Khái niệm truyền thông tiếp thị tích hợp ngày càng trở nên phổ biến. Nó bao gồm cả chiến dịch quảng cáo truyền thống - quảng cáo ATL, và truyền thông BTL và quan hệ công chúng. Nếu mọi thứ rõ ràng với quảng cáo cổ điển, thì BTL là gì?
Đặt một dòng
Thuật ngữ ATL và BTL xuất hiện vào khoảng giữa thế kỷ 20. Chắc hẳn nhiều người đã từng nghe câu chuyện về một giám đốc điều hành, khi ký ngân sách quảng cáo, bao gồm chi phí phân phát các mẫu sản phẩm miễn phí và tự tay anh ta viết chúng ra dưới dòng chi phí cơ bản. Theo truyền thuyết này, sự phân chia thành "phía trên dòng" và "bên dưới dòng" đã phát sinh. Chi phí ATL bao gồm các chi phí liên quan đến việc đưa thông tin quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Đó là truyền hình, đài phát thanh, quảng cáo ngoài trời, phương tiện in ấn. BTL cũng bao gồm tất cả các cách để kích thích bán hàng. Chi phí cho lĩnh vực này được tính từ tổng ngân sách cho việc thực hiện truyền thông tiếp thị. Tuy nhiên, có xu hướng phân phối lại ngân sách BTL từ phần còn lại cho hạng mục chính.
ngành BTL
BTL - nó là gì? Một thuật ngữ tiếng Anh mô tả truyền thông tiếp thị tùy thuộc vào nguyên tắc hình thành đối tượng mục tiêu. Bản dịch theo nghĩa đen "dưới dòng" có nghĩa là "dưới dòng." Nó là một công cụ tiếp thị tinh tế bao gồm xúc tiến bán hàng, đặt POS, bán hàng, gửi thư trực tiếp, khuyến mại cho khách hàng và nhân viên chuỗi. Người ta tin rằng quảng cáo BTL được nhắm mục tiêu nhiều hơn và cho phép bạn truyền tải lời kêu gọi mua hàng hoặc bất kỳ thông điệp quảng cáo nào khác trực tiếp đến người tiêu dùng cá nhân cuối cùng. Thông thường, cuộc gọi rất riêng lẻ và BTL hoạt động theo quy luật trực tiếp tại điểm bán hàng hoặc khu vực đưa ra quyết định mua hàng.
BTL ở Nga
Hiệu quả của quảng cáo truyền thông truyền thống ngày càng giảm dần, kéo theo sự gia tăng hoạt động của các sự kiện BTL, nâng cao chất lượng của ngành này và tăng ngân sách cho các sự kiện khuyến mại. Quảng cáo ATL và BTL cạnh tranh với nhau về ngân sách của khách hàng. Nhiều công ty Nga thích hợp tác với các cơ quan mạng lưới và cùng nhau tạo ra các dự án. Bởi vì giữ nguyên một bộ phận trong tình trạng là tốn kém và không thực tế. Và một số thậm chí không biết dự án BTL từ bên trong là gì và BTL nói chung là gì? Tiêu chuẩn công ty quy địnhcác yêu cầu đối với đại lý, bao gồm cả những yêu cầu liên quan đến tính độc đáo của các sự kiện khuyến mại đang diễn ra.
Lý do khiến BTL ngày càng nổi tiếng
Người tiêu dùng ngày càng trở nên khắt khe hơn và có nhiều thông tin hơn, họ cần phải hiểu một cách độc lập về hàng hóa được cung cấp, có thêm thông tin hữu ích về chúng và trong một số trường hợp, hãy thử sản phẩm được cung cấp. Tất cả điều này được cung cấp bởi các sự kiện BTL được tổ chức tốt. Quảng cáo BTL được tạo ra trực tiếp cho đối tượng mục tiêu và hướng đến người tiêu dùng cuối cùng của các sản phẩm được quảng bá. Rõ ràng, lợi nhuận tiềm năng từ nó sẽ cao hơn nhiều so với quảng cáo cổ điển trên các phương tiện truyền thông, nơi mà thông điệp quảng cáo được mọi người đón nhận, bất kể một người có cần sản phẩm này hay không.
chiến dịch BTL
Công ty quảng cáoBTL sử dụng các công cụ sau để tác động đến từng người mua cụ thể: xúc tiến bán hàng, truyền thông cá nhân, quan hệ công chúng, buôn bán, sử dụng tài liệu POS, tiếp thị sự kiện.
Đối với người tiêu dùng cuối cùng, người quản lý BTL có thể đưa ra các ưu đãi như nếm thử, quà tặng khi mua hàng, xổ số cùng có lợi, phân phối bộ lấy mẫu (sampling), phân phối vật liệu POS. Bán hàng được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng, quản lý cửa hàng bán lẻ và nhà phân phối. Đó là việc trưng bày hàng hóa trên các quầy, quầy trưng bày và theo dõi tình trạng sẵn có của hàng hóa tại các điểm bán hàng. Hội nghị, hội thảo,cuộc thi, xổ số.
Sự kiện sự kiện đặc biệt bao gồm triển lãm, lễ hội, buổi hòa nhạc để quảng bá sản phẩm, nhãn hiệu hoặc thương hiệu giữa người tiêu dùng. Biện pháp tăng cường sự trung thành của đối tác và thông báo về các hoạt động của công ty. Đây là những cuộc họp báo, hội thảo, triển lãm. Ngoài ra, các sự kiện đặc biệt bao gồm các chương trình tăng cường văn hóa doanh nghiệp trong công ty giữa các nhân viên. Đây là hoạt động chung tay tổ chức các ngày lễ, một hình thức xây dựng nhóm phổ biến hiện nay. Nghiên cứu marketing bao gồm tiến hành phân tích so sánh các thành phần tham gia thị trường, nhu cầu xác định khối lượng, thị phần. Xác định xu hướng thị trường.
