Điều gì ảnh hưởng đến quyết định của mỗi người? Mọi người thường mua những món đồ hoàn toàn vô dụng với họ như thế nào? Và câu hỏi quan trọng nhất là tại sao? Những người quan tâm đến câu trả lời chắc chắn sẽ tò mò muốn làm quen với một khái niệm như một kích hoạt. Nó có ý nghĩa khác nhau trong các lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên, bây giờ chúng ta đang nói về phương pháp tạo ảnh hưởng đến khán giả.
Giải thích khái niệm
Kích hoạt trong tiếp thị là những kỹ thuật tâm lý đặc biệt thúc đẩy mọi người thực hiện một hành động nhất định ngay tại đây và ngay tại thời điểm này.
Loại ảnh hưởng này có thể được tạo ra thông qua Internet, phương tiện in ấn, các biểu ngữ quảng cáo phổ biến mà bạn thấy ở mọi thành phố, và nhiều nguồn khác. Điều chính là mọi người thực sự phản ứng với các dấu hiệu như vậy chính xác như các nhà sản xuất dự định. Trong tiếp thị, các yếu tố kích hoạt không chỉ là một phần của quảng cáo, mà còn là các phương pháp tâm lý thực sự được suy nghĩ và chứng minh để ảnh hưởng đến mọi người.
Cách chúng hoạt động và cách tránh bẫy tiếp theo, bạn có thể học từ tài liệu được đề xuất.
Thông tin chung
Trong tiếp thịkích hoạt là một thông điệp cụ thể khuyến khích khách hàng thực hiện một hành động nhất định về mặt tâm lý. Bản thân từ này được mượn từ tiếng Anh và được dịch là "kích hoạt" hoặc "khiêu khích". Nói cách khác, trong tiếp thị, yếu tố kích hoạt không gì khác hơn là một sự thúc đẩy, một loại thách thức.
Những người thực sự hiểu các tính năng của khái niệm này sử dụng chúng như một sự khiêu khích khán giả để thực hiện một hành động nhất định. Ví dụ: để mua một máy nướng bánh mì và các mặt hàng khác mà bạn hoàn toàn không cần.
Tất nhiên, nguyên tắc này có nhu cầu lớn không chỉ trong tiếp thị, mà còn trong kinh doanh. Mặc dù khái niệm "trigger" chủ yếu đề cập đến tâm lý học. Trong lĩnh vực này, nó có nghĩa là phản ứng bản năng của một người trước một kích thích mới nổi.
Ví dụ, khi bạn đang xếp hàng ở quầy thanh toán, đột nhiên từ xa vang lên giai điệu của một bài hát quen thuộc. Trong bối cảnh này, bạn trở nên xúc động, nhớ về những ngày xưa cũ, và thậm chí bật khóc. Nhưng thực tế đó chỉ là một bài hát bình thường. Trong tình huống này, chính âm nhạc sẽ hoạt động như một yếu tố kích hoạt. Có thể có nhiều yếu tố kích động như vậy.
Chỉ định các yếu tố kích hoạt
Về cốt lõi, khái niệm này có nghĩa là một phương tiện thao túng. Nếu một người hiểu rõ ràng điều gì ảnh hưởng chính xác đến hành vi của mình, thì anh ta sẽ làm mọi thứ một cách có ý thức. Trong tiếp thị, trigger đề cập đến một kỹ thuật thậm chí có thể thay đổi nhận thức của khách hàng về thế giới.
Bằng cách tác động đến người tiêu dùng như thế này, một công ty có thể đạt được:
- tăng trưởng doanh số;
- tránh mọi sự phản đối của khách hàng;
- thu hút tối đa số lượng khách hàng tiềm năng;
- tăng chuyển đổi.
Như bạn đã biết, tất cả mọi người đều hoàn toàn khác nhau. Vì vậy, các cách ảnh hưởng đến họ cũng nên khá đa dạng. Ví dụ, đối với một số người, khi mua hàng, điều quan trọng là chi phí phải tương đối thấp, và ngược lại. Ngoài ra, một người có thể mua một thứ chỉ vì anh ta không có thời gian để suy nghĩ hoặc anh ta thực sự thích nó.
Theo thống kê, hơn 90% giao dịch mua hàng mà mọi người thực hiện, được hướng dẫn tại thời điểm này chỉ bằng cảm xúc. Chỉ với thời gian, một người mới hiểu tại sao anh ta có được món đồ này hoặc món đồ kia.
