Ngày nay, hầu như các chợ đều tràn hàng. Nguồn cung dư thừa này khiến người tiêu dùng rất kén chọn và khó thuyết phục hơn khi mua bất cứ thứ gì. Để đối phó với sự cạnh tranh ngày càng tăng và sự phức tạp của việc thu hút người mua trong giao tiếp, tiếp thị chéo đang xuất hiện. Làm thế nào để thu hút khách hàng một cách nhanh chóng và giá rẻ? Câu hỏi này làm đau đầu các nhà tiếp thị trên khắp thế giới. Không có câu trả lời chính xác duy nhất cho nó. Tuy nhiên, tiếp thị chéo có thể giải quyết một số vấn đề trong việc thu hút người tiêu dùng, nhưng có một số sắc thái trong ứng dụng của nó.
Khái niệm tiếp thị chéo
Trả lời câu hỏi tiếp thị chéo là gì, bạn cần nhớ rằng tiếp thị là hoạt động của một công ty nhằm quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận.
Tuy nhiên, nỗ lực tiếp thịngày càng trở nên đắt đỏ hơn, và hiệu quả của chúng bị giảm sút do môi trường tiêu dùng có tính bão hòa thông tin cao. Các chuyên gia xúc tiến đang cố gắng tìm ra những cách mới để tiếp cận đối tượng mục tiêu, vì vậy công nghệ tiếp thị chéo, tiếp thị đồng hoặc tiếp thị chéo ra đời. Bản chất của nó nằm ở việc tích lũy những nỗ lực để thúc đẩy một số công ty trong khuôn khổ của một chương trình truyền thông. Hai hoặc nhiều nhà sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ trong một chiến dịch quảng cáo ảnh hưởng đến một đối tượng mục tiêu chung.
Lịch sử của Tiếp thị chéo
Tiếp thị chéo, như một công nghệ xúc tiến đặc biệt, xuất hiện vào những năm 90 của thế kỷ 20, khi các phương pháp bán hàng truyền thống ngày càng mang lại ít kết quả hơn hoặc ngày càng đòi hỏi nhiều đầu tư hơn. Sau đó các công ty lớn của Hoa Kỳ quyết định liên kết với nhau để quảng bá hàng hóa và nhận được một hiệu quả tổng hợp lớn. Do đó, khái niệm quảng cáo chéo hay tiếp thị chéo đã ra đời, vốn bắt nguồn từ rất chậm trong lĩnh vực thương mại, nhưng vào đầu thế kỷ 21 đã trở thành một công nghệ quen thuộc để quảng cáo một số hàng hóa và dịch vụ. Ngày nay, kỹ thuật này còn ít được nghiên cứu dưới góc độ lý thuyết, nhưng kinh nghiệm thực tế cho thấy nó có những ưu điểm không thể phủ nhận.
Lợi ích của Tiếp thị chéo
Suy nghĩ về ai và làm thế nào để tiến hành tiếp thị chéo, cần xác định những ưu điểm chính của phương pháp xúc tiến này. Lợi thế rõ ràng nhất của các hoạt động chung trênkhuyến mãi là tiết kiệm ngân sách quảng cáo. Người tiêu dùng nhận được lợi ích gấp đôi, vì vậy họ rất vui mừng đáp lại các đề nghị.
Tất cả điều này không chỉ giảm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả truyền thông. Một ưu điểm khác của tiếp thị chéo là khả năng bao phủ rộng rãi đối tượng mục tiêu và tiếp cận các phân khúc mới. Vì mỗi công ty đối tác tham gia vào hoạt động quảng cáo với đối tượng mục tiêu của mình, nên đối tượng nhận được mở rộng với chi phí là đối tượng của đối tác.
Khi tìm được đối tác xứng đáng, tiếp thị chéo có thể cải thiện đáng kể hình ảnh của bạn, tăng lòng trung thành của khách hàng và tăng số lượng người tiêu dùng biết đến thương hiệu. Các chiến dịch tiếp thị chéo truyền thêm niềm tin cho khách hàng, ông chuyển một phần ý tưởng về một công ty nổi tiếng cho đối tác của họ, từ đó cải thiện hình ảnh của công ty này. Người tiêu dùng hình thành các kết nối liên kết của các công ty đối tác, điều này giúp đơn giản hóa đáng kể việc ghi nhớ thông tin và mang lại hiệu quả tâm lý lớn hơn.
Các loại tiếp thị chéo
Các chiến dịch quảng cáo đồng thương hiệu thường được chia thành:
- Chiến thuật. Những người bị hạn chế về thời gian và giải quyết các vấn đề ngắn hạn. Những điều này thường bao gồm các chương trình khuyến mãi đối tác một lần.
- Chiến lược. Hợp tác lâu dài, linh hoạt giữa các công ty đối tác. Cho phép bạn giải quyết nhiều nhiệm vụ khác nhau, bao gồm cả trong lĩnh vực xây dựng hình ảnh và xây dựng thương hiệu.
