Điều kiện thị trường khiến các doanh nhân chú ý nhiều hơn đến các lý thuyết tiếp thị. Ứng dụng của chúng vào thực tế cho phép công ty cạnh tranh và xây dựng chiến lược phát triển đúng đắn.
Các Chiến lược và Phương pháp Định giá Tiếp thị Cơ bản: Tổng quan, Mô tả và Tính năng
Một trong những mục tiêu ưu tiên của marketing là nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu của tập khách hàng. Dữ liệu thu được sẽ giúp phát triển sản phẩm phù hợp với khách hàng nhất và đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp.
Ưu tiên khác là định hướng sản phẩm. Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và vai trò của họ trong việc giải quyết nhu cầu của khách hàng giúp cải thiện các đặc tính của sản phẩm và giành chiến thắng trong cuộc chiến giành lấy ví tiền, tâm trí và trái tim của khách hàng.
Phương pháp kinh tế chung, trong đó giá của sản phẩm được xác định dựa trên chi phí và lợi nhuận kỳ vọng, có thể không hiệu quả trong mọi trường hợp. Ngoài ra, việc chỉ sử dụng phương pháp này sẽ thất bại nếu thị trườngcó những đề xuất tương tự khác. Trong những điều kiện như vậy, cần phải xem xét một nhánh riêng của phương pháp tiếp thị - định giá trong tiếp thị.
Có những phương pháp nào?
Nói chung, có 6 phương pháp, trong đó 2 phương pháp tập trung vào hạch toán chi phí sản xuất hàng hóa và 4 phương pháp còn lại - có tính đến các yếu tố thị trường.
Tôi nên sử dụng cái nào nếu sản phẩm mới? Khi xác lập giá thành của một sản phẩm mới, cần phải tính đến các nguyên tắc quản lý trong doanh nghiệp. Trong mọi trường hợp, một tiêu chí vẫn không thay đổi - giá của sản phẩm phải cung cấp mức thu nhập tiềm năng tối đa cho công ty.
Các phương pháp được mô tả dưới đây có các đặc điểm riêng biệt. Đồng thời, mỗi người trong số họ không phải là không có khuyết điểm của nó. Doanh nghiệp phải tự quyết định sử dụng phương pháp này hay phương pháp khác.
Cách xác định giá vốn đắt đỏ
Phương pháp định giá trong tiếp thị dựa trên chi phí liên quan đến việc xác định chi phí cuối cùng bằng cách cộng tổng chi phí sản xuất và tổng lợi nhuận kỳ vọng của công ty. Một ví dụ điển hình là phương pháp chi phí đầy đủ.
Để có được hệ số của nó, bạn phải đặt tổng chi phí biến đổi và chi phí cố định. Tiếp theo, thêm mức lợi nhuận kỳ vọng. Mục tiếp theo cho biết số lượng sản xuất cần được chia cho các chỉ số trước đó.
Việc chọn một phương pháp định giá trong tiếp thị theo cách đơn giản như vậy được sử dụng rộng rãinhiều công ty của Nga. Có một số lập luận quan trọng cho điều này:
- Một công ty có được dữ liệu về chi phí của chính mình dễ dàng hơn so với nhu cầu của người tiêu dùng.
- Cạnh tranh về giá sẽ thấp hơn ngay cả khi các đối thủ sử dụng phương pháp này.
- Dễ dàng xác định mức giá tối thiểu của sản phẩm.
- Bán với giá đã nhận cho phép bạn bù đắp chi phí sản xuất.
- Cung cấp tỷ lệ lợi nhuận mong đợi.
Đối với khách quan, cần nêu những khuyết điểm. Cái chính là công ty sẽ không có động cơ để giảm chi phí. Mặt khác là sự cạnh tranh vẫn chưa được khắc phục, điều này tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh sử dụng khoảng cách này có lợi cho họ bằng cách cung cấp các sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn. Dựa trên điều này, chúng tôi có thể nói rằng phương pháp này phù hợp với những ngành có ít sự cạnh tranh.
Phương pháp chi phí cận biên
Phương pháp định giá trong tiếp thị liên quan đến việc sử dụng các tiêu chí hạch toán chi phí cận biên. Dữ liệu ban đầu sau đây được tính đến:
- Giới hạn chi phí sản xuất.
- Khả năng sinh lời của sản phẩm theo% điều kiện.
- Giá vốn.
Cách tính rất đơn giản: chi phí biến đổi trên một đơn vị hàng hóa được xác định, các hệ số được thêm vào để trang trải các chi phí này, cộng với tỷ lệ lợi nhuận tiềm năng.
