Chỉ sản xuất hàng hóa, giao chúng đến các cửa hàng và chờ đợi thời điểm mà chính người tiêu dùng bắt đầu mua và nói về sản phẩm thôi là chưa đủ. Trong điều kiện hiện đại, khi mọi khu vực đều tràn ngập đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải chiến đấu vì từng khách hàng theo đúng nghĩa đen. Công cụ của cuộc chiến này là kiến thức tiếp thị và lập kế hoạch khéo léo.
Mục tiêu và phát triển kế hoạch tiếp thị
Nếu một doanh nghiệp muốn thành công, thì doanh nghiệp đó phải phát triển nhanh gấp đôi so với phần còn lại. Những điều như thế này nói lên kinh nghiệm của những người thành công trong thế giới kinh doanh. Một quy tắc khác là suy nghĩ trên giấy: trong sơ đồ, con số và quan trọng nhất là về mặt.
Với thực tế là động lực chính của mọi hoạt động của công ty là quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ của họ, kế hoạch tiếp thị có lẽ là tài liệu chiến lược quan trọng nhất. Nó sẽ phản ánh rõ ràng vị trí hiện tại của công ty, mục tiêu và phương tiện để đạt được nó. Khi tài liệu đã được ban quản lý phê duyệt, nó sẽ được cung cấp cho các bộ phận khác có trực tiếp hoặcliên quan gián tiếp đến các hoạt động chiến lược của công ty.
Kế hoạch marketing được chia thành hai loại theo thời hạn: ngắn hạn - từ 6 tháng đến 1 năm và dài hạn - từ 3 đến 5 năm. Tùy thuộc vào các yếu tố bên ngoài, có thể thực hiện những thay đổi nhỏ trong quá trình thực hiện mục tiêu nhưng không được nhượng bộ và thay đổi kế hoạch đã định.
Cách soạn?
Kế hoạch tiếp thị nên mô tả chi tiết về khách hàng tiềm năng, nơi họ có thể xem sản phẩm và cách họ quyết định mua hàng. Trước khi bắt đầu lập kế hoạch, bạn nên trả lời các câu hỏi sau và xác định rõ ranh giới tại thời điểm hiện tại, vì thông tin này là cơ sở của kế hoạch.
- Chiến lược: kế hoạch sẽ đóng vai trò gì trong bối cảnh của quy trình kinh doanh tổng thể?
- Sứ mệnh: phải làm gì và vì mục đích gì?
- Đối tượng mục tiêu: Các nỗ lực tiếp thị nhằm vào ai?
- Phân tích đối thủ: đối thủ là ai và ai có lợi thế gì?
- Đề xuất sản phẩm độc đáo: Điều gì làm nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?
- Yếu tố giá cả: Người tiêu dùng nhận được gì cho số tiền của họ?
- Kế hoạch xúc tiến: khán giả mục tiêu sẽ tìm hiểu về công ty như thế nào?
- Ngân sách: bạn cần bao nhiêu và ăn bao nhiêu?
- Danh sách các hành động: nên làm gì và theo trình tự nào?
- Phân tích kết quả: điều gì có thể cải thiện, điều gì có thể loại bỏ và điều gì có thể giữ nguyên?
Trả lời những câu hỏi quan trọng này sẽ giúp làm sáng tỏ con đường phía trướccác hành động. Bây giờ chúng ta nên xem xét từng mục riêng biệt.
Chiến lược
Kế hoạch chiến lược tiếp thị phải phản ánh vector chính của chuyển động của công ty, và các phần còn lại sẽ cho bạn biết cách thực hiện. Giả sử một doanh nhân quan tâm đến việc mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng và muốn giành được vị trí của khách hàng ở các khu vực mới. Sau đó, các mục tiêu của kế hoạch tiếp thị sẽ là giới thiệu sản phẩm của bạn đến một phân khúc thị trường mới. Ở giai đoạn tiếp theo, chiến lược được chia thành các biện pháp ngắn hạn và dài hạn.
Điều quan trọng nữa là có thể phân biệt giữa hai khái niệm quan trọng thường xuất hiện dưới dạng mô tả của một hành động: kế hoạch tiếp thị và chiến lược. Sự khác biệt là thuật ngữ đầu tiên mô tả danh sách các hành động, trong khi thuật ngữ thứ hai mô tả cách triển khai chúng.
