Nhiều người có thể đã nghe hoặc gặp trên Internet các thuật ngữ như CTR (từ tiếng Anh “click-through rate” - “tỷ lệ nhấp”) hoặc Tỷ lệ đóng. Tất cả những khái niệm này được thống nhất bởi một thuật ngữ chung - chuyển đổi bán hàng.
Chuyển đổi - nó là gì
Về cơ bản, chuyển đổi là "sự chuyển đổi" của một người mua tiềm năng thành một người thực sự. Chuyển đổi giúp đánh giá hiệu quả của toàn bộ hoạt động kinh doanh, để hiểu cách bạn có thể tăng số lượng bán hàng. Làm thế nào để tính toán chuyển đổi bán hàng tại cửa hàng?
Điều đáng nhớ là ngay cả khi có cùng tỷ lệ chuyển đổi, lợi nhuận phụ thuộc vào số lượng người mua tiềm năng. Ví dụ: với 6% chuyển đổi và 100 khách hàng tiềm năng, tỷ suất lợi nhuận là 6 rúp. Nhưng nếu số lượng người mua tiềm năng đã tăng lên 1000, lợi nhuận sẽ là 60 rúp (với mức chuyển đổi tương tự là 6%).
Cách tính chuyển đổi
Một công thức chuyển đổi doanh số bán hàng đặc biệt đã được phát triển để tính toán, rất dễ nhớ. Cô ấy trông giống như tiếp theocách.
(Số lượng người mua / Số lượng khách truy cập) x 100%=Chuyển đổi
Tức là, đây là tỷ lệ giữa số lượng người mua với số lượng khách truy cập thông thường, nhân với 100 phần trăm.
Để hiểu được hiệu quả kinh doanh cao đến mức nào, tỷ lệ chuyển đổi phải gần với các chỉ tiêu nhất định. Phần lớn phụ thuộc vào các chi tiết cụ thể của giao dịch. Ví dụ, đối với các cửa hàng quần áo hoặc các mặt hàng phi thực phẩm khác, tỷ lệ chuyển đổi 30% là rất tốt. Nhưng đối với các cửa hàng tạp hóa, con số này thường lên tới 75 - 80%. Trong kinh doanh ngách, nơi phân loại không quá rộng, chuyển đổi bán hàng thường ở mức 10-15%.
Khi đo lường chuyển đổi, bạn chắc chắn nên xem xét lưu lượng truy cập. Nếu một đối tượng không phải mục tiêu đến trang web hoặc cửa hàng, điều này làm giảm đáng kể chuyển đổi.
Ví dụ về tính toán chuyển đổi trong cửa hàng
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn chuyển đổi bán hàng là gì. Giả sử chúng tôi sở hữu một cửa hàng nhỏ bán đồng hồ sang trọng. Để tăng doanh số bán hàng, chúng tôi đã phát triển một cửa hàng trực tuyến với thiết kế hấp dẫn, giao diện thân thiện với người dùng và mô tả độc đáo về các thương hiệu đắt tiền. Để đặt hàng, bạn phải chọn sản phẩm ưng ý, bấm vào nút "Mua" và cung cấp dữ liệu để giao hàng. Có tùy chọn thanh toán trực tiếp trên trang web hoặc bằng tiền mặt sau khi giao hàng.
Vì vậy, mục đích của trang web là để người dùng điền vào mẫu đơn đặt hàng. Sau khi hoàn thành tất cả các hành động được chỉ định, với người muaNgười quản lý được liên hệ để xác nhận và thảo luận về các chi tiết của ứng dụng.
Mỗi ngày có hơn 600 người truy cập trang web của chúng tôi. Trong số tất cả những người này, chỉ có 6 người nhấp vào nút "Mua" và trải qua tất cả các công đoạn đặt hàng. Nó chỉ ra rằng 6 người dùng đã để lại dữ liệu của họ - 1% trong tổng số khách truy cập trang web. Do đó, chuyển đổi bán hàng của tài nguyên web của chúng tôi sẽ là 1%. Dù nhiều hay ít thì cũng khó nói trước được. Tất cả phụ thuộc vào chủ đề đã chọn và mức độ cạnh tranh trong đó. Chuyển đổi trong bán hàng là gì đã được xác định, bây giờ chúng ta sẽ tìm hiểu cách tăng chuyển đổi.
