Điều gì có thể khó hơn khi làm việc với người tiêu dùng? Có lẽ, chỉ có lao động chân tay mới có thể so sánh được với điều này. Nhưng bây giờ không phải về anh ta. Việc hình thành nhu cầu và xúc tiến bán hàng là một quá trình lâu dài và có trách nhiệm, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị sơ bộ kỹ lưỡng. Đây là những gì chúng ta sẽ nói hôm nay.
Cơ sở nào để bán sản phẩm?
Tạo nhu cầu và xúc tiến bán hàng không chỉ là một tập hợp các quy trình tự động, mà còn là các hoạt động có yếu tố con người. Trước khi giới thiệu một sản phẩm, nhà quảng cáo phải nghiên cứu kỹ lưỡng sản phẩm đó để đảm bảo rằng sản phẩm đó có thể đáp ứng nhu cầu của người mua, đồng thời cũng đáng tin cậy, cạnh tranh và an toàn.
Nếu sản phẩm cũng mới, phổ biến và giá cả phải chăng thì việc tạo cầu và kích thích bán hàng sẽ dễ dàng hơn. Như bạn đã biết, bất kể nghề nghiệp, trình độ học vấn và dân tộc, khi mua hàng, mọi người chỉ bị thúc đẩy bởi ba loạiđộng lực:
- Động lực hợp lý. Một người xem xét một sản phẩm về giá trị đồng tiền.
- Động lực đạo đức. Sự lựa chọn của một người bị ảnh hưởng bởi các truyền thống đã phát triển trong xã hội. Ví dụ, một người làm việc trong văn phòng sẽ không mua quần jean để đi làm.
- Cảm xúc động lực. Đối với hầu hết mọi người, không chỉ chất lượng của sản phẩm là quan trọng mà còn là thương hiệu của nó, điều này sẽ nhấn mạnh địa vị xã hội.
Khi tạo ra nhu cầu và thúc đẩy bán hàng, trước hết cần tính đến những điểm này.
Khuyến mại
Sau khi một người nhận ra rằng anh ta cần mua một thứ gì đó, anh ta bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm. Như một quy luật, nó được thể hiện dưới dạng các phương tiện tạo ra nhu cầu và kích thích việc bán hàng hóa. Đổi lại, chúng được thiết kế đặc biệt để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Công cụ trong trường hợp này là một thứ chẳng hạn như khuyến mãi. Đây là một thông điệp thông tin về sản phẩm dưới bất kỳ hình thức nào sẽ gây được sự chú ý. Các tính năng khuyến mãi quan trọng là:
- Tạo dựng hình ảnh uy tín, giá rẻ và sản phẩm mới.
- Nộp thông tin đầy đủ về đặc tính và phẩm chất của hàng hoá.
- Duy trì sự phổ biến của sản phẩm.
- Thay đổi cách sử dụng sản phẩm.
- Tạo ra nhiệt huyết.
- Thuyết phục người tiêu dùng mua.
Phương thức tạo nhu cầu và xúc tiến bán hàng
Để gọi cho người muanhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng để mua một sản phẩm, các hình thức khuyến mãi khác nhau được sử dụng trong tiếp thị:
- Quảng cáo. Thông thường, nó được phổ biến thông qua các phương tiện truyền thông hoặc gửi trực tiếp đến người mua tiềm năng qua đường bưu điện.
- Công khai. Thuật ngữ này đề cập đến sự hấp dẫn phi cá nhân đối với khán giả. Công ty thường không trả tiền cho một thông điệp như vậy, không giống như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Tính công khai thường được coi là bình luận mà một biên tập viên viết trên báo chí về một sản phẩm.
- Khuyến mại. Điều này bao gồm các loại hoạt động tiếp thị khuyến khích người mua mua hàng. Không giống như quảng cáo và công khai nhằm mục đích truyền bá thông tin về sản phẩm, xúc tiến bán hàng tập trung vào việc bán hàng hot.
- Bán cá nhân. Phương pháp tạo ra nhu cầu và kích thích bán hàng này đã dẫn đầu trong một thời gian dài. Ban đầu, ngay khi ngành tiếp thị bắt đầu hình thành, giao tiếp cá nhân giữa người bán và người mua để thuyết phục mua sản phẩm là cơ sở để bán hàng thành công.