Kích hoạt tâm lý trong tiếp thị
Kỹ thuật bán hàng ảnh hưởng đến bản năng của con người gắn liền với lòng tham và sự sợ hãi. Họ bắt đầu các quá trình tâm lý, thúc đẩy thân chủ đến hành động cần thiết. Người ta thường chấp nhận rằng các yếu tố kích hoạt có ảnh hưởng tích cực đến mức độ bán hàng. Vâng, nó chắc chắn là như vậy. Bằng cách áp dụng các mẫu và trình kích hoạt đặc biệt, công ty có cơ hội bán hàng một lần nhiều hơn. Tuy nhiên, cô ấy thường không cần phải trông đợi nhiều hơn.
Trong bán hàng, tâm lý gây ảnh hưởng và định hình hành động của khách hàng tiềm năng.
- Những thứ nói về giảm giá và bán hàng lớn khuyến khích mọi người mua một cách liều lĩnh. Ví dụ,hầu hết khách hàng sẽ rất vui khi ghé thăm cửa hàng có quảng cáo "-50%".
- Mọi người sẽ có nhiều khả năng đến những nơi mà họ sẽ nhận được sự quan tâm họ cần, cũng như trưng bày hàng hóa chất lượng cao và giá cả phải chăng. Các thói quen hành vi tương tự cũng dẫn đến việc hình thành các yếu tố kích hoạt.
Nếu người mua hài lòng, điều này làm tăng đáng kể khả năng họ quay lại cửa hàng. Ngoài ra, lần sau anh ấy có thể đi cùng bạn bè, thu hút khách hàng mới theo cách này.
Đặc điểm của việc sử dụng trigger trong tiếp thị
Điều rất quan trọng là phải hiểu các động thái tiếp thị cụ thể được sử dụng để làm gì để có thể sử dụng chúng một cách thành thạo.
Ngoài tác động tâm lý và ép hàng, trong marketing, các trigger còn được sử dụng để lấy lòng người tiêu dùng, xây dựng mối quan hệ thân thiện với anh ta. Vì vậy, sau khi mua hàng, khách hàng có thể được đưa cho một biểu mẫu với một cuộc khảo sát liên quan đến mặt hàng mới mua. Hình thức giao tiếp này với người mua được gọi là chương trình kích hoạt và thường được tìm thấy trên Internet. Nó giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng, đồng thời nâng cao xếp hạng của cửa hàng.
Ngoài ra, kích hoạt có thể được gọi là tình huống khi một nhà tư vấn tư vấn cho một người mua tiềm năng của một sản phẩm cụ thể. Rốt cuộc, theo cách này, người bán đang cố gắng thúc đẩy một người đến một hành động nhất định, thiết lập anh ta theo một cách nhất định. Danh mục kích hoạt bán hàng này bao gồm gửi thư SMS và thư thông báo vềsản phẩm mới đến, ưu đãi đặc biệt và giảm giá. Ở gần đó, một người có thể đến cửa hàng và mua hàng sau khi nhận được thông tin. Lời kêu gọi như một kích hoạt tâm lý được nhiều công ty bảo hiểm hiện đại sử dụng. Và mặc dù đơn giản nhưng nó mang lại hiệu quả tốt.
Quảng cáo cũng sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau, nhưng trong trường hợp này, nó không chỉ là hành động kích thích. Đây là ưu đãi mà khách hàng phải trả lời ngay lập tức và mua mặt hàng được mô tả ngay hôm nay.
Điều quan trọng duy nhất là không sử dụng nhiều tác nhân kích thích tâm lý cùng một lúc. Sau tất cả, khách hàng không còn ngu ngốc và sẽ hiểu ngay rằng họ đang bị áp lực.
Vì vậy, dễ dàng trong các công ty kích hoạt là một trong những yếu tố quan trọng. Những kỹ thuật như vậy không chỉ là bản chất của tiếp thị mà còn là một phần quan trọng của toàn bộ tâm lý bán hàng.
Tác động của các yếu tố kích hoạt đến kinh doanh
Sản xuất sản phẩm chất lượng cao không phải lúc nào cũng là chìa khóa để kinh doanh thành công. Bạn có thể kể về số lượng khổng lồ các công ty nhỏ cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng, nhưng vẫn bị phá sản.