Tiếp thị đa văn hóa cũng được phân biệt như một loại quảng cáotrên thị trường quốc tế. Trong trường hợp này, các nguồn lực của hai hoặc nhiều quốc gia được kết hợp để quảng cáo sản phẩm. Ở hình thức thuần túy nhất, quảng cáo như vậy không thể được gọi là tiếp thị chéo, vì sự hợp tác được thực hiện trong khuôn khổ của một thương hiệu. Khi hợp tác giữa các quốc gia khác nhau, cần tính đến sự khác biệt về văn hóa và ngôn ngữ để sản phẩm nhận được ngữ nghĩa chính xác trong khu vực mới. Thông thường, để quảng bá ở các quốc gia khác, chỉ dịch các văn bản quảng cáo là không đủ. Thông thường, cần phải phát triển bao bì mới và đôi khi thậm chí thay đổi tên để tạo ra hình ảnh tích cực về sản phẩm.
Bạn có thể phân chia các hoạt động tiếp thị chéo để phân bổ vai trò giữa các đối tác. Họ có thể bình đẳng với nhau và khi đó những nỗ lực chung của họ cho phép đạt được những mục tiêu cao hơn. Ví dụ, một công ty quảng cáo một thương hiệu đồ nội thất nhà bếp đắt tiền có thể hợp tác với một thương hiệu nổi tiếng về đồ gia dụng. Phương án thứ hai là mối quan hệ không bình đẳng, khi một thương hiệu nổi tiếng hơn nhiều so với thương hiệu đối tác. Trong những trường hợp như vậy, hợp đồng được ký kết theo cách cân bằng vị trí và phân phối lợi ích phù hợp với nó.
Điều kiện áp dụng tiếp thị chéo
Các hoạt động tiếp thị chung đòi hỏi phải đáp ứng các điều kiện cụ thể để các hoạt động khuyến mại thành công. Chương trình của một chiến dịch quảng cáo đồng thương hiệu bị ảnh hưởng bởi các mục tiêu theo đuổi. Dựa trên chúng, bạn nên phát triển một khái niệm quảng cáo.
Vì vậy, chiến lược và chiến thuật quyết định tiếp thị chéo. Ví dụ, điều kiệncó thể được chia thành hai nhóm: từ phía người khởi xướng và từ phía đối tác. Người khởi xướng phải có một ý tưởng tốt về hình ảnh của đối tác và đối tượng mục tiêu của họ. Đến lượt đối tác, phải thấy được lợi ích và lợi ích của việc hợp tác.
Khi lập kế hoạch cho một chiến dịch tiếp thị chéo, bạn nên đảm bảo rằng đối tượng mục tiêu của các đối tác trùng nhau, nhưng không hoàn toàn trùng khớp. Các sản phẩm được cung cấp cũng cần có điểm chung, lý tưởng nhất là thỏa mãn một số nhu cầu chung. Phải có một số lợi ích cho người tiêu dùng khi tham gia chương trình khuyến mãi, chẳng hạn như họ được giảm giá hoặc quà tặng. Sản phẩm của đối tác phải cùng phân khúc giá. Không nhất thiết phải thực hiện một chiến dịch tiếp thị chéo, ví dụ, đối với một chiếc Mercedes và một số loại nước từ làng Penkovo. Chất lượng và mức độ hàng hóa phải phù hợp.
Các hình thức cơ bản của tiếp thị chéo
Tiếp thị chéo có thể được trình bày dưới ba hình thức chính:
- Chiến dịch quảng cáo chung sản phẩm của đối tác. Trong những sự kiện như vậy, các đối tác đóng vai trò là khách hàng bình đẳng của quảng cáo. Ví dụ: thương hiệu Coca-Cola đã thực hiện một chiến dịch đồng thương hiệu với McDonald's với khẩu hiệu "Tastier Together".
- Chương trình thưởng hoặc giảm giá chung. Trong các chiến dịch như vậy, khách hàng sử dụng dịch vụ của một công ty hoặc mua một sản phẩm sẽ nhận được chiết khấu hoặc điểm thưởng cho sản phẩm của một thương hiệu khác. Ví dụ: Aeroflot đã phát hành thẻ chung với Sberbank, thẻ này tích lũy điểm cho các giao dịch.
- Sự kiện BTL chung. Một buổi nếm thử, lễ kỷ niệm hoặc quảng cáo có thể được thực hiện bởi hai hoặc nhiều chiến dịch.