Nếu chúng ta kết hợp tất cả các hình thức khuyến mãi và bán hàng, chúng ta có thể nói rằng các quá trình này là những biện pháp phức tạp để tạo ra nhu cầu và kích thích bán hàng. Mọi doanh nhân cần biết chúng để tăng doanh số bán hàng của chính họ.
Giới thiệu sơ lược về hệ thống
Nếu chúng ta nói về hệ thống tạo ra nhu cầu và kích thích việc bán hàng hóa, thì mọi thứcác nỗ lực nhằm tìm kiếm các nhóm người tiêu dùng có dung môi và thu hút sự chú ý của họ đến sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của họ. Tại thời điểm này, các chuyên gia đang cố gắng giải quyết vấn đề lựa chọn giữa sản phẩm của "họ" và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, nếu người mua được thông báo đầy đủ, thì chắc chắn họ sẽ chọn sản phẩm mà mình hiểu rõ nhất.
Như vậy, có thể nói rằng các hoạt động tạo nhu cầu có tác dụng truyền thông và thương mại.
Hiệu
Hiệu ứng truyền thông là gì? Trong quá trình khảo sát, người tiêu dùng dễ dàng nhận ra tên của công ty, thương hiệu, nhãn hiệu và những thứ tương tự. Khi đến lúc mua, anh ấy dễ dàng phân biệt những khoảnh khắc này với những hàng hóa khác.
Thứ hai, hiệu ứng thương mại có thể được quan sát khi khách hàng có ý định mua một sản phẩm cụ thể. Hiệu ứng này chỉ xuất hiện ở 13-15% số người được hỏi.
Các quá trình tạo ra nhu cầu và kích thích việc bán một sản phẩm trong các phân khúc thị trường khác nhau là khác nhau. Ngoài ra, nhà tiếp thị cần tính đến các đặc điểm hành vi của người tiêu dùng, tính đến chu kỳ sống của sản phẩm và lượng cầu dự đoán. Đây không phải là phần cuối của các hoạt động tạo nhu cầu và xúc tiến bán hàng.
Ước lượng
Công ty quảng bá hàng cần lưu ý. Cần đặc biệt chú ý đến khối lượng và trình tự sử dụng các công cụ khuyến mại. Nhu cầu và hoạt động bán hàng không cần phải tốn kém. Tỷ lệ chi tiêu cho quảng cáo và các quy trình liên quan có thể giống như sau:
- Phát triển và quảng bá nhãn hiệu - 17% tổng ngân sách.
- Tổ chức triển lãm và thuyết trình - 19%.
- Quảng cáo đặt hàng qua thư - 12%.
- Cung cấp dịch vụ cho người mua tiềm năng - 13%.
- Giải thưởng, giảm giá, ưu đãi, quà lưu niệm, xổ số - 23%.
- Hàng khuyến mãi ròng - 12%
- Cuộc họp và các cuộc họp khác - 4%.
Khi làm điều này, cần nhớ rằng trong tiếp thị, việc tạo ra nhu cầu và xúc tiến bán hàng phải nhằm thu hút người mua trong nhiều năm tới. Có thể không có kết quả nhất thời nhưng bạn không nên trông chờ vào nó.
Chặn FOS và STIS
Hệ thống hình thành nhu cầu và xúc tiến bán hàng bao gồm hai khối. Đây tương ứng là các biện pháp tạo ra nhu cầu và kích thích bán hàng.
Mục đích chính của họ là thông báo cho người mua tiềm năng về sự tồn tại của sản phẩm. Ngoài ra, người ta còn chú ý đến những nhu cầu mà một sản phẩm cụ thể có thể thỏa mãn. Ngoài ra, người tiêu dùng được cung cấp bằng chứng về chất lượng của sản phẩm. Đây là bằng chứng xác thực giúp khơi dậy niềm tin của người tiêu dùng vào sản phẩm, từ đó làm tăng mức độ bán hàng.
