Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào cũng phải mang lại lợi nhuận cho chủ sở hữu, điều này được thể hiện bằng một dòng tiền liên tục. Cung cấp doanh số bán hàng của nó, chúng là cơ sở của bất kỳ doanh nghiệp nào, động cơ của nó. Doanh số bán hàng là một loại đầu tàu kéo tất cả các toa xe khác đi cùng với nó. Quy mô của lợi ích vật chất từ các hoạt động được thực hiện phụ thuộc hoàn toàn vào việc chủ sở hữu đã học cách quản lý, hiểu và kiểm soát đầu máy này thành thạo như thế nào.
Quản lý Bán hàng là gì?
Khái niệm "quản lý bán hàng" bao gồm một loạt các hoạt động khác nhau nhằm đạt được doanh thu tối đa của tổ chức. Quản lý bán hàng là việc lập kế hoạch có thẩm quyền cho từng bước, thành lập bộ phận bán hàng, thuê các chuyên gia có trình độ cao, tổ chức quy trình làm việc và kiểm soát việc thực hiện các giao dịch thương mại. Tỷ lệ thành công chung của toàn công ty phụ thuộc vào mức độ tổ chức của từng bộ phận.
Nguyên tắc Quản lý Bán hàng
Kiểm soát bán hàng chính như sau:
- Định hướngTới chợ. Các quy tắc luôn được quyết định bởi người tiêu dùng, điều này được thể hiện trong hành vi và nhu cầu của anh ta, điều cần thiết là thu hút sự chú ý của anh ta. Tất cả các quyết định bán hàng đều bị ảnh hưởng bởi khách hàng theo cách này hay cách khác.
- Tính linh hoạt thích hợp. Hệ thống quản lý bán hàng là một “cơ chế” phải liên tục theo dõi những thay đổi đang diễn ra trên thị trường và dựa trên cơ sở này, suy nghĩ về các biện pháp hiệu quả và thích ứng với tình hình thực tế.
- Đặt ưu tiên. Chi tiết bán hàng phải được theo dõi liên tục và các khu vực ưu tiên hiển thị kết quả cao nhất.
- Rủi ro. Các nhà lãnh đạo của các tổ chức và các nhà quản lý thương mại phải có khả năng ngăn ngừa và lường trước những rủi ro có thể xảy ra.
- Marketing là quản lý bán hàng. Một trong những nguyên tắc chính, bởi vì nếu không có sự hỗ trợ tiếp thị tốt, thì quá trình bán hàng hóa và dịch vụ thành công gần như là không thể.
- Bồi dưỡng nghiệp vụ. Các giám đốc bán hàng cần được cử đi học các khóa học chuyên ngành một cách có hệ thống để nâng cao kiến thức và có thêm các kỹ năng mới. Điều này cũng áp dụng cho người quản lý bán hàng.
- Trách nhiệm đối với các hành động đã thực hiện. Nhân viên tương tác với người tiêu dùng nên quan tâm đến danh tiếng của chính họ, vì chỉ có sự tin tưởng từ khách hàng mới có thể tạo nên thành công cho công ty.
Quản lý bán hàng hiệu quả
Làm sao để lĩnh hội khoa học về quản lý bán hàng hiệu quả, làm sao để hoàn thành kế hoạch bán hàng và không phải ngồi chờ khách? Đối với điều này, bạn cần phải làm theocác quy tắc sau:
- Biết và hiểu rõ về quy trình bán hàng.
- Hệ thống hóa và phân tích thông tin nhận được.
- Xây dựng hệ thống bán hàng có năng lực.
- Học quản lý bán hàng hiệu quả.
Hãy xem xét chi tiết hơn từng mục.
Tìm hiểu quy trình bán hàng
Tại bước này, điều quan trọng là phải phân tích các chỉ số kinh doanh sau:
- Quy mô thị trường và thị phần của bạn.
- Ma trận sản phẩm hiệu quả của bạn, tức là hiểu được sản phẩm cụ thể nào mang lại lợi nhuận tối đa.