Sứ mệnh
Người ta thường chấp nhận rằng việc hình thành sứ mệnh và phổ biến ý tưởng là đặc điểm của các tập đoàn lớn đã đạt được một mức độ nổi tiếng nhất định trong lĩnh vực của họ. Đó là trường hợp cho đến gần đây. Các xu hướng mới trong thế giới kinh doanh khuyến khích kinh doanh với các thành phần xã hội: một công ty có thể đồng thời tiến hành các hoạt động thương mại và mang một ý tưởng từ lĩnh vực giá trị phổ quát. Vì vậy, các công ty tổ chức toàn bộ sự kiện để nhấn mạnh sự đoàn kết của chính họ với ý kiến của đa số: triển lãm từ thiện và các sự kiện công cộng khác.
Nhưng các doanh nhân thành công được phân biệt bởi thực tế là họ tìm ra các giải pháp không chuẩn. nhiệm vụ có thểsử dụng như một công cụ tiếp thị. Có thể một kế hoạch tiếp thị có tính chất này sẽ đòi hỏi đầu tư thêm vào việc tổ chức và tổ chức các sự kiện, nhưng cuối cùng nó có thể đóng vai trò là một công cụ quảng bá tốt.
Đối tượng mục tiêu
Ở giai đoạn này, bạn sẽ phải trả lời câu hỏi: ai là người sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu? Đối tượng mục tiêu là phân khúc trong xã hội mà quảng cáo nên được giải quyết và có thể trở thành khách hàng thực sự trong tương lai.
Kế hoạch tiếp thị của công ty bắt đầu bằng việc tạo ra bức chân dung tâm lý và xã hội của đối tượng mục tiêu. Đây là lúc mà nghiên cứu tiếp thị có ích. Chúng có thể được làm sẵn hoặc đặt hàng từ các công ty chuyên biệt. Bạn cũng có thể làm điều đó cho mình. Để làm được điều này, bạn cần trả lời một cách khách quan một số câu hỏi:
- Khách hàng tiềm năng là ai?
- Tôi có thể tìm chúng ở đâu?
- Điều gì quan trọng đối với họ?
- Họ gặp vấn đề gì?
- Sản phẩm này sẽ giúp họ giải quyết vấn đề của họ như thế nào?
Cần phải tạo ra một bản phác thảo về "khách hàng lý tưởng" và xây dựng các giai đoạn tiếp theo với sự quan tâm của nó. Điều này sẽ giúp cá nhân hóa thông điệp tiếp thị của bạn nhiều nhất có thể.
Đối thủ cạnh tranh
Khi xây dựng kế hoạch marketing, bạn cần nghiên cứu chi tiết các đối thủ cạnh tranh, cách tiếp cận và hệ thống quảng bá sản phẩm của họ. Đồng thời, chúng ta không được quên rằng có một đạo đức kinh doanh khi sao chép thô bạo các tài liệu của đối thủ cạnh tranh, cạnh tranh cởi mở vàcoi thường sản phẩm của họ thông qua các tài liệu quảng cáo của họ. Ở một số quốc gia, khía cạnh này được kiểm soát bởi luật đặc biệt.
Thông tin thu được trong quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh phải được phân tích cẩn thận, nhưng không được sử dụng trong các chiến dịch của họ. Nhìn vào các ví dụ về kế hoạch tiếp thị của các công ty khác, ở giai đoạn này, họ trả lời các câu hỏi sau:
- Điểm mạnh của đối thủ: làm thế nào để họ thu hút khách hàng?
- Họ cung cấp những dịch vụ bổ sung nào?
- "Khách hàng lý tưởng" cảm nhận họ như thế nào?
- Họ có thể cải thiện điều gì trong công việc?
- Kế hoạch của bạn trông như thế nào so với hành động của họ?
Mục đích của giai đoạn này là so sánh và đánh giá khách quan về năng lực của bản thân. Sau khi kết luận được đưa ra, cần phải chuẩn bị một kế hoạch cho phép bạn vượt lên phía trước theo các tiêu chí nhất định.
USP - Đề xuất Bán hàng Độc nhất
USP phải được triển khai dưới dạng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể khác biệt cơ bản với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Nếu không có đề xuất đó thì kế hoạch marketing doanh nghiệp có quyền đề xuất tạo ra sản phẩm đó.