Công nghệ Tiếp thị chéo
Giống như bất kỳ hoạt động tiếp thị nào, các công ty hợp tác xây dựng thương hiệu yêu cầu phải tuân theo một chuỗi hành động nhất định. Tiếp thị chéo thường bao gồm các bước sau:
- xác định mục tiêu: như trong bất kỳ hoạt động tiếp thị hợp tác thương hiệu nào, bạn cần hiểu kết quả là gì;
- lựa chọn đối tác: một giai đoạn rất quan trọng và có trách nhiệm, cần có sự cân nhắc riêng biệt;
- chuẩn bị cho sự kiện: giai đoạn này cần xác định nguồn lực, tiến hành các thủ tục tạo động lực cho nhân viên;
- phát triển kế hoạch cho một sự kiện tiếp thị chéo và sự phối hợp của nó với các đối tác: cần xác định các thông số chiến dịch như khối lượng cơ sở cần trao đổi, tần suất hành động, thời gian chiến dịch, tiền phạt và tiền thưởng, phát triển một kịch bản chiến dịch, xác định những người chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch;
- triển khai chiến dịch tiếp thị chéo;
- tổng kết và đánh giá hiệu quả của các hoạt động.
Tìm kiếm và đánh giá đối tác
Tiếp thị chéo, trong đó các đối tác đóng vai trò chính, dựa trên các nguyên tắc sau:
- đối tác không nên là đối thủ cạnh tranh;
- sản phẩm cũng không nên cạnh tranh lẫn nhau hoặc thay thế nhau, chúng ta nên bổ sung cho nhau;
- đối tác phải giao nhautheo đối tượng mục tiêu;
- sản phẩm phải cùng phân khúc giá.
Tìm đối tác là một khâu rất quan trọng và có trách nhiệm trong việc hợp tác xây dựng thương hiệu. Cần đánh giá đối tác tiềm năng theo các thông số sau:
- hình thật, phải phù hợp với đẳng cấp của công ty khởi xướng;
- sự hiện diện của một đối tượng mục tiêu chung;
- sự hiện diện của những người tiêu dùng trung thành;
- danh;
- hoạt động tiếp thị.
Thông tin này sẽ giúp bạn tìm được đối tác tiềm năng cho các chiến dịch tiếp thị chéo.
Ứng dụng của tiếp thị chéo trong các lĩnh vực khác nhau
Tiếp thị chéo không phù hợp với tất cả các sản phẩm và khu vực. Vì vậy, rất khó để hình dung nó trong lĩnh vực B2B, chủ yếu các chiến dịch như vậy được thiết kế cho người tiêu dùng cuối cùng. Những sự kiện như vậy rất hiệu quả trong phân khúc hàng hóa và dịch vụ cao cấp, miễn là tìm được đối tác ở cấp độ phù hợp.
Những chiến dịch như vậy rất tuyệt vời trong việc quảng bá các sản phẩm thực phẩm và các dịch vụ khác nhau. Ngày nay, bạn có thể thấy việc sử dụng công nghệ này thường xuyên nhất trong lĩnh vực nhà hàng, ngân hàng, bảo hiểm và du lịch, trong việc quảng cáo ô tô, quần áo, thiết bị gia dụng.
Các nhà xã hội học đã tính toán rằng 500 công ty lớn nhất trên thế giới trong 10 năm qua đã tham gia vào hơn 60 chương trình liên kết khác nhau. Điều này không chỉ góp phần vào các chiến dịch quảng cáo chung mà còn cho việc phát hành các sản phẩm mới.
Tiếp thị chéo trong du lịch: hạn chế và cơ hội
Tiếp thị chéo, các ví dụ có thể được tìm thấy trong ngành du lịch, ngày nayđang trở thành một công nghệ rất phổ biến. Hợp tác xây dựng thương hiệu trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ này có thể thực hiện được ở mọi cấp độ. Ví dụ: khi quảng cáo vé máy bay, bạn có thể kết hợp nỗ lực với các dịch vụ tìm và đặt chỗ lưu trú hoặc với dịch vụ đưa đón đến khách sạn.
Công ty du lịch và công ty bảo hiểm hợp tác rất tốt, cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng và nâng cao hình ảnh của nhau. Khó khăn trong việc áp dụng tiếp thị chéo trong du lịch nảy sinh liên quan đến việc tìm kiếm đối tác đáng tin cậy. Ngày nay, khách hàng tin tưởng các công ty du lịch một cách cẩn thận, vì vậy chỉ nên hợp tác với các công ty đáng tin cậy.
Kinh nghiệm toàn cầu về tiếp thị chéo
Tiếp thị chéo, cung cấp dịch vụ có thể được tìm thấy trong nhiều lĩnh vực khác nhau, đã có lịch sử lâu đời. Ví dụ, một mối quan hệ khá lâu dài và hiệu quả đã phát triển giữa chuỗi khách sạn Sheraton và Lufthansa Airlines. Procter và Gamble đã có một động thái thú vị bằng cách tung ra một chiến dịch quảng cáo đồng thương hiệu cho máy giặt Bosch và bột giặt Calgon. Kết hợp những nỗ lực của các phòng trưng bày hàng không, các tổ chức tín dụng và bảo hiểm đã trở thành kinh điển trong tiếp thị chéo.
