Lĩnh vực B2B - ít người biết nó là gì, mặc dù tất cả những ai đã từng xem qua các quảng cáo cho các vị trí tuyển dụng hiện tại đều đã đọc những từ tương tự: trả lương cao. Và những thông báo như vậy được in ra nhiều hơn và thường xuyên hơn. Lý do cho sự phổ biến của các nhân viên như vậy là gì? Có thực sự có một thị trường bão hòa và dung lượng lớn như vậy đằng sau ba bức thư bí ẩn này không?
B2B - điều này có nghĩa là gì, các tính năng của việc làm việc trong lĩnh vực này là gì? Tại sao các công ty làm việc trong lĩnh vực này lại yêu cầu các chuyên gia có kinh nghiệm đặc biệt, và tại sao mức lương ở đây lại cao hơn các ngành khác? Hãy cùng tìm hiểu.
Thuật ngữ học
B2B - nó là gì, việc giải mã chữ viết tắt sẽ giúp bạn hiểu. Phía sau là dòng chữ "business to business", có nghĩa là "kinh doanh với doanh nghiệp" trong tiếng Anh.
Người ta có thể nói về B2B rằng đây là lĩnh vực chỉ có các pháp nhân hoạt động. Người mua tiếp tục sử dụng sản phẩm cho nhu cầu của mình, sản xuất hoặc cung cấpdịch vụ công cộng.
Chúng ta có thể nói về lĩnh vực B2B rằng đây là doanh số bán hàng của công ty không? Đúng hơn là không. Ranh giới giữa chúng rất mờ và hầu như không có ai ngăn cách chúng.
Làm việc trong B2B rất đặc thù, nó đòi hỏi những phương pháp đặc biệt khi phát triển các hoạt động tiếp thị và tiến hành quá trình đàm phán. Nó đòi hỏi phải tăng cường chú ý đến việc lựa chọn nhân sự trong bộ phận bán hàng.
Đây có phải là thị trường phù hợp không
Bạn muốn tìm hiểu xem công ty của bạn có thuộc lĩnh vực B2B không? Hãy thử phân tích hoạt động trên các điểm sau:
- khách hàng mua sản phẩm dưới dạng nguyên liệu;
- khách hàng sử dụng sản phẩm như một phương tiện sản xuất (máy móc, bao bì, dụng cụ, văn phòng phẩm, ô tô);
- khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn trong quá trình sản xuất sản phẩm của chính họ (vận chuyển, tư vấn, tuyển dụng, CNTT, tiếp thị);
khách hàng là doanh nghiệp và sử dụng sản phẩm của bạn cho nhu cầu của chính họ (vật liệu xây dựng, nhiên liệu, điện, đồ nội thất, vật liệu in)
Nếu ít nhất một trong các điểm phù hợp với doanh nghiệp của bạn, thì có thể lập luận rằng công ty đang hoạt động trong lĩnh vực B2B.
Đối tác của tôi là ai
Rất thường mọi người nhầm lẫn giữa thị trường B2C và B2B. Đó là gì, sự khác biệt cơ bản là gì? Chữ viết tắt cuối cùng là viết tắt của "Business to Consumer". Nghĩa là, đối tác của pháp nhân trong trường hợp này là người tiêu dùng cuối cùng, một người đơn giản mua sản phẩm (dịch vụ)chỉ dùng với mục đích cá nhân. Các nhà quản lý và nhân viên bình thường của các phòng kinh doanh phải phân biệt được hai lĩnh vực này (B2B và B2C). Điều này có nghĩa là gì, nó ảnh hưởng như thế nào đến quy trình làm việc?
Trong thị trường B2B, giá hợp đồng trung bình cao hơn nhiều so với trong lĩnh vực B2C, và người mua có nhiều lựa chọn và có thẩm quyền hơn. Trong mỗi lĩnh vực, giao tiếp với người tiêu dùng tuân theo mô hình cụ thể của riêng nó và yêu cầu cách tiếp cận riêng, độc đáo. Những hoàn cảnh này quy định các phương pháp khác nhau để tạo động lực cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng nhân viên và thậm chí tổ chức ngày làm việc của nhân viên.
Họ quyết định và quyết định
Cách đưa ra quyết định mua sản phẩm là điểm khác biệt chính giữa thị trường B2C và B2B. Nó là gì và “nó được ăn với gì” dễ hiểu hơn bằng cách xem một ví dụ đơn giản.