Khuyến mãi
Các dự án BTL thường liên quan đến người xúc tiến, người giám sát và người quản lý hoặc điều phối dự án. Chính người thúc đẩy sẽ là mắt xích quan trọng nhất trong chuỗi này. Sự thành công của toàn bộ sự kiện phụ thuộc vào mức độ tốt của những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, những người mà hành động được chỉ đạo, thực hiện công việc của họ. Vì vậy, việc tuyển chọn và đào tạo nhân sự của cơ quan BTL cần được hết sức chú trọng.
Trách nhiệm của người giám sát
Là một phần của dự án, những người quảng bá báo cáo cho người giám sát. Anh ta kiểm soát công việc của họ tại điểm bán hàng vào thời điểm khuyến mại. Vì người giám sát cũng chịu trách nhiệm tổ chức nơi làm việc của cấp dưới, anh ta cũng chịu trách nhiệm về chất lượng công việc của họ. Điều quan trọng là người giám sát phải có thể nhanh chóng điều hướng trong một tình huống khó khăn và giải quyết nhanh chóng các vấn đề phát sinh.xung đột
Nhiệm vụ của người điều phối
Người quản lý dự án, hoặc điều phối viên, liên hệ với quản lý của các cửa hàng bán lẻ nơi các chương trình khuyến mãi sẽ diễn ra. Chịu trách nhiệm giao quầy quảng cáo, tài liệu quảng cáo, số lượng yêu cầu của sản phẩm được quảng cáo, hàng mẫu của nó. Ngoài ra, điều phối viên kiểm soát việc hoàn thành báo cáo sự kiện. Nói chung, nhiệm vụ của người quản lý là đảm bảo tiến độ theo kế hoạch của sự kiện khuyến mại.
BTL còn được làm bằng gì nữa
BTL-marketing, ngoài các thành phần cổ điển, cũng bao gồm một số công cụ đường viền. Tiếp thị sự kiện thường được gọi là sự kiện PR chứ không phải là BTL, mặc dù trong các dự án như vậy, các chương trình khuyến mãi được tổ chức để đánh giá phản ứng của người mua tiềm năng đối với sản phẩm được quảng cáo. Công cụ thứ hai là Internet, SMS và danh sách gửi thư. Mục tiêu của họ là tiếp cận đối tượng mục tiêu nhiều nhất có thể. Nhưng ngay cả trong trường hợp này, vẫn có liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Nếu chúng ta nói về tác động của vật liệu POS, trong trường hợp này, tác động sẽ chỉ xảy ra tại thời điểm đưa ra quyết định mua hàng tại điểm bán hàng. Với sự trợ giúp của người nói chuyện trên kệ, người lắc lư, bảng giá sáng, giá quảng cáo, liên hệ trực quan được thiết lập với khách hàng, thu hút sự chú ý của họ, góp phần tăng doanh số bán hàng thông qua mua hàng.
Xu hướng phát triển
ATL- và BTL-quảng cáo trải qua một số thay đổi theo thời gian. Trong các cuộc khủng hoảng kinh tế, BTL chịu ít hơn thị trườngquảng cáo truyền thống. Điều này là do BTL cho phép bạn tối đa hóa doanh số bán hàng với chi phí tối thiểu. Ngoài ra còn có xu hướng tăng tính cá nhân hóa công việc với khách hàng. Điểm nhấn không phải là bản thân sản phẩm mà là nhu cầu của người mua và thể hiện sự quan tâm đến người tiêu dùng.
Theo quy định, khách hàng của cổ phiếu BTL là các công ty thuốc lá, FMCG, nhà sản xuất thiết bị, sản phẩm rượu, nhà khai thác di động, công ty dược phẩm. Họ không cần giải thích, BTL - đó là gì? Các công ty này đã quen thuộc với các ưu đãi và khuyến mãi được nhắm mục tiêu.
Một chương trình khuyến mãi thành công sẽ không chỉ hoàn thành chức năng chính của nó, chẳng hạn như tăng doanh số bán hàng lên 30% trong thời gian khuyến mại, mà còn mang lại một số lợi ích khác. Vì trong quá trình khuyến mại có sự tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nhà quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh tích cực về công ty trong mắt người tiêu dùng, kích thích mua thêm và tăng nhận thức về thương hiệu.
Việc thực hiện hành động thành công trước hết là sự chuẩn bị phân tích kỹ lưỡng. Đầu tiên bạn cần chọn sự kiện phù hợp để tổ chức. Khi đã thu thập được cơ sở thông tin cần thiết, việc quyết định lựa chọn công cụ BTL sẽ dễ dàng hơn. Sau khi thu thập thông tin, các mục tiêu được thiết lập và đặt điểm nhấn của dự án tương lai. Hơn nữa, ước tính đã được phê duyệt và một kế hoạch chi tiết về sự kiện sắp tới sẽ được lập. Kế hoạch phản ánh một khung thời gian rõ ràng cho dự án. Chọn đúng thời điểm cho hành động sẽ là một trong những yếu tố thành công. Và sự chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên sẽ cho phépthực hiện chương trình khuyến mãi thành công và đạt được kết quả như mong muốn.
