Tại sao bản thân mọi người lại nói về sản phẩm họ thích, về việc mua hàng thành công, về dầu gội tốt, giảm giá, nước hoa? Bởi vì họ thực sự thích những sản phẩm có danh tiếng tốt. Và quảng cáo đặc biệt là không cần thiết khi truyền miệng đang hoạt động. Trong tiếp thị, thuật ngữ này nghe có vẻ chuyên nghiệp hơn.
Andy Sernowitz đã dành cuốn sách của mình để nghiên cứu vấn đề của OGG - "một công dân đã nói" - cuốn sách của anh ấy. Nó dành riêng cho tiếp thị truyền miệng và nói về cách các công ty dám nghĩ dám làm khiến dư luận hoạt động vì lợi ích của họ. Các ý tưởng kinh doanh thú vị và hữu ích nhất để quảng cáo miễn phí sẽ được thảo luận trong bài viết này.
Đôi lời về tác giả của cuốn sách
Hiện tại, Andy Sernowitz là người đứng đầu công ty tư vấn GasPedal. Doanh nghiệp của anh ấy chuyên nghiên cứu cách các cộng đồng, cộng đồng và cá nhân có thể ảnh hưởng đến việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ và bán hàng.
Truyền miệngtiếp thị, khám phá các khả năng của nó đã tập hợp các nhà lãnh đạo của các thương hiệu kinh doanh hàng đầu.
Ngoài ra, Sernowitz giảng dạy về tiếp thị truyền miệng tại Trường Kinh doanh Wharton, Đại học Northwestern, thành lập Hiệp hội Tiếp thị Tương tác và Hiệp hội Nghiên cứu về nó.
Mới là cũ đã quên
Về việc chuyển giao thông tin bằng cách truyền miệng, như một phương pháp tiếp thị chiến thuật, các chuyên gia đã biết đến từ cuối thế kỷ XX.
Ngày nay, như Sernowitz lập luận trong cuốn sách của mình, tiếp thị truyền miệng đã được cải thiện. Với cách tiếp cận thương hiệu này, thật nhanh chóng và dễ dàng khiến người dùng hoặc người tiêu dùng nói về bất kỳ mặt hàng nào họ bán.
Trong cuốn sách Tiếp thị Truyền miệng. Cách các công ty thông minh khiến họ tự nói Andy Sernowitz lập luận rằng không nhất thiết phải được công nhận là một chuyên gia tiếp thị, bạn chỉ cần học cách sử dụng các công cụ giao tiếp giữa mọi người.
Những phương pháp, chiến thuật và quy tắc sử dụng dư luận hay đơn giản hơn là tin đồn này được mô tả trong sổ tay tiếp thị truyền miệng.
Cho tôi biết về giao dịch mua hàng của bạn
Đó là cách mọi người - họ thích nói về các sản phẩm, ô tô và máy tính, các chương trình truyền hình mới hoặc cũ, các sản phẩm dành cho tóc - nói một cách dễ hiểu là về những thứ sử dụng hàng ngày.
Theo quy định, sản phẩm được mua ngẫu nhiên, sản phẩm hoặc dịch vụ được đề cập có thể bị chỉ trích hoặc ai đó sẽ gửi ý kiến chỉ trích của họ lên Internet, và ở đóhàng triệu người sẽ đọc những lời chỉ trích.
Điều đó cũng xảy ra theo chiều ngược lại: mọi người tranh nhau khen ngợi sản phẩm, dịch vụ của bạn, cho rằng giao dịch với bạn là tốt.
Họ có thể thảo luận về nó với hàng xóm hoặc viết nó trên Internet, nơi thông điệp sẽ được đọc lại bởi hàng nghìn người mua tiềm năng của bạn.
Tiếp thị truyền miệng do đó có thể có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Và đó là một sự thật đã được chứng minh.
Thử nghiệm không giới hạn các ý tưởng, sáng kiến của bạn là có thật nếu việc truyền miệng được đưa ra trong tiếp thị.