Hãy tưởng tượng rằng cùng một người mua một chiếc điện thoại, nhưng ở hai tình huống trái ngược nhau. Trong trường hợp đầu tiên, anh ta là một người mua đơn giản, và điện thoại sẽ được sử dụng như một phương tiện liên lạc cá nhân. Quyết định được đưa ra đủ nhanh chóng, dựa trên các đánh giá trên các tạp chí nổi tiếng, uy tín của mô hình và công thái học. Người bán có rất ít ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn, vì thời gian giao tiếp ngắn và người mua đến điểm bán với một ý kiến đã được hình thành.
Nhưng nếu cùng một người đóng vai trò là người phụ trách mua tổng đài điện thoại trong doanh nghiệp, các yếu tố chính ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn sẽ là độ tin cậy, bảo hành, chi phí dịch vụ, khả năng nâng cấp hoặc mở rộng mạng lưới trong vài năm tới. ĐếnNgoài ra, một số nhân viên khác (chuyên gia CNTT, giám đốc cung ứng) sẽ tham gia vào việc ra quyết định. Tại đây, giao tiếp giữa người bán và người mua diễn ra ở cấp độ chuyên gia, các cuộc đàm phán đang diễn ra trong ít nhất vài ngày và bên bán có thể có tác động đáng kể đến quyết định cuối cùng.
Ví dụ này cho thấy rõ ràng các mối quan hệ đơn giản như thế nào trong lĩnh vực B2C. Sau khi phân tích, chúng ta có thể nói về bán hàng B2B đây là một công việc mang tính trí tuệ cao, đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâu rộng về sản phẩm của chính mình và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng. Đồng thời, các giao dịch trong B2C khá đơn giản.
Một hoặc hai
Doanh nghiệp có thể kinh doanh đồng thời cả một thị trường và hai thị trường. Ví dụ: các công ty du lịch, luật sư, tiệm giặt khô, đại lý vệ sinh, vận tải ô tô, đường sắt hoặc đường hàng không làm việc với cả pháp nhân và cá nhân. Trong trường hợp của họ, việc bán hàng được chia thành hai hướng để áp dụng đúng công nghệ bán hàng.
Có những doanh nghiệp chỉ chiếm lĩnh thị trường B2B. Nó là gì hoặc nó là ai? Trước hết, các nhà sản xuất nguyên liệu, phôi sản xuất, thiết bị công nghiệp. Đó là, những hàng hóa mà một người dân bình thường đơn giản là không muốn mua, vì anh ta sẽ không thể sử dụng chúng trong tương lai.
B2B và phương tiện truyền thông
Tất cả những người chơi trên thị trường B2B đều bán các sản phẩm chuyên nghiệp độc quyền. Trong số các phương tiện thông tin đại chúng, đây là những ấn phẩm được phát hành nhằm cung cấp thông tin cần thiết trong quá trình làm việc. Ví dụ, các tạp chí kế toán chuyên ngành, cũng như các tạp chí chuyên ngànhcác vấn đề về quản lý, hậu cần, y tế, xây dựng và những vấn đề khác. Theo quy định, tất cả đều hướng đến một nghề hoặc ngành nhất định.
Tôi có thể giúp gì cho bạn?
Về hàng hóa doanh nghiệp cần, mọi thứ đều rất rõ ràng và dễ hiểu, nhưng câu hỏi đặt ra: Dịch vụ B2B, doanh nghiệp cần gì? Họ sử dụng dịch vụ của người vận chuyển, luật sư, bác sĩ, nhà bảo hiểm, người dọn dẹp, cũng như các nhà tư vấn và huấn luyện kinh doanh, các chuyên gia hẹp trong các ngành liên quan đến quá trình sản xuất. Thông thường, các hợp đồng được ký kết để cung cấp các dịch vụ có tính chất thời vụ. Ví dụ, lau mái nhà khỏi tuyết, tạo cảnh quan cho lãnh thổ.
Chọn người bán
Người ta tin rằng một người bán hàng giỏi “sẽ bán được kẻ hói”, cũng giống như một nhà lãnh đạo xuất sắc, sẽ có thể nhanh chóng tổ chức bất kỳ đội ngũ nào. Hầu hết tất cả các huấn luyện viên kinh doanh và các sách hướng dẫn phổ biến để có được kỹ năng bán hàng đều khẳng định điều này. Nhưng điều này có đúng khi chúng ta xem xét bán hàng B2B không?