- Quảng cáo.
- Tạo động lực cho nhân viên.
- Hiệu suất của công nhân.
- Quy trình kinh doanh được thiết lập tốt trong tổ chức.
Đây là những điểm chính cần học ở giai đoạn đầu, vì chỉ những gì rất quen thuộc mới có thể quản lý thành công.
Hệ thống hóa và phân tích thông tin nhận được
Ở bước thứ hai, cần phân nhóm và phân tích dữ liệu thu được ở bước đầu tiên. Tốt hơn là thực hiện điều này trong một chương trình đặc biệt hoặc trong trường hợp cực đoan, sử dụng Excel, thông qua các bảng và đồ thị, bạn có thể thấy những thay đổi trong động lực học. Sau khi phân tích như vậy, bạn sẽ thấy rõ hơn lĩnh vực nào có triển vọng hơn đối với doanh nghiệp của bạn, từ đó có thể tối ưu hóa công việc và quy trình kinh doanh cũng như tránh các chi phí không cần thiết.
Phân tích này được khuyến khích thực hiện thường xuyên. Chỉ trong trường hợp này, nó mới có thể phản hồi nhanh chóng cho bất kỳthay đổi và điều chỉnh kịp thời.
Xây dựng hệ thống bán hàng
Cách tiếp cận có hệ thống để quản lý bán hàng là việc coi công ty như một cơ chế duy nhất, bao gồm các bộ phận được kết nối với nhau và với thế giới bên ngoài.
Hệ thống bán hàng phải minh bạch (cho tất cả người chơi), được kiểm soát (mỗi người tham gia phải hiểu hành động này hoặc hành động đó sẽ dẫn đến kết quả gì) và có thể hoán đổi cho nhau (các hoạt động của tổ chức không thể dựa trên phẩm chất cá nhân của điều này hoặc điều kia nhân viên).
Quy trình bán hàng thường dựa trên ba thành phần:
- Thu hút khách hàng mới.
- Ưu đãi đầu tiên.
- Hỗ trợ và làm việc với khách hàng thường xuyên.
Tốt nhất nên có những người khác nhau giám sát từng bước để giúp tăng năng suất. Đối với mỗi thành phần của bán hàng, nên xây dựng các hướng dẫn và báo cáo, chúng sẽ giúp nhân viên hiểu được yêu cầu của họ là gì và ở mức độ nào.
Quản lý bán hàng
Những kỹ năng này rất quan trọng trong bất kỳ lĩnh vực nào. Công việc quản lý bán hàng hiệu quả trong lĩnh vực bất động sản hoặc bất kỳ lĩnh vực nào khác cho phép bạn xác định vị trí của một tổ chức trên thị trường, cũng như làm dịu đi những cú sốc của khủng hoảng. Khối này bao gồm một số mục:
- Lập kế hoạch. Quên một cụm từ như "Bán càng nhiều, càng tốt!". Nó không đúng! Công cụ chính của quản lý bán hàng là lập kế hoạch. Để có được kết quả tốt, bạn cầnđể mang lại trật tự và ý nghĩa cho các hoạt động của tổ chức. Chỉ với việc chuẩn bị thường xuyên các kế hoạch bán hàng, báo cáo và phân tích thông tin nhận được, động thái sẽ đạt được tiến bộ.
- Phát triển nghề nghiệp. Cần hết sức quan tâm đến công việc của trưởng phòng kinh doanh và thúc đẩy sự phát triển nghề nghiệp của họ. Một trong những lựa chọn đào tạo là kèm cặp và chia sẻ kinh nghiệm, chẳng hạn như thảo luận và phân tích những trường hợp khó nhất mỗi tuần một lần. Điều này không chỉ áp dụng cho các chuyên gia mà còn cho cả đội ngũ quản lý.
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng thường xuyên. Phát triển một hệ thống tạo điều kiện tương tác với khách hàng thường xuyên. Những mối quan hệ lâu dài đáng tin cậy này sẽ cho phép tổ chức lập kế hoạch dài hạn.