Kế toán Chi phí Trực tiếp
Các phương pháp định giá tiếp thị như một công cụ để xác định giá vốn hàng hóa tối ưu cũng được đưa ramột cách: chi phí biến đổi cộng với lợi nhuận dưới dạng đánh giá trên mỗi đơn vị sản lượng. Có một câu hỏi về kế toán cho chi phí cố định. Khoản mục này sẽ được tính vào số tiền phát sinh từ việc thực hiện, trừ đi số chi phí biến đổi.
phương pháp ROI
Danh sách các phương pháp định giá chính trong tiếp thị cũng tính đến việc đầu tư vào sản xuất hàng hóa. Điều quan trọng cần nhớ là tiếp thị không chỉ tính đến số tiền đầu tư mà còn tính đến số tiền thu được. Bất kỳ khoản đầu tư nào cũng liên quan đến mục tiêu nhận được cổ tức. Tức là số tiền thu về chắc chắn phải lớn hơn số tiền đầu tư.
Quy tắc tương tự cũng áp dụng cho đầu tư nội bộ, tức là khi một công ty đầu tư vào các chiến dịch và biện pháp tiếp thị. Do đó, công ty dự định tăng mức thu nhập của mình. Các giá trị này phải được tính đến trong giá vốn.
Trong tiếp thị, có một công thức đặc biệt để tính toán số tiền hoàn vốn đầu tư. Theo đó, các phép tính được thực hiện theo thứ tự sau:
- Số tiền đầu tư.
- Doanh thu.
- Tổng lợi nhuận gộp cộng với chi phí sản xuất.
- Lợi tức đầu tư và phạm vi đầu tư.
Trừ đi giá vốn hàng bán và số tiền đầu tư từ đoạn thứ hai, chúng tôi tìm thấy số tiền thu được.
Phương pháp xác định giá trị mục tiêu
Với phương pháp này, giá thành của sản phẩm được đưa vào cơ sở tính toán, có tính đếnlượng bán dự kiến. Tuy nhiên, phương pháp này có một nhược điểm đáng kể - nó không tính đến nhu cầu và khả năng của người tiêu dùng mà chỉ tập trung vào lợi ích của nhà kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gia tăng, việc sử dụng phương pháp như vậy có thể không đáp ứng được kỳ vọng của công ty và ngược lại, có thể dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hóa.
Phương pháp định giá
Các chiến lược và phương pháp định giá tiếp thị liên quan đến nhiều cách tiếp cận. Một trong số đó là phép nhân giá mua bán hàng hóa với một hệ số nhân đặc biệt. Đối với công ty, phương pháp này có lợi vì nó không đòi hỏi chi phí nghiên cứu nhu cầu, vì trong trường hợp này, nó không có tầm quan trọng cơ bản.
Nhìn chung, các phương pháp định giá trong tiếp thị được chia ngắn gọn thành hai loại: định giá dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng và định giá dựa trên giá trị. Phương thức phụ thu thuộc loại thứ hai.
Khi quảng bá những sản phẩm như vậy, công ty không phải biết khối lượng nhu cầu, mà là nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm, giá trị của nó và số tiền gần đúng mà khách hàng sẵn sàng trả cho nó. Dựa trên những dữ liệu đó, công ty tiếp thị sẽ sử dụng các phương pháp tác động đến khách hàng phi giá cả, nhằm mục đích tạo ra một hình ảnh nhất định về sản phẩm.
Với cách tiếp cận này, chi phí của công ty chỉ đóng vai trò là một giới hạn kinh tế, dưới đó giá vốn hàng hóa không thể được hạ xuống. Tuy nhiên, vẫn có trường hợp bán phá giá. Điều này được thực hiện để đánh bật các đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường và có thể được sử dụng như một chiến lược tạm thời. Về lâu dàithời gian, phương pháp này không hợp lý, vì giá trị của hàng hóa thuộc loại giá cao chính xác là chi phí cao.
Một ví dụ nổi bật về một mưu đồ tiếp thị tương tự là chi phí của một tách cà phê trong quán ăn và nhà hàng. Khi phân tích các phương pháp và chiến lược định giá trong tiếp thị cho thấy, trong trường hợp thứ hai, người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều hơn vài lần chỉ để có một bầu không khí đặc biệt.
Phương pháp định giá thị trường
Phần tiếp thị này có ba phương pháp chính:
- Khách hàng định hướng.
- Tập trung vào chiến lược cạnh tranh của các công ty.
- Phương pháp tiếp cận quy chuẩn-tham số.
Loại phương pháp đầu tiên được chia thành các loại sau:
- Đánh giá chi phí tối đa có thể chấp nhận được.
- Nhu cầu thúc đẩy.
- Phân tích giới hạn.
Các phương pháp định giá chính trong tiếp thị cạnh tranh liên quan đến các phân loài sau:
- Tập trung vào giá dẫn đầu thị trường.
- Dựa trên giá thông thường.
- Loại đấu thầu.
- Phương thức đấu giá.
- Tham khảo giá thị trường.
Cách tiếp cận quy chuẩn-tham số ngụ ý các loại tính toán sau:
- Phương pháp của các chỉ số cụ thể.