Rằng đây là một thể loại tác phẩm hoàn toàn riêng biệt đã được mô tả ở trên. Làm việc với các doanh nghiệp, cung cấp dịch vụ cho các khách hàng doanh nghiệp khá khó khăn. Và ngày càng có nhiều yêu cầu đối với người quản lý.
Những người tuyển dụng nói rằng một nhân viên bán hàng B2B giỏi là một người:
- có kỹ năng cao như một “nhân viên bán hàng phổ thông”, tức là người biết và áp dụng thành công công nghệ và tâm lý bán hàng;
- có kiến thức chuyên môn sâu rộng trong một lĩnh vực nhất định (kiến thức về sản phẩm) hoặc đủ trí tuệđược phát triển để nghiên cứu kỹ lưỡng nó trong thời gian ngắn nhất có thể.
Nếu chúng ta ví von với một trò chơi cờ vua, thì người quản lý bán hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty mình cho một doanh nghiệp khác phải chơi thành thạo các ván cờ dài. Trong phân khúc doanh nghiệp, chu kỳ bán hàng có thể rất dài và công việc của người bán không chỉ giới hạn ở những hành động ngắn, rời rạc (gọi điện thoại, chào hàng thương mại, chuẩn bị cuộc họp và thuyết trình). Anh ấy phải có tư duy chiến lược, suy nghĩ thấu đáo trận đấu trước vài bước và sẵn sàng cho những tình huống bất ngờ.
Nhân sự
Phương pháp quản lý bộ phận đúng đắn là một trong những yếu tố then chốt để bán hàng thành công. Như đã đề cập, những người có định dạng hơi khác làm việc trong lĩnh vực B2B và do đó, cách tiếp cận với người đứng đầu một nhóm như vậy phải đặc biệt. Kinh nghiệm quản lý và động lực thành công trong các ngành công nghiệp khác không thể được chuyển giao một cách thiếu suy nghĩ cho thị trường này. Ví dụ, trong các công ty FMCG, người quản lý báo cáo về số lượng các cuộc họp và cuộc gọi, và thù lao của anh ta phụ thuộc vào điều này. Và đúng như vậy, bởi vì ở khu vực này người bán “nuôi chân”. Nhưng khi sản phẩm được bán cho một doanh nghiệp khác, số lượng cuộc gọi lạnh không phải là quan trọng và nó cũng nhỏ, vì số lượng người chơi trong lĩnh vực B2B nhỏ hơn nhiều. Theo đó, hệ thống động lực nên được xây dựng theo một cách hoàn toàn khác.
Hướng đi mới
Người ta có thể nói về B2C và B2B rằng những thứ này đã được thành lập và phát triển qua nhiều nămhướng. Nhưng thời thế đang thay đổi và có khả năng các thị trường mới như C2B và C2C sẽ sớm thay thế chúng. Trong đó, các cá nhân sẽ đóng vai trò là người bán, cung cấp các dịch vụ khác nhau.
Dân số thế giới đang tăng lên hàng năm. Hầu hết mọi cư dân đều có các phương tiện liên lạc riêng (điện thoại, Internet). Liên hệ với một người khác sở hữu sản phẩm phù hợp không khó. Và những doanh nhân phát triển lĩnh vực công nghệ thông tin chỉ góp phần làm xuất hiện những mối liên hệ đó, tạo ra những nền tảng tiện lợi và an toàn cho giao tiếp trên mạng.
Một ví dụ ở trên là đấu giá trực tuyến e-bay quốc tế, nơi bất kỳ ai cũng có thể bán các mặt hàng theo ý của họ. Các nhà tổ chức của trang web đã nghĩ ra một hệ thống điểm và xếp hạng hiệu quả, giúp tìm ra người bán tốt nhất và đảm bảo giao dịch. Các trang web tương tự, có tính chất địa phương, được mở ở nhiều quốc gia. Và cũng có những nguồn tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi vật, tổ chức mua buôn chung. Hoặc bạn có thể mượn đồ bạn muốn từ người khác.
Để công ty nhận được lợi nhuận gia tăng đều đặn và ổn định, mỗi khách hàng cần tổ chức cách tiếp cận đặc biệt, riêng của mình. Do đó, việc phân tích kỹ lưỡng các đối tác, lập kế hoạch cho các giao dịch trong tương lai và phân tích các giao dịch đã diễn ra là những điểm mấu chốt cho công việc thành công của một công ty bán hàng.