Nhưng các nhà tiếp thị chuyên nghiệp biết cách tách USP khỏi sản phẩm bình thường nhất. Hai điểm đã biết ở các giai đoạn trước được sử dụng làm cơ sở thông tin: khách hàng gặp vấn đề gì và sản phẩm này có thể giúp gì trong việc này.
Ví dụ
Làm thế nào để soạn USP thành công? Rất thích hợp để nhớ lại một quảng cáo cho sôcôla M & M`s ở đây. Cô ấy làđã thu hút sự chú ý bởi dòng chữ xuất hiện trên bao bì: "Nó tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn!" Rõ ràng, trong quá trình phát triển USP, các chuyên gia đã ghi nhận sự lo lắng của người mua khi sôcôla có thể làm bẩn tay họ và đề xuất một giải pháp.
Một ví dụ khác là Domino's pizza, với phương châm là "Chờ 30 phút hoặc lấy miễn phí!" Ở đây, các bác sĩ chuyên khoa chỉ cần đặt mình vào vị trí của khách hàng: hiện tại anh ta đang gặp vấn đề gì? Tất nhiên là đói. Mỗi phút chờ đợi là rất khó cho một người đói. Các nhà tiếp thị đã thể hiện sự hiểu biết của con người và điều này đã có tác dụng của nó.
Yếu tố giá
Ở giai đoạn này, giá của đối thủ cạnh tranh và giá riêng được xem xét. Trong quá trình định giá, phần tiếp thị chỉ được tính đến một cách gián tiếp, vì nó bị ảnh hưởng bởi các yếu tố hoàn toàn khác nhau: chi phí nguyên vật liệu, công nghệ, lao động, vận chuyển và lợi nhuận dự kiến.
Nhưng cuối cùng, yếu tố giá cả có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán hàng. Tất cả phụ thuộc vào loại sản phẩm. Có hàng hóa, giá không thể thấp trong bất kỳ hoàn cảnh nào. Chúng thường thuộc loại xa xỉ: kim cương, ô tô, v.v. Trong lĩnh vực này, không có lý do gì để đặt cược vào giá thấp.
Bạn có thể đặt cược vào yếu tố giá cả khi bán quần áo, tiện ích, thiết bị gia dụng hoặc đồ nội thất. Ở đây, cần phải tính đến việc người tiêu dùng đánh giá sản phẩm trên phương diện giá trị đồng tiền.
Sự kiện
Sự kiện được phân loại là khuyến mại ngắn hạncác chiến dịch. Có thể mong đợi kết quả xuất sắc nếu ý tưởng của sự kiện được kết hợp với một sự kiện có ý nghĩa xã hội và sứ mệnh của chính công ty. Theo quy luật, bạn cần chuẩn bị trước cho những sự kiện như vậy.
Ví dụ: chiến dịch trồng cây vào Ngày Môi trường, đám đông flash hoặc các sự kiện giải trí vào Ngày Thiếu nhi, v.v. Trước sự kiện, bạn nên gửi một thông cáo báo chí tới các phương tiện truyền thông địa phương và thu hút sự chú ý của họ. Nếu ý tưởng nhận được phản hồi chung, thì công ty sẽ nhận được sự đưa tin và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông trong ngữ cảnh của nó.
Kế hoạch nghiên cứu tiếp thị sẽ giúp bạn xác định những ý tưởng thành công và cách thức để quảng cáo những sự kiện này.
Ngân sách
Sẽ tốn bao nhiêu tiền để thực hiện một chiến dịch tiếp thị mở rộng có thể tiếp cận toàn bộ đối tượng mục tiêu? Ngân sách phải được bố trí trước vài tháng.
Khi lập kế hoạch ngân sách, có hai lựa chọn: ngân sách ổn định cho phép bạn mua các trang web quảng cáo tốt nhất hoặc ngân sách nhỏ mà bạn cần phải tiết kiệm tối đa.
Trong trường hợp thứ hai, bạn nên xem lại các trang web và kênh quảng cáo đã chọn. Các kênh đắt tiền bị loại bỏ và để lại những kênh dễ tiếp cận hơn. Một lựa chọn khác là giảm số lượng quảng cáo với cùng một số lượng.
