hạn đối với sản phẩm được quảng bá. Có những loại tác động sau:
- Xổ số, trò chơi, cuộc thi, bất ngờ. Giả sử một khoản lợi nhuận không xác định có thể xảy ra khi mua một sản phẩm.
- Tổ chức các chương trình của câu lạc bộ. Một cộng đồng những người mua một thương hiệu cụ thể được tạo ra, các thành viên của họ được ưu đãi với các đặc quyền nhất định.
- Khuyến mãi từ thiện, tài trợ và tiếp thị sự kiện. Nhiều sự kiện đặc biệt khác nhau được tổ chức để thu hút khán giả mục tiêu: hòa nhạc, lễ hội, tiệc tùng, các cuộc thi thể thao được tổ chức, các ngày lễ của thành phố.
- Tham gia triển lãm trong ngành và sử dụng các khu vực quảng cáo di động ở những nơi đông người.
- Phân phát tờ rơi quảng cáo về sản phẩm, chỉ ra các kênh khả thi để mua sản phẩm.
- Mua_giải. Nó có thể được tổ chức như một món quà trong mỗi gói hàng hóa, cung cấp số lượng nhiều hơn với cùng một mức giá, tổ chức các chương trình khuyến mãi như "1 + 1".
- Lấy mẫu - phân phối mẫu sản phẩm miễn phí.
- Giảm giá sản phẩm theo định kỳ và phân phối phiếu giảm giá cho các lần mua sau với mức chiết khấu thông qua tạp chí, hàng hóa khác hoặc thư.
Hiệu quả của tiếp thị thương mạisự kiện
Ngoài việc thành thạo hoàn hảo các công cụ, người quản lý tiếp thị thương mại phải có khả năng đánh giá chính xác hiệu quả của một loạt các biện pháp. Đây là một điểm khá quan trọng, vì việc thực hiện một chiến lược giao dịch là rất tốn kém và ban lãnh đạo có thể sẽ muốn biết khoản đầu tư như vậy có lợi nhuận như thế nào và liệu nó có đáng để tiếp tục thực hiện hay không.
Hiệu quả định tính hoặc hiệu quả truyền thông của một chiến dịch tiếp thị thương mại cho thấy mức độ thành công của hành vi của nó được phản ánh qua hình ảnh của nhà sản xuất. Chủ yếu ở đây chúng ta đang nói về việc tăng cường nhận thức về thương hiệu, lòng trung thành với thương hiệu, nhận thức của khách hàng về những thay đổi trong chính sách giá và sản phẩm của một thương hiệu cụ thể.
Hiệu quả kinh tế thể hiện kết quả tính toán được từ việc sử dụng một bộ công cụ xúc tiến bán hàng. Nó thường được thực hiện trên cơ sở các chỉ số mục tiêu - bán hàng, mua hàng, phân phối hàng hóa, quy mô của cơ sở khách hàng. Phân tích so sánh giá trị của chúng trước và sau các hoạt động tiếp thị thương mại.
Các bước Cơ bản của Tiếp thị Thương mại Hiệu quả
Sau khi hiểu được tiếp thị thương mại là gì, bạn nên hiểu cách tổ chức quy trình ứng dụng thành công của nó. Tập hợp các bước, cũng như tập hợp các công cụ được sử dụng, sẽ khác nhau tùy thuộc vào chi tiết cụ thể của một trường hợp cụ thể. Tuy nhiên, các giai đoạn chính của một chương trình tiếp thị thương mại có thể được xác định:
- Thiết lập mục tiêu nội bộ, xây dựng kết quả mong đợi.
- Thiết lập các liên kết cần thiết trong chuỗi phân phối hàng hóa và phân tíchkhả năng của họ.
- Đào tạo cho nhân viên đại lý.
- Thực hiện các phương pháp để tăng lòng trung thành của những người tham gia vào chuỗi phân phối.
- Các phương pháp tác động đến trung gian.
- Buôn bán.
- Làm việc với người dùng cuối.
- Phân tích hiệu quả của chiến dịch.
Kết quả thu được nên được so sánh với kết quả mong đợi. Sau khi thực hiện các sửa đổi thích hợp, quy trình phải được lặp lại một lần nữa. Tính chu kỳ không chỉ liên quan đến việc không thể chọn được kế hoạch tiếp thị thương mại lý tưởng trong lần thử đầu tiên, mà còn với các điều kiện không ổn định của môi trường bên trong và bên ngoài, đòi hỏi sự thay đổi thích hợp trong công việc của chính công ty.
Tiếp thị thương mại là một hoạt động chung của chuỗi liên kết thương mại nhằm quảng bá hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tổ chức có năng lực của nó sẽ có thể đảm bảo kết quả đặc biệt tích cực cho tất cả những người tham gia.