Quan trọng nhất là khiến mọi người nói và nói về bạn và sản phẩm của bạn.
Hai loại, hai nhiệm vụ
Theo Andy Sernowitz, tiếp thị truyền miệng trong thế giới hiện đại sử dụng rộng rãi các công cụ cung cấp những phát triển mới nhất trong xã hội.
Tuy nhiên, khái niệm là cách chinh phục thị trường này đặt ra hai nhiệm vụ chính:
- Cho mọi người lý do để nói về bạn.
- Làm mọi thứ để cuộc trò chuyện diễn ra suôn sẻ và đi đúng hướng cho bạn.
Kiểm soát và thiếu tự phát - một khóa học được lên kế hoạch rõ ràng để giao tiếp với người tiêu dùng.
Đây là những gì tác giả viết trong cuốn sách "Tiếp thị truyền miệng. Cách các công ty thông minh tự làm cho mình nổi tiếng":
Nó thường phụ thuộc vào cảm xúc hơn là bản thân sản phẩm và tính năng của chúng. Mọi người nói về bạn vì họ muốn trông thông minh, giúp đỡ người khác hoặc cảm thấy mình quan trọng
Tác giả chia tiếp thị hiện đại hiện có thành hai loại chính: hữu cơ và nâng cao.
Organic gắn liền với mong muốn của người tiêu dùng ca ngợi công ty, nhà sản xuất đã chọn, ví dụ thanh thiếu niên mặc áo phông, đeo kính, đeo túi có nhãn hiệu yêu thích của các công ty âm nhạc, nhà thiết kế thời trang, nhãn hiệu thời trang. Thông thường, vẻ ngoài này gắn liền với những phẩm chất tích cực của công ty bạn.
Tiếp thị truyền miệng tăng cường liên quan đến một loạt các biện pháp, đưa ra các hành động đặc biệt được thiết kế để thu hút những người khác nhau nói về bạn hoặc công ty của bạn.
Vững vàng niềm tin
Bất kỳ công ty, tổ chức thương mại hoặc doanh nhân có tham vọng nào cũng nên nhớ rằng sự tin tưởng không xuất hiện ngoài luồng. Sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng phải thực sự tốt, khác thường, đáp ứng được nguyện vọng của người tiêu dùng. Chỉ trong trường hợp này, bạn mới có thể triển khai tiếp thị truyền miệng có mục tiêu.
Quy trình bao gồm một số yếu tố quan trọng, đó là:
- Những người sẽ nói với bạn bè và người quen về bạn là những diễn giả trước công chúng, như Andy Sernowitz gọi họ trong cuốn sách Word of Mouth.
- Một công cụ quan trọng - nói về điều gì, sự lựa chọn chủ đề.
- Xác định cách thức thông tin về bạn hoặc sản phẩm của bạn sẽ được phân phối.
- Bạn sẽ trực tiếp tham gia vào chủ đề như thế nào - bắt chuyện, duy trì thư từ, phổ biến thêm thông tin.
- Quá trình theo dõi tất cả thông tin, phản hồi các bình luận, cảm ơn bạn đã khen ngợi.
Có mộtcuốn sách viết:
Tiếp thị như vậy không phải lúc nào cũng phát triển và mở rộng vô thời hạn.
Bạn có thể tự mình làm hỏng sự phát triển của nó - ví dụ: nếu bạn bắt đầu tặng tiền hoặc giải thưởng cho mọi người vì đã nói những điều tốt đẹp về bạn. Trộn tiền với tình thường là một ý kiến tồi”
Tin tưởng và tin tưởng hơn nữa, mọi người thực sự cần phải nói sự thật về những gì họ thích và không thích.
Niềm tin không thể bị làm giả hoặc mua chuộc. Để lại bình luận trên các diễn đàn một cách chính xác, luôn chỉ đưa ra nhận xét thay mặt bạn, chỉ rõ bạn là ai hoặc bạn đại diện cho công ty nào. Chỉ chứng minh những gì bạn thực sự tin tưởng.