Cũng cần xác định điều gì mang lại lợi nhuận: có đội ngũ nhân viên tiếp thị của riêng bạn với các kỹ năng của một nhà thiết kế, người viết quảng cáo và biên tập video, hoặc đặt hàng tài liệu từ các công ty quảng cáo. Nói chung, ngân sách của kế hoạch tiếp thị trong kế hoạch kinh doanh nên là một trong những ưu tiên.
Danh sáchhành động
Ở giai đoạn này, bạn cần vạch ra kế hoạch hành động. Đặc biệt, quảng cáo sẽ được đặt ở những trang nào. Rất nhiều lựa chọn.
- Quảng cáo in: catalog và tạp chí chuyên ngành.
- Quảng cáo trên TV: quảng cáo hoặc quảng cáo biểu ngữ.
- Trang web.
- Quảng cáo theo ngữ cảnh.
- Quảng cáo được nhắm mục tiêu trên mạng xã hội.
- Tổ chức triển lãm và lễ kỷ niệm.
- Phân phối qua thư hoặc điện thoại.
- tài liệu PR và phân phối.
Không có nhiều công ty có thể xử lý tất cả các kênh cùng một lúc. Một kế hoạch tiếp thị mẫu nên chọn các tùy chọn phù hợp nhất từ kho vũ khí này và tiến hành vị trí. Ở giai đoạn đầu, chỉ cần xác định 3-5 kênh và làm việc với chúng là đủ.
Phân tích kết quả
Vai trò của công việc được thực hiện trong sự phát triển kinh doanh chỉ có thể được đánh giá thông qua phân tích liên tục. Nếu bạn không phân tích kết quả, thì chúng tôi có thể cho rằng các nguồn tài nguyên đó đã bay theo chiều gió.
Sau mỗi sự kiện, bộ phận marketing phải tổng hợp các số liệu thống kê phản ánh các thông tin chính: số lượng người tham gia, ý kiến của họ, tác động của chiến dịch đến doanh số bán hàng và hình ảnh của công ty.
Không phải tất cả các chiến dịch đều có hiệu quả như nhau: một số chiến dịch sẽ phải bị loại bỏ, những chiến dịch khác sẽ cần được điều chỉnh và đưa vào kế hoạch hành động cho giai đoạn tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị, các công cụ cụ thể của chúng được sử dụng, bao gồm cả nghiên cứu.
Trong mọi trường hợp, các chiến dịch thành công cần được nhấn mạnh và mở rộngngân sách, những ngân sách không hiệu quả được hoãn lại cho đến thời điểm tốt hơn hoặc bị loại khỏi kế hoạch.
Kết
Xu hướng trong thế giới kinh doanh thay đổi thường xuyên. Kể cả ở Nga. Ở giai đoạn hình thành khu vực sản xuất và thương mại tư nhân, sự hiện diện của nhu cầu sớm hơn là phù hợp. Nhưng ngày nay, hầu hết tất cả các ngành đều ở trong môi trường cạnh tranh cao. Người chơi mới sẽ phải tự đi sâu vào trái tim và ví tiền của người tiêu dùng để giành được vị trí của mình.
Khởi nghiệp, mỗi doanh nhân phải hiểu rõ điều kiện làm việc của họ và con đường nào có thể dẫn đến sự phát triển của công ty. Một kế hoạch kinh doanh được lập một cách khách quan, trong đó các chiến lược tiếp thị được phát triển cẩn thận, sẽ đưa ra một ý tưởng rõ ràng về / u200b / u200b sẽ đi đến đâu và thực hiện nó như thế nào. Và đã ở giai đoạn lập kế hoạch, bạn có thể nhìn thấy triển vọng: có bất kỳ cơ hội nào trong một ngành cụ thể không, hay việc lãng phí thời gian và tiền bạc không có ích lợi gì.
Với thực tế là marketing là một nhánh riêng của khoa học kinh tế và đòi hỏi kiến thức đặc biệt, nên có sự tham gia của các chuyên gia chuyên nghiệp vào quá trình này. Họ sẽ giúp bạn nhìn ra điểm mạnh và điểm yếu của mình. Nếu mắc lỗi, các đường dẫn thay thế sẽ được đề xuất.