- Khả năng xác định "khách hàng mục tiêu". Đừng quên rằng có một loại người mà công ty làm việc với họ là không có lợi. Khách hàng “phù hợp” là người không được đáp ứng đầy đủ các nhu cầu, nhưng tổ chức có cơ hội để khắc phục điều này và tạo ra lợi nhuận.
- Kiểm soát kênh phân phối. Xây dựng cơ sở khách hàng, không dựa vào một khách hàng lớn. Sự hợp tác như vậy thường đi kèm với sự chậm trễ liên tục trong việc thanh toán, chiết khấu lớn và sợ mất mát. Đừng đứng trên một chân, phải có nhiều khách hàng lớn.
- Đặc điểm kỹ thuật. Trưởng phòng kinh doanh nên giao cho nhân viên một kế hoạch bán hàng chi tiết chứ không chỉ có nhiệm vụ bán hàng cho một số lượng xác định. Việc phân phối có thể được thực hiện cho các khách hàng cụ thể,vùng, tên và các tiêu chí khác.
Cách đây không lâu, một dịch vụ như quản lý ủy thác bán hàng đã xuất hiện trên thị trường. Quá trình này bao gồm việc ký kết một thỏa thuận với một tổ chức nhất định, phát triển một chiến lược và triển khai nó thành công việc. Vì vậy, nếu người lãnh đạo không thể đối phó, thì bạn có thể sử dụng sự trợ giúp của các chuyên gia.
Chiến lược quản lý bán hàng
Nếu không có một chiến lược bài bản cho công việc của bộ phận kinh doanh, hầu như không thể quản lý và kiểm soát doanh số bán hàng trong thương mại. Trong thực tế, không phải nhà quản lý nào cũng hiểu đúng về các hoạt động cụ thể của bộ phận này và nhầm lẫn nó với chức năng của bộ phận dịch vụ khách hàng. Tất nhiên, nhân viên của bộ phận bán hàng đang tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, nhưng nhiệm vụ chính của họ là ký kết hợp đồng, tức là bán hàng.
Để có nhiều giao dịch nhất có thể, người quản lý bán hàng nên dành ít nhất 80% thời gian của mình để gọi điện cho khách hàng tiềm năng và gặp gỡ họ. Nhưng, thật không may, cơ cấu tổ chức của hầu hết các bộ phận bán hàng khó có thể được gọi là tốt. Sơ đồ phổ biến nhất là như sau - người đứng đầu là người quản lý kiểm soát nhân viên và lập kế hoạch, và anh ta chỉ có một số người dưới quyền của mình trong các lĩnh vực của một người quản lý "thoát" và một nhân viên thực hiện mệnh lệnh.
Trong tình huống như vậy, "nhân viên bán hàng" làm mọi thứ cùng lúc (tư vấn, quảng cáo, báo cáo, thực hiện giao dịch vàgiải quyết các vấn đề khác), nhưng không phải là hoạt động chính.
Tất nhiên, việc lập kế hoạch và phân tích các hoạt động là rất quan trọng để làm việc hiệu quả, nhưng trong mọi trường hợp, việc làm việc với khách hàng tiềm năng không được thay thế bằng thủ tục giấy tờ.
Để phòng kinh doanh làm việc hiệu quả hơn, nên tổ chức như sau:
- Hai nhóm quản lý chính sẽ tham gia tích cực vào việc bán hàng và làm việc với khách hàng thường xuyên và báo cáo với cấp trên của họ.
- Giám đốc bộ phận tương tác với các sếp này.
- Người quản lý tiếp nhận đơn đặt hàng và quản lý tài liệu, người cũng báo cáo cho người quản lý.
Bên cạnh đó, cần có một số cơ cấu khác làm việc với bộ phận bán hàng - bộ phận tài chính, hậu cần, hỗ trợ, nhà quảng cáo và nhà tiếp thị.