Đây là một loại quy tắc, quy tắc danh dự và tính liêm chính của lời truyền miệng.
Quy tắc Chính trực hoặc Quy tắc Công khai
Về cốt lõi, đây là một phương tiện truyền thông tự phát. Ngay sau khi người mua nắm quyền lãnh đạo, điều này yêu cầu thực hiện các quy tắc nhất định.
Tiếp thị truyền miệng và những điều cơ bản để hình thành một phạm vi ảnh hưởng được thể hiện bằng các khái niệm sau.
- Xu hướng chính, có ý nghĩa đầu tiên là sự tham gia đông đảo của mọi người vào giao tiếp qua Internet. Cư dân mạng chia sẻ kinh nghiệm và suy nghĩ của họ trong nhiều dịp khác nhau vì người tiêu dùng không còn dựa vào ý kiến của các nhà bình luận chuyên nghiệp. Hầu hết những người tham gia diễn đàn đều lắng nghe những người quen ảo viết đánh giá, những người viết blog liên tục kể,những gì họ thích và những gì họ không.
- Khái niệm thứ hai là luồng thông tin nhanh chóng đến với đại chúng. Những gì được viết trên diễn đàn ngay lập tức trở thành tài sản của nhiều người, và tin đồn lan truyền với tốc độ ánh sáng, không thể kiểm soát được.
- Cũng cần nhớ rằng cấu trúc của tiếp thị truyền miệng được xây dựng, trước hết, dựa trên những việc làm, chứ không phải trên những lời nói suông. Rốt cuộc, chính bạn là người trở thành đối tượng của ấn tượng và cảm xúc của những người tương tác với chào hàng của bạn. Thành công của công ty sẽ không phụ thuộc vào những lời hứa quảng cáo, mà vào những gì bạn có thể làm cho mọi người.
- Quy tắc thứ tư là tiết kiệm và cắt giảm chi phí. Sự gia tăng số lượng khách hàng, sự củng cố tổng thể về uy tín thương hiệu, sự gia tăng doanh số bán hàng mà không cần đầu tư mới - tất cả những điều này đều là điểm cộng của dư luận trong lĩnh vực tiếp thị.
Làm cho mọi người hạnh phúc hơn là nền tảng của đạo đức
- Đạo đức tập trung vào nhu cầu của con người là điều quan trọng nhất trong tiếp thị.
- Quảng cáo hay nhất là khách hàng hài lòng và hạnh phúc.
- Để tiếp thị truyền miệng thành công, bạn cần có được sự tôn trọng và giới thiệu của khách hàng. Đây là cách tiếp thị miễn phí và hiệu quả.
- Sự quan tâm đến khách hàng và dịch vụ xuất sắc luôn là lý do cho những đánh giá tốt.
- Tiếp thị truyền miệng không phải là những gì bạn nói, mà là những gì bạn sản xuất, làm và cung cấp.
- Đừng sợ những phản hồi tiêu cực - đây là cơ hội để lắng nghe, nghiên cứu và rút kinh nghiệm, sửa chữa.
- Nếu cuộc trò chuyện là về bạn - ngay lập tức tham gia cuộc thảo luận, dẫn nó sang bên phảikênh.
- Khi thảo luận với mọi người, hãy cố gắng trở thành một người trò chuyện thú vị, hoặc là người vô hình.
- Đừng nói quá nhiều, đặc biệt nếu nó không được hỏi hoặc có điều gì đó không cần thảo luận.
- Một công ty nên có một huyền thoại hoặc câu chuyện hay, cả về bản thân và sản phẩm của mình.
- Mọi người luôn thích làm việc trong một công ty được cho là có nhiều điều tốt đẹp, điều đó càng làm tăng giá trị công việc.
- Tìm kiếm sức mạnh của truyền miệng để cải thiện mối quan hệ giữa con người, nhà sản xuất và người tiêu dùng.