Nhiệm vụ chính của các biện pháp hình thành nhu cầu là giành được một thị phần nhất định của sản phẩmthị trường. Quá trình này nên được thực hiện ở giai đoạn đầu, ngay khi sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường. Nhìn chung, các quyết định mua hàng phải được thảo luận hoặc cân nhắc kỹ lưỡng, vì vậy tất cả các hoạt động tạo nhu cầu phải có tác động có mục tiêu đến tất cả những người có thể tham gia vào quyết định.
Các hoạt động giúp tạo ra nhu cầu thường bao gồm:
- Quảng cáo.
- Triển lãm.
- Hội chợ.
- Quan hệ công chúng.
Khuyến mại
Đối với chính sách hình thành bán hàng, nó phải khiến người tiêu dùng có sở thích ổn định đối với một thương hiệu cụ thể và mong muốn mua hàng nhiều lần. Nói một cách đơn giản, mục tiêu chính của các sự kiện như vậy là khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều lần, tiếp theo sản phẩm của một thương hiệu nhất định, mua được số lượng lớn hàng hóa và thiết lập quan hệ thương mại với nhà sản xuất.
Trong môi trường cạnh tranh cao và thị trường tiêu thụ hàng hóa quá dồi dào thì hoạt động xúc tiến bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt. Nhìn chung, các quy trình này được chia thành 2 nhóm lớn, tùy thuộc vào đối tượng cần tác động.
Nhóm đầu tiên bao gồm các hoạt động nhắm trực tiếp vào người mua. Họ tạo ra hình ảnh của một đề nghị thương mại với những lợi ích hữu hình. Ví dụ, có giảm giá tại các điểm phân phối. Hoặc một người có thể đăng ký một khoản vay cho người thân.sản phẩm. Bạn cũng có thể gặp các sự kiện như:
- Phát miễn phí sản phẩm dùng thử.
- Nhận, đổi, sửa hàng đã qua sử dụng.
- Trình bày.
- Du lịch hãng.
- Họp báo.
- chiến dịch PR.
Những sự kiện này được biết đến rộng rãi trên các phương tiện truyền thông khi chúng được nhắc đến liên tục.
Nhóm thứ hai bao gồm những quá trình ảnh hưởng đến những người trung gian và khiến họ bán được nhiều năng lượng hơn. Các bên trung gian tích cực hơn nhiều trong việc mở rộng và củng cố các phân khúc mục tiêu. Những sự kiện như vậy nên bao gồm:
- Cung cấp các thiết bị cần thiết cho việc bán hàng.
- Trang thiết bị cho xưởng, phòng tiện ích và điểm bán hàng.
- Cung cấp chiết khấu và giá bán (người bán có quyền tăng và giữ phần chênh lệch).
- Giải thưởng tiền mặt.
- Thêm ngày nghỉ hoặc thời gian nghỉ.
- Quà tặng khích lệ tinh thần.
PR và quảng cáo
Chính sách tạo nhu cầu và xúc tiến bán hàng dựa trên nhiều phương tiện và hoạt động khác nhau. Nhưng quảng cáo và PR có nhu cầu nhiều hơn và phổ biến hơn. Với sự giúp đỡ của họ, nhà sản xuất giải quyết các vấn đề sau:
- Cung cấp cho lãnh đạo của tổ chức thông tin về những gì công chúng nghĩ về nó.
- Thiết kế phản ứng để tác động đến dư luận.
- Hướng dẫn các hoạt động của ban lãnh đạo công ty theo hướng vì lợi ích cộng đồng.
- Duy trì trạng tháisẵn sàng thay đổi, dự đoán trước sự phát triển của các xu hướng có thể có.
- Sử dụng nghiên cứu và giao tiếp cởi mở làm phương tiện hành động chính.
Nói một cách đơn giản, PR giúp xây dựng mối quan hệ giữa công chúng và công ty. Những sự kiện như vậy giúp hình thành dư luận tích cực về thương hiệu, sản phẩm và hình ảnh của công ty.
Phân phối hàng
Một vai trò quan trọng trong việc hình thành nhu cầu và doanh số bán hàng hóa được thực hiện bởi sự phân phối chính xác của họ, tức là các hoạt động liên quan đến việc lập kế hoạch và di chuyển vật chất của hàng hóa từ công ty đến người mua. Nó được thực hiện bởi các kênh phân phối và các thành viên của họ thực hiện một số chức năng quan trọng:
- Nghiên cứu công việc. Thu thập thông tin cần thiết để đảm bảo trao đổi.