Với sự sắp xếp này, nhân viên kinh doanh có thể dành toàn bộ tâm sức cho việc tìm kiếm khách hàng mới và chốt giao dịch, thay vì giải quyết các vấn đề liên quan. Sự phân bổ trách nhiệm này góp phần vào hoạt động hiệu quả hơn và hình thành động lực bán hàng tích cực.
Chuyên gia Bán hàng: Cách Quản lý Bán hàng Hiệu quả
Đôi khi rất khó để hiểu chính xác những gì cần phải thay đổi để cải thiện kết quả thực tế. Nhưng có một số hành động sẽ giúp người quản lý trong việc quản lý doanh số bán lẻ và tổ chức công việc bình thường của nhân viên:
1. Học nghệ thuật bán hàng và quản lý nó. Kiến thức sẽ giúpquản lý bất kỳ doanh số bán hàng nào, bất kể hướng hoạt động. Cần sử dụng các nguồn thông tin hữu ích khác nhau, điều này sẽ giúp bắt kịp các phương pháp bán hàng mới, công nghệ hữu ích, các khái niệm để gặp đúng người, v.v. Nhưng để có được kết quả, kiến thức không chỉ phải thu được mà còn phải áp dụng vào thực tế để mang lại lợi ích tối đa.
2. Kiến thức về khách hàng. Bạn cần biết càng nhiều thông tin càng tốt về ngành nghề kinh doanh của bạn, cũng như hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng và khách hàng.
- Ví dụ, nếu một nhân viên tham gia vào các cuộc gọi lạnh, thì anh ta nên biết tên, vị trí của khách hàng tiềm năng và các sắc thái khác. Khi tương tác với khách hàng hiện tại, bạn cần biết hầu hết mọi thứ về họ.
- Quy trình quản lý bán hàng sẽ không mang lại kết quả nếu người quản lý không biết bộ phận của mình và đối thủ đang bán gì. Giải quyết các vấn đề phức tạp với khách hàng và đưa ra lời khuyên cho những người còn nghi ngờ chỉ có thể thực hiện được khi bạn hiểu rõ về sản phẩm và nó giải quyết những vấn đề gì. Nhóm cũng vậy.
- Mua sắm và quản lý bán hàng là một công việc kinh doanh rất khó khăn, vì vậy một chuyên viên phải biết trước không chỉ những gì khách hàng cần hôm nay mà còn những gì họ muốn vào ngày mai.
3. Áp dụng các công cụ phù hợp. Chỉ sở hữu những công cụ đặc biệt sẽ không làm cho công việc của một giám đốc bán hàng trở nên kém chuyên nghiệp, nhưng nó có thể biến một bộ phận không nổi bật với những người giỏi thành một đội bán hàng tuyệt vời. Đối với những công cụ nàybao gồm:
- Phần mềm tốt (CRM) phù hợp với tổ chức.
- Bộ đếm phân tích và thống kê ghi lại hành vi của khách truy cập trên tài nguyên chính thức trên Internet.
- Tổng đài điện thoại (PBX) tự động được quản lý với vô số tính năng hữu ích. Điều này sẽ cải thiện giao tiếp với khách hàng và nhân viên.
4. Thiết lập nhiệm vụ và hệ thống khen thưởng cho cấp dưới. Đối với bộ phận bán hàng, cần phát triển một hệ thống đặc biệt về các chỉ số đo lường và động lực. Và bạn sẽ luôn có các dụng cụ đo lường nếu bạn sử dụng các công cụ phù hợp. Điều này sẽ giúp bạn tìm ra điều gì tốt nhất cho tổ chức của mình và đặt mục tiêu cho phù hợp.
Khá thường xuyên, các nhà lãnh đạo bán hàng bỏ qua thực tế rằng mọi tổ chức nên cố gắng đảm bảo rằng nhân viên cố gắng cải thiện hiệu suất của họ vì mục tiêu tăng hiệu quả của hệ thống chứ không phải để hiện đại hóa công ty. Điều này đòi hỏi phải có kế hoạch phù hợp.