- Nếu bạn tuân theo đạo đức và thực hiện tiếp thị trung thực, thì sự thành công sẽ được đảm bảo, loại hình tiếp thị này có thể mang lại nhiều tiền hơn bình thường.
Từ viết tắt OTIUO có nghĩa là gì
Chữ viết tắt này được sử dụng trong cuốn sách của Andy có nghĩa là: Diễn giả, Chủ đề, Công cụ, Tương tác, Theo dõi.
Khi lập một kế hoạch thực hiện, bạn cần tạo kế hoạch hành động riêng, độc đáo và các yếu tố của OTIO. Rốt cuộc, không có hình thức làm sẵn cho tiếp thị truyền miệng. Bạn sẽ phải làm việc và học hỏi qua quá trình thử và sai để tìm ra ý tưởng hoặc khái niệm đó sẽ hoạt động và cuối cùng là nói về bạn.
Nhưng trước hết, bạn cần đảm bảo rằng thông tin, thông điệp của bạn đến được đúng người nhận. Điều này có thể được thực hiện với loa.
Diễn giả cũng là người
Những người bình thường có thể trở thành kênh truyền bá thông tin chính. Rốt cuộc, không chỉ khách hàng, mà cả những người hâm mộ thương hiệu cũng có thể trở thành diễn giả. TẠItrong mọi trường hợp, đây phải là những người được tư vấn để được tư vấn có nhu cầu, trình độ và lối sống tương tự.
Vì vậy, diễn giả có thể là: người mua, người từ các diễn đàn Internet, người yêu thích logo, những người có thể dễ dàng tạo một nhóm và tích cực thảo luận về mọi vấn đề quan tâm. Ngoài ra, trong tiếp thị truyền miệng, nhân viên công ty tự hào về công việc của họ có thể đóng vai trò là người diễn thuyết, sự tự tin và tích cực luôn được truyền tải đến khách hàng tiềm năng.
Có một lớp diễn giả đặc biệt - phóng viên, blogger, nhà báo chuyên mục. Những người hâm mộ mơ ước trở thành khách hàng cũng có thể trở thành diễn giả tích cực. Nhân viên trung thành. Miễn là công ty của bạn tốt, các thành viên trong nhóm sẽ tự hào về công việc của họ và cảm giác này sẽ dễ dàng chuyển đến các khách hàng tiềm năng.
Tốt nhất bạn nên chọn ngay một nhóm diễn giả mà bạn muốn hợp tác để việc điều phối nguyên nhân và hiệu quả của tiếp thị truyền miệng trở nên dễ dàng hơn.
Lựa chọn chủ đề hoặc dịp thông tin
Để mọi người bắt đầu nói về bạn, bạn cần có lý do. Và lý do tốt nhất là một chủ đề cho cuộc trò chuyện, bởi vì nếu bạn không đưa ra lý do, thì sẽ không ai nói chuyện.
Đối với tiếp thị truyền miệng, theo quy định, họ không sử dụng lời kêu gọi chính thức, mà là một thông điệp khá đơn giản có thể mang lại sự quan tâm và phục vụ như một chủ đề để thảo luận. Các chủ đề tốt nhất từ trước đến nay:
- đơn giản;
- hữu cơ và hoàn toàn phù hợp với cuộc thảo luận;
- dễ phân phối.
Chủ đề phải luôn được cập nhật, cố gắng cải thiện để nó vẫn có ý nghĩa và hiệu quả. VìĐể làm được điều này, bạn cần nghĩ ra những khẩu hiệu mới dễ nhớ, dễ lặp lại và lan truyền.
Mẹo để Lan truyền Tin đồn
Khi người nói được tìm thấy và chủ đề được chọn, đây là lúc để truyền miệng.
Đây là một số lời khuyên từ cuốn sách của Andy Sernowitz:
- Cung cấp cho người nói những tập sách cần thiết, người kiểm tra miễn phí, phiếu giảm giá, điều này sẽ mở rộng cơ hội kết nối của người nói.