- Khuyến mại. Tạo và phân phối hàng loạt thông tin sản phẩm.
- Thiết lập địa chỉ liên hệ. Kết nối với những người mua tiềm năng.
- Tùy biến hàng hóa theo nhu cầu của người tiêu dùng.
- Thỏa thuận giá cả chuyển hàng tiếp.
- Vận chuyển và bảo quản các sản phẩm bán.
- Tìm kiếm nguồn tiền trang trải chi phí vận hành kênh phân phối.
Năm chức năng đầu tiên nhằm thực hiện giao dịch, phần còn lại giúp hoàn thành chúng.
Mỗi kênh phân phối bao gồm nhiều cấp độ. Theo họ, tập quán có nghĩa là những người trung gian thực hiện một loại hoạt động nhất định. Mỗi hoạt động này nhằm mục đíchđể đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng cuối cùng. Vì cả người sản xuất và người mua đều thực hiện một số công việc nhất định nên họ cũng là những thành phần của kênh phân phối. Độ dài của nó phụ thuộc trực tiếp vào số lượng cấp độ trung gian.
Doanh thu
Một thuật ngữ quan trọng khác trong việc hình thành nhu cầu và bán hàng là sự di chuyển của hàng hóa. Điều này có nghĩa là một hoạt động phức tạp bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua.
Quy trình phân phối hàng hóa bao gồm một số yếu tố: chế biến tại kho sản phẩm và phân loại, đóng gói, vận chuyển, giao hàng và tiếp thị.
Khi chọn địa điểm và kênh phân phối, hãy cân nhắc các yếu tố sau:
- Số lượng người tiêu dùng trong trung tâm phân phối và quy mô mua hàng trung bình. Vị trí của các cửa hàng, giờ mở cửa, nhu cầu về nhân viên bán hàng và điều kiện tín dụng.
- Đừng quên lợi ích của công ty. Vì vậy, nó là cần thiết để cung cấp khả năng kiểm soát lợi nhuận, công việc của nhân viên. Sắp xếp quá trình giao hàng và thực hiện.
- Đối với sản phẩm, bạn cần xác định đơn giá của sản phẩm. Xem xét độ phức tạp của lưu trữ, tần suất vận chuyển, trọng lượng, v.v.
- Đừng quên đối thủ cạnh tranh. Bạn cần biết số lượng của họ, phạm vi sản phẩm được trình bày. Hiểu các phương thức bán hàng mà họ sử dụng, các công cụ khuyến mại và kênh phân phối.
- Kênh phân phối. Số lượng, chức năng, tính khả dụng, khía cạnh pháp lý và vị trí của chúng.
Kết luận
Vì vậy, tạo nhu cầu và xúc tiến bán hàng có thể được coi là một quá trình phức tạp và đa chức năng.
Bạn có thể nói đó là một quá trình vòng tròn. Ban đầu, nhà sản xuất thông qua khảo sát và nghiên cứu marketing xác định nhu cầu của khách hàng là gì, tạo ra sản phẩm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu này. Sau đó, một nghiên cứu được thực hiện liên quan đến sở thích của người tiêu dùng, thành phẩm được điều chỉnh theo mong đợi. Sau đó, thông tin về sản phẩm mới được đưa lên các phương tiện truyền thông khác nhau, nhà sản xuất đặt hàng các chiến dịch quảng cáo. Thiết lập các kênh liên lạc với các nhà phân phối, cung cấp thành phẩm cho họ. Các nhà phân phối bán sản phẩm cho người mua tiềm năng và sau một thời gian, công ty lại tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu cảm nhận của người mua về sản phẩm.
Nhu cầu liên quan của khách hàng được xác định trên đường đi, sản phẩm sẽ trải qua quá trình sửa đổi. Thông tin được mang đến cho người mua tiềm năng rằng sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của họ, do đó nhu cầu được hình thành. Và ở nơi nhu cầu rõ rệt nhất, công ty tạo ra các điểm bán hàng hóa, tức là nó hình thành các điểm bán hàng. Đây là toàn bộ quy trình hình thành cung và cầu, nếu chúng ta nói một cách ngắn gọn về nó.