Theo kết quả của một thử nghiệm gần đây, người ta thấy rằng các khuyến khích phi vật chất cá nhân dành cho nhân viên làm việc hiệu quả hơn nhiều, vì các khuyến khích bằng tiền rất nhanh chóng không còn gắn liền với cấp dưới với các hoạt động sản xuất.
5. Thường xuyên liên lạc với nhau. Mỗi ngày sau khi hoàn thành một số nhiệm vụ hiện tại, hãy sắp xếp các cuộc họp ngắn trong bộ phận để thảo luận về các kế hoạch trong tương lai, để hình thành ý tưởng chung vềlàm việc và lấy bằng chứng rằng tất cả các đề xuất để quản lý bán hàng trong doanh nghiệp đang hoạt động như bình thường.
Giao tiếp là chìa khóa để xây dựng một đội năng động, thiết lập mục tiêu để đạt được kết quả chung của tập thể. Bạn không nên biến quá trình này thành thư từ không cần thiết, thảo luận vấn đề qua điện thoại hoặc họp với toàn bộ bộ phận trong văn phòng sẽ nhanh hơn nhiều so với việc chờ đợi câu trả lời qua e-mail.
Tự động hóa như một yếu tố hình thành hệ thống quản lý bán hàng hiệu quả tại doanh nghiệp
Điều kiện tất yếu của thế giới hiện đại là tự động hóa. Ngày nay, quản lý bán hàng bao gồm nhiều quy trình phức tạp với lượng thông tin khổng lồ, tính toán chi tiết, phân tích so sánh và trao đổi dữ liệu. Để đảm bảo tính hiệu quả, rõ ràng và an toàn tối đa thông tin, các doanh nghiệp đang triển khai hệ thống CRM. Đây là các chương trình máy tính cho phép bạn tự động hóa các chiến lược làm việc với khách hàng: tăng doanh số bán hàng, lưu dữ liệu về mối quan hệ với khách hàng để phân tích sâu hơn, tối ưu hóa tiếp thị, v.v. Có một hệ thống CRM mở ra những cơ hội sau:
- Giữ cơ sở khách hàng của bạn theo một tiêu chuẩn duy nhất.
- Đánh giá chất lượng của bộ phận bất cứ lúc nào thuận tiện.
- Đánh giá hiệu suất của các yêu cầu và cuộc gọi đến.
- Phân tích điểm yếu, đề ra chiến lược phát triển.
Tự động hóa quy trình quản lý bán hàng không cóchỉ những khía cạnh tích cực, khi triển khai nó vào công việc, một số vấn đề có thể phát sinh:
- Đào tạo nhân viên không đầy đủ.
- Đào tạo nhân sự kém chất lượng về khả năng của hệ thống.
- Thiếu sự phối hợp giữa các bộ phận và sự thiếu nhất quán trong thiết lập nhiệm vụ.
Để hiệu quả sử dụng hệ thống tự động đạt được cao, cần phải xác định rõ trách nhiệm chức năng cho từng nhân viên. Cần chỉ định một người chịu trách nhiệm cho từng dự án, người sẽ kiểm soát tất cả các bên, đánh giá rủi ro, phân tích và làm phẳng các "góc nhọn".
Kết
Nghe có vẻ lạ lùng đến mức nào, nhưng tất cả các mẹo trên để quản lý mua hàng và bán hàng đều có mặt trái của nó, chẳng hạn như bạn có thể đắm mình trong việc nghiên cứu lý thuyết mà không cần thực hành, sử dụng các công cụ hỏng, và Sớm. Cố gắng giữ lấy ý nghĩa vàng, để ý đến những điều nhỏ nhặt, đánh giá khách quan các hoạt động của bản thân và công việc của cấp dưới. Chỉ có công việc hàng ngày mới có thể tạo ra tiến bộ đáng kể trong kinh doanh và duy trì nó ở mức độ phù hợp.
