Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào là lợi nhuận. Điều quan trọng là nó không chỉ mang lại nhiều tiền, mà cần phải phân phối nó một cách khôn ngoan. Chính vì lý do này mà phân tích hoạt động có hệ thống là một phần không thể thiếu của một doanh nghiệp thành công. Một trong những chỉ số chính được các nhà tiếp thị sử dụng là LTV.
LTV là gì
LTV là từ viết tắt có nghĩa là "vòng đời của khách hàng". Chỉ số này cho biết mỗi người mua mang lại bao nhiêu tiền cho công ty trong toàn bộ thời gian hợp tác với nó.
Thường có hai phương pháp tính chỉ số này được sử dụng.
- Lịch sử, có tính đến tổng giá trị thu nhập mà một người mua cụ thể đã mang lại cho công ty.
- Dự báo là cần thiết để xây dựng mô hình hành vi phức tạp hơn của người mua. Cần tính đến hàng hóa (dịch vụ) nào khiến khách hàng thích thú hơn, sở thích của họ ở mức giá nào, tần suất mua hàng là bao nhiêu. Dựa trên dữ liệu thống kê, một dự báo cho tương lai được hình thành, cho phép bạn dự đoán các hoạt động mua lại của nó.
Tầm quan trọng của LTV
Vì hiệu quả kinh doanhKhách hàng trung thành quan trọng rất nhiều. Chi phí để giữ lại chúng thấp hơn so với mua những cái mới. Do đó, chu kỳ sống của khách hàng càng dài, doanh nghiệp càng có lãi.
Việc tính toán chỉ số này cho phép bạn xác định những cách thu hút khách hàng nào hoạt động hiệu quả nhất. Nó cho phép bạn từ bỏ những cái không hiệu quả. Và nó cũng giúp bạn có thể vẽ ra “chân dung khách hàng”, tức là độ tuổi, giới tính, địa vị xã hội của khách hàng chính là gì. Điều quan trọng là phải cố gắng tăng LTV so với chi phí mua lại của khách hàng.
Riêng biệt, cần phân tích những khách hàng mang lại thu nhập lớn nhất. Điều này cho phép bạn xác định họ đại diện cho nhóm người tiêu dùng nào. Phân tích tiếp thị sẽ giúp xác định các kênh quảng cáo tối ưu và cách trình bày thông tin chính xác. Ngoài ra, nó sẽ cho phép bạn sửa đổi phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ, loại bỏ những sản phẩm hoặc dịch vụ có nhu cầu tối thiểu và thêm những sản phẩm mà khách hàng thường xuyên quan tâm. Điều này sẽ kéo dài thời gian trung thành của họ.
Xây dựng một doanh nghiệp với giá trị lâu dài là cốt lõi của nó sẽ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh nghiêm túc.
Công thức tính đơn giản
Có một số phương pháp để tính LTV. Sự lựa chọn cụ thể phụ thuộc vào các chi tiết cụ thể của doanh nghiệp. Để tính toán bằng phương pháp tính toán đơn giản nhất, cần ít thông tin. Sự đơn giản là lợi thế của nó. Điểm bất lợi là chỉ thu được thông tin cơ bản. Để tính được chỉ số LTV, bạn cần biết thu nhập mà công ty mang lại là bao nhiêumột khách hàng cụ thể trong toàn bộ thời gian hợp tác. Ngoài ra, bạn cần biết công ty đã chi bao nhiêu để giữ khách hàng trung thành.
Với những dữ liệu này, việc tính toán LTV sẽ không khó. Trong trường hợp này, nó bằng chênh lệch giữa thu nhập và chi phí.
Công thức tính cơ bản
Nó dựa trên mức trung bình. Do hệ số sai số khi áp dụng công thức này khá lớn, nên áp dụng theo từng phân đoạn. Nghĩa là, nó có thể được sử dụng khi tiến hành phân tích tiếp thị các sản phẩm khác nhau.
Trong trường hợp này, LTV là phái sinh của ba chỉ số: giá trị bán hàng trung bình, số lần bán hàng trung bình mỗi tháng và số tháng trung thành của khách hàng.
LTV với tỷ lệ churn
Phương pháp tính chỉ số này được sử dụng trong một doanh nghiệp liên quan đến việc bán các sản phẩm phần mềm.
Để tính tỷ lệ churn, bạn cần chia tổng số khách hàng đã rời đi trong một tháng cho số khách hàng đã thanh toán trong tháng trước và nhân với 100.
Sau khi tính toán tỷ lệ churn, bạn có thể tính LTV có tính đến nó.
Đối với điều này, chỉ báo về thu nhập trung bình hàng tháng từ người mua phải được chia cho tỷ lệ churn đã biết trước.
Nếu tỷ lệ churn là 5%, điều này có nghĩa là mỗi khách hàng duy trì lòng trung thành của họ trong 20 tháng. Sau đó, anh ta không còn là khách hàng của công ty. Nếu mộtthu nhập trung bình hàng tháng từ một khách hàng là 100 rúp, sau đó thu nhập trung bình từ mỗi khách hàng sẽ là 2000 rúp. (100 rúp x 20 tháng).
Với dữ liệu về số lượng khách hàng không còn là khách hàng trung bình và giá trị của lần kiểm tra trung bình, bạn có thể tính chỉ số giá trị vòng đời khách hàng trung bình cho một doanh nghiệp cụ thể.
Nếu số tiền chi cho việc thu hút khách hàng bằng hoặc vượt quá giá trị mà nó mang lại, thì một công việc kinh doanh như vậy không thể được gọi là thành công. Cần thực hiện các thay đổi để giảm chi phí mua lại khách hàng và tăng giá trị vòng đời. Vì vậy, cần phải suy nghĩ về việc duy trì lòng trung thành của khách hàng đối với công ty trong thời gian tối đa có thể.
LTV và tiếp thị qua email
Gửi email là một cách tuyệt vời để tăng LTV của bạn. Đồng thời, thông tin quảng cáo đơn giản sẽ không được người dùng cảm nhận, và rất có thể, một bức thư như vậy sẽ bị xóa. Vì vậy, một số thủ thuật nên được sử dụng. Ví dụ: khách hàng có giá trị LTV cao có thể được gửi mã khuyến mãi để họ được giảm giá tốt trong lần mua hàng tiếp theo. Những người chi tiêu ít tiền hơn có thể được giảm giá khiêm tốn hơn.
Gửi thư cần được quy định tùy thuộc vào thời gian khách hàng trung thành. Lúc đầu, bạn nên thường xuyên làm quen với anh ấy về các sản phẩm và chương trình khuyến mãi mới. Những người trung thành trong hơn một năm nên gửi thư ít thường xuyên hơn và với thông tin có giá trị nhất cho loại người mua này.
Phải đề nghị mua các sản phẩm và phụ kiện liên quan. Tuyển tập các sản phẩm được đề xuất có thể được gửi qua email sau khi khách hàng đã mua thứ gì đó.
Các công ty bán phần mềm, quyền truy cập vào phim, sách và âm nhạc đang ngày càng cung cấp các gói đăng ký có thể mua trong khoảng thời gian do người tiêu dùng lựa chọn. Dịch vụ đăng ký cho phép bạn cải thiện LTV của mình.
Giữ chân khách hàng luôn dễ dàng và rẻ hơn thu hút khách hàng mới. Do đó, điều quan trọng là phải tuân theo vòng đời của nó.