- Tặng hai cái với giá một cái sẽ mang lại cho bạn thêm một phần thưởng trong hoạt động tiếp thị truyền miệng.
- Cố gắng làm cho trang hoặc trang web của bạn trở nên lan truyền, giúp người dùng dễ dàng chia sẻ liên kết. Ví dụ: trên YouTube, người dùng có các mã và liên kết tạo sẵn có thể được chia sẻ bằng cách gửi đến các mạng xã hội.
- Cố gắng đạt được hiệu ứng mạng bằng cách tạo các nhóm người đăng ký yêu thích, danh sách bạn bè, giảm giá nhóm.
- Chú ý đến các blog, cộng đồng trực tuyến, diễn đàn, điều này sẽ tăng số lượng người tham gia cuộc trò chuyện hoặc thảo luận của bạn, đăng thông tin mới trên đó, chia sẻ ý tưởng.
- Trung thực, tham gia vào các cuộc trò chuyện và liên hệ, tạo cảm giác về địa vị và đặc quyền đối với hàng hóa và dịch vụ.
- Không có công cụ tiếp thị truyền miệng nào khác có tiềm năng tiếp cận khán giả như phương tiện truyền thông xã hội. Hãy tích cực tham gia vào quá trình này và nhớ cẩn thận tuân theo quy tắc về tính toàn vẹn. Nó tăng thêm gia vị cho cuộc trò chuyện.
- Nếu có đánh giá tích cực - xin phép tác giả trích dẫn và đăng lên mạng xã hội.
Đừng bán hàng bằng cách nói chuyện với mọi người, đây là điều cuốn sách nói:
“Đừng quên rằng chia sẻ không có nghĩa là bán hàng. Sẽ là sai nếu đăng một cuộc gọi giao dịch trên một diễn đàn hoặc trong một bình luận trên blog. Điều này không khác gì thư rác và mang lại sự xấu hổ cho công ty của bạn”
Theo dõi - mọi người nói gì về bạn
Andy Sernowitz cảnh báo rằng có thể xảy ra trường hợp bạn hoặc dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn nhận được đánh giá tiêu cực. Trong trường hợp này, hãy sử dụng chiến lược phòng thủ:
- Sẽ tốt hơn nhiều nếu đánh giá tiêu cực xuất hiện trên trang web của bạn hơn là trên những người khác.
- Yêu cầu người hâm mộ hoặc người hâm mộ phản hồi cho bạn.
- Hãy nhớ đừng bỏ lỡ khoảnh khắc phản hồi khi các cuộc trò chuyện trực tuyến diễn ra nhanh chóng.
- Cố gắng giữ cuộc trò chuyện bình tĩnh, đề nghị giúp đỡ.
- Đừng tham gia vào những cuộc tranh cãi và tranh luận, hãy thể hiện tính nhân văn.
- Viết cho người đọc và người mua tiềm năng trong tương lai, hình thành quan điểm tích cực.
- Kiểm soát tác động của câu trả lời của bạn, kết quả của cuộc trò chuyện.
- Làm điều gì đó thật tốt, thật tuyệt vời cho những người chỉ trích bạn.
Nếu bạn theo dõi truyền miệng kịp thời, công ty có thể giải quyết một số vấn đề cùng một lúc, đặc biệt, công ty có thể tìm người nói mới, kiểm tra chủ đề và mức độ phù hợp của nó trong cuộc thảo luận, tham gia vào cuộc trò chuyện và duy trì liên lạc.
Để triển khai tiếp thị truyền miệng, bất kỳ công cụ trực tuyến nào, phản hồi đã thiết lập, các mẫu như "nói với bạn bè", phương pháp phân phối vàsửa các chủ đề nóng.
Xét cho cùng, các công cụ trực tuyến như blog nổi tiếng, trang web đánh giá, bài đăng lan truyền có thể là cách hiệu quả nhất và nhanh nhất để khiến mọi người nói về bạn.