- Phương pháp tổng hợp.
- Phương pháp phân tích hồi quy.
- Phương pháp điểm.
Giá trị của việc định giá trong tiếp thị là riêng cho từng công ty. Cô ấy hoàn toàn tự do trong sự lựa chọn của mình. Nhưng có những yếu tốphải được tính đến khi định giá. Một trong những điều quan trọng nhất là chu kỳ sống của sản phẩm. Nếu đã được khách hàng biết đến từ lâu và có chỗ đứng trên thị trường thì các phương pháp trượt, co giãn, ưu đãi hoặc tiêu dùng đều có thể áp dụng được.
Sản phẩm mới sẽ thành công nếu sử dụng phương pháp đánh kem, định hướng nhà lãnh đạo, kỹ thuật tâm lý hoặc phương pháp thâm nhập thị trường.
Thực tập tại Nga
Doanh nhân có quyền định giá một cách độc lập bằng bất kỳ phương pháp định giá nào có sẵn. Nói chung, có thể lưu ý hai cách tiếp cận để định giá: đặt giá riêng lẻ và đặt một giá duy nhất.
Quy trình định giá là biện pháp tiếp thị duy nhất không cần đầu tư tiền mặt. Nhưng đồng thời, các chuyên gia cho rằng chính sách giá của nhiều công ty chưa phát triển tốt và đang có những bất cập đáng kể. Những lỗi phổ biến nhất:
- Điều chỉnh giá không đủ theo điều kiện thị trường thay đổi.
- Cập nhật quá nhiều về chi phí định giá.
- Giá không ràng buộc với các yếu tố tiếp thị khác.
- Giá không phân biệt theo từng dòng sản phẩm.
Vị trí thuận lợi nhất được chiếm bởi giá của sự đổi mới. Như bạn đã biết, một sản phẩm nhái không thể tự do lựa chọn giá cả. Ngược lại, các sản phẩm sáng tạo có thể đủ khả năng để sử dụng các chiến thuật đọc lướt, thâm nhập thị trường hoặc đo điểm chuẩn giá trị.
Tự hỏi vềCác phương pháp định giá marketing là gì, cần đặc biệt lưu ý chính sách giá phổ biến - chiến lược giá thấp. Phương pháp này là phổ quát. Nó theo đuổi một số mục tiêu cùng một lúc: nhanh chóng giới thiệu vào thị trường, thay thế sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và mở rộng khu vực bán hàng. Thông thường, sau khi giới thiệu đầy đủ sản phẩm vào thị trường, việc sửa đổi chính sách giá sẽ diễn ra. Có thể có hai lựa chọn ở đây: sử dụng một chính sách nhắm mục tiêu khác dẫn đến tăng giá vốn hoặc tăng lợi nhuận do sản lượng bán ra. Theo logic này, việc áp dụng chiến lược giá thấp hóa ra lại là một động thái hiệu quả về mặt kinh tế.
Giá thấp có thể áp dụng khi nào?
Đồng thời, khi thực hiện chiến lược giá thấp, cần lưu ý một số thông số bên ngoài:
- Thị trường nhạy cảm với sự thay đổi giá cả.
- Khi doanh số bán hàng tăng, chi phí sẽ có xu hướng giảm.
- Sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Sự hiện diện của các yếu tố như vậy trong lĩnh vực hoạt động của công ty được đảm bảo sẽ dẫn đến thành công của chiến lược giá thấp.
Khi nào tôi có thể bán nhiều hơn?
Chiến lược giá cao cũng mang lại hiệu quả kinh tế. Nhưng một số điều kiện là cần thiết. Trước hết, chúng liên quan đến chính sản phẩm. Nó phải mới ra thị trường hoặc được bảo vệ bằng các bằng sáng chế hoặc kết quả của quy trình công nghệ cao.
Từ khía cạnh thị trường, chẳng hạn như các điều kiện như hình ảnh về công ty hoặc sản phẩm, sự hiện diện của đủ số lượng đối tượng mục tiêu, mức cao nhất củakhả năng cạnh tranh và khối lượng sản xuất nhỏ.
Một khi sản phẩm đã có mặt trên thị trường, công ty có thể phát triển sản phẩm ở mức giá thấp hơn. Đây là cách đạt được việc mở rộng doanh số và tăng lợi nhuận.
Kết
Người ta thường chấp nhận rằng một sản phẩm sẽ tạo ra lợi nhuận nếu chi phí cuối cùng của nó bao gồm tất cả các chi phí sản xuất. Đây là một tuyên bố quá chung chung. Nhưng tiềm năng của mỗi thị trường còn sâu hơn nhiều. Các phương pháp tiếp thị giúp nhận ra nó và đưa nó vào hành động. Và ứng dụng khéo léo của họ là một nửa trận chiến cho bất kỳ công ty nào.