Tăng chuyển đổi bán hàng
Khi các nhà quản lý đối mặt với câu hỏi tăng chuyển đổi, suy nghĩ đầu tiên là thu hút nhiều khách truy cập hơn đến cửa hàng hoặc trang web. Ví dụ: để làm cho số người tham dự tăng từ 600 người mỗi ngày lên 2000 người hoặc thậm chí nhiều hơn. Không nghi ngờ gì nữa, lý thuyết về số lượng lớn có hiệu quả, nhưng có một lựa chọn hiệu quả hơn.
Cần phải dần dần từng ngày phân tích công việc của công ty, nhu cầu của khách hàng và dựa trên phân tích này, cải thiện dịch vụ, cải thiện và phát triển trang web. Do đó, chúng tôi sẽ nhận được nhiều lợi nhuận hơn từ các khách hàng hiện tại. Và những người mới sẽ không muốn rời xa chúng tôi.
Chỉ có công việc liên tục trong dự án mới giúp tăng lợi nhuận. Và chiến lược tiếp thị mà công ty lựa chọn đóng một vai trò quan trọng trong công việc này.
Chiến lược tiếp thị
Chúng tôi đã tìm ra chuyển đổi bán hàng là gì. Bây giờ hãy coi một thứ như vậy là một chiến lược tiếp thị -thành phần của chiến lược tổng thể của tổ chức. Đây là một tập hợp các hành động cụ thể của công ty có tính đến tình hình thị trường và xác định các kênh tiếp thị để đạt được kết quả chất lượng
Điều quan trọng nhất đối với bất kỳ chiến lược tiếp thị nào là kế hoạch thực hiện. Ngoài ra, cần thường xuyên phân tích nhu cầu hiện tại của thị trường. Điều này sẽ giúp tạo ra các sản phẩm được các nhóm người tiêu dùng nhất định có nhu cầu.
Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị có ba giai đoạn:
- Phân tích tình hình hoặc tiến hành kiểm tra toàn bộ vị trí, môi trường hiện tại và tương lai có thể xảy ra của công ty.
- Đề ra mục tiêu và cách thức để đạt được chúng.
- Lựa chọn các công cụ mà bạn có thể thực hiện theo chiến lược đã chọn một cách hiệu quả nhất.
Trong nền kinh tế, có những ma trận đặc biệt để xác định chiến lược tiếp thị. Chúng mang lại tính cụ thể cho các quyết định chiến lược.
Một trong những công ty nổi tiếng nhất là Matrix Boston-Consulting Group. Tên gọi khác của nó là “Thị phần - tăng trưởng thị trường”. Vào cuối những năm 60, ma trận này được phát triển và đưa vào thực hiện bởi Tập đoàn Tư vấn Boston. Theo đó, bất kỳ công ty nào cũng được mô tả như một tập hợp các đơn vị sản xuất chiến lược thông qua phân tích danh mục đầu tư. Mô hình này cho phép bạn cấu trúc tất cả các vấn đề trong chiến lược của doanh nghiệp. Nó được đặc trưng bởi sự đơn giản so sánh được, nhưng nhược điểm chính là thiếu đánh giá chính xác về các sản phẩm ở vị trí trung gian, vốn chiếm đa số trong bất kỳ công ty nào.
Ngoài ra còn có một Ma trậncạnh tranh, do nhà khoa học Mỹ M. Porter phát minh. Bản chất của quan niệm của ông là để có được tỷ suất lợi nhuận cao, một công ty phải có vị thế vững chắc so với các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của mình.
Trong tất cả các chiến lược tiếp thị đa dạng, cần lưu ý những điều sau:
- Chiến lược đổi mới, giới thiệu sản phẩm và công nghệ mới.
- Đa dạng hóa, tức là rút bớt những sản phẩm không có liên quan đến lĩnh vực hoạt động chính của công ty.
- Quốc tế hóa - thâm nhập có hệ thống vào thị trường nước ngoài.
- Phân khúc, hay nói cách khác, phát triển chiến lược cho các nhóm (phân khúc) người tiêu dùng riêng lẻ.
Có các loại chiến lược tiếp thị khác. Thông thường, các doanh nghiệp kết hợp các yếu tố của các chiến lược khác nhau, thực hiện khái niệm độc đáo của riêng họ.
Chiến lược tiếp thị (ví dụ)
Giả sử cửa hàng đồng hồ sang trọng của chúng tôi không kiếm đủ tiền. Số lượng khách truy cập vào trang web cửa hàng trực tuyến của chúng tôi ngày càng tăng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn ở mức cũ. Hành động theo kế hoạch, chúng tôi phân tích tình hình hiện tại và xác định những điểm yếu của mình. Ở giai đoạn này, cần xác định chân dung của người tiêu dùng mục tiêu. Đừng quên nghiên cứu các ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của chúng ta.
Phân tích cho thấy các yếu tố sau có tác động tiêu cực:
- chức năng trang web phức tạp;
- không đủ mô tả kỹ thuật của hàng hóa;
- phạm vi chỉ giới hạn cho các mô hình đắt tiềngiờ.
Dựa trên dữ liệu từ các quầy phân tích, chúng tôi nhận thấy rằng một số lượng lớn những người thuộc tầng lớp trung lưu đến trang web, những người có mức thu nhập không tiếp cận được người tiêu dùng mục tiêu của chúng tôi.
Dựa trên dữ liệu thu thập được, chúng tôi quyết định thực hiện theo một chiến lược đổi mới. Chúng tôi đang mở rộng chủng loại với các chủng loại hàng hóa mới có chất lượng không thua kém các sản phẩm chính của chúng tôi nhưng với giá giảm.
Chúng tôi đang lên kế hoạch cho một số biện pháp để thiết kế lại và làm bão hòa thẻ sản phẩm bằng thông tin hữu ích mới. Chúng tôi kiểm soát việc thực hiện chiến lược ở tất cả các giai đoạn chính.
Đây có thể là một chiến lược tiếp thị. Ví dụ cho thấy khả năng suy nghĩ trước trong các bước kinh doanh và kết quả là thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Tại sao bạn nên liên hệ với đại lý
Bây giờ việc liên hệ với đại lý tiếp thị trên Internet đã trở nên rất phổ biến. Các quy trình phức tạp như tính toán chuyển đổi, phân tích thị trường, tìm kiếm điểm yếu, phát triển chiến lược tiếp thị và kế hoạch thực hiện chiến lược này đều do một chuyên gia có trình độ chuyên môn đặc biệt quyết định. Một nhân viên như vậy phải hiểu rõ ràng về tất cả các điều khoản và chỉ số. Điều mong muốn là anh ấy có kinh nghiệm thực tế khi làm việc trong các dự án trong lĩnh vực kinh doanh tương tự.
Nếu bạn không thể tìm thấy một nhân viên như vậy trong tiểu bang, quyết định đúng đắn là liên hệ với đại lý tiếp thị. Vì hầu hết quảng cáo hiện đã chuyển sang Internet và không công ty nghiêm túc nào có thể làm được nếu không có trang web của công ty, nên ngày càng có nhiều đại lý chuyên về tiếp thị trên Internet xuất hiện.
Theo quy luật, các tổ chức như vậycung cấp các dịch vụ toàn diện để quảng bá thương hiệu của bạn. Ngoài việc phát triển chiến lược tiếp thị, đại lý sẽ thiết lập quảng cáo theo ngữ cảnh và biểu ngữ cho bạn, chọn các trang web để đặt một đề nghị thương mại. Đại lý tiếp thị Internet cũng tham gia vào việc quảng bá tìm kiếm, tạo và nội dung của các trang web.
Việc lựa chọn nhà thầu nên được tiếp cận với tất cả trách nhiệm. Rốt cuộc, sự thành công của công ty bạn và việc thực hiện các chức năng chính của nó - đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng lợi nhuận - sẽ phụ thuộc phần lớn vào nó.
Giờ thì đã rõ chiến lược tiếp thị và chuyển đổi bán hàng là gì.