Ngày nay, quảng cáo và các chiến dịch PR khác nhau đóng một vai trò quan trọng trong số lượng bán hàng, liên quan đến việc sử dụng các phương pháp khác nhau để thu hút sự chú ý.
Có một số loại kích hoạt trong số các kỹ thuật tiếp thị phổ biến nhất.
- Sự rõ ràng. Nói cách khác, khách hàng tiềm năng nêntrình bày rõ ràng về sản phẩm và khả năng mua sản phẩm đó.
- Đơn giản hóa nhiệm vụ của người mua. Có lẽ không có gì bí mật đối với bất kỳ ai rằng bản chất một người là một sinh vật lười biếng. Nhiều người cảm thấy khó khăn khi điền vào một biểu mẫu đơn giản. Đó là lý do tại sao hầu hết mọi người sẵn sàng trả lời các đề xuất trong đó số lượng trường cần điền là tối thiểu. Và danh sách được bổ sung bằng một bản tính toán tổng chi phí đã được lập sẵn. Có một yếu tố kích hoạt như vậy trong kinh doanh theo mạng.
- "Tâm lý bầy đàn". Nhiều người có xu hướng nghi ngờ sự lựa chọn của họ và nhu cầu mua nó. Nhưng nếu một người mua tiềm năng biết rằng nhiều khách hàng đã mua các sản phẩm được cung cấp trước anh ta, anh ta sẽ có cảm giác tin cậy. Kết quả là, một người sẽ ngừng nghi ngờ và sẽ sẵn sàng mua được thứ mình thích hơn.
Ví dụ về trình kích hoạt
Để sử dụng thành thạo các kỹ thuật tiếp thị, bạn cần phải thông thạo các đặc điểm tâm lý của khách hàng. Các nhà tiếp thị chuyên nghiệp giỏi những kỹ năng này đến nỗi nhiều người thậm chí không biết rằng họ đang rơi vào bẫy.
Để hiểu các loại kích hoạt khác nhau, các ví dụ sẽ hữu ích.
- Độc quyền. Rất ít người có thể từ chối một lời đề nghị đặc biệt hoặc một sản phẩm độc đáo. Đó là lý do tại sao bạn thường có thể tìm thấy các dòng chữ VIP và Pro trên mạng - những từ đơn giản này có thể dễ dàng thu hút khách hàng tiềm năng.
- Thời gian có hạn. Nếu bạn thông báo cho người mua rằng sản phẩm họ đã chọn có thể được mua với giá hờichỉ vào một thời điểm nhất định, đối với anh ta đây sẽ là động lực tốt cho giao dịch. Kích hoạt này đặc biệt hiệu quả đối với các sản phẩm khan hiếm. Rốt cuộc, theo cách này, người mua tiềm năng sẽ có ấn tượng nhất định: nếu anh ta không mua sản phẩm này, anh ta sẽ bỏ lỡ cơ hội của mình.
- Hiện tại. Mọi người đều thích nhận quà, đặc biệt là khi nhận được ưu đãi miễn phí từ các công ty. Trong kinh doanh, những bài thuyết trình như vậy thường trở thành người khiêu khích tuyệt vời để thực hiện các giao dịch. Danh mục này bao gồm tư vấn miễn phí, nhiều chiết khấu, ưu đãi đặc biệt, bản tin với thông tin hữu ích.
- Cho biết số lượng bán hàng. Thông thường, trong quảng cáo hoặc trên các trang của các cửa hàng trực tuyến, bạn có thể thấy rằng hơn 4.000 người đã mua một sản phẩm nhất định hoặc 1.867 khách hàng đã đăng ký tư vấn. Chính kiểu kích hoạt này trong tiếp thị thường khuyến khích mọi người làm giống như những người may mắn này để bắt kịp xu hướng thời trang.
- Quản lý điểm yếu của con người. Sau khi phân tích chi tiết bản năng tham lam và ham muốn mua sắm miễn phí, các nhà tiếp thị kích hoạt quyết định rằng có thể kiếm được số vốn khổng lồ từ những cảm xúc này. Ví dụ, các chương trình khuyến mãi như "hai cho một giá" hoặc "giảm 50% cho sản phẩm tiếp theo" là những mánh lới quảng cáo bán hàng cực kỳ hiệu quả. Tất cả mọi người đều thích những món quà miễn phí, vì vậy, thường xuyên, khi họ nhìn thấy một dòng chữ như vậy, họ chỉ đơn giản là dừng lại suy nghĩ. Nhưng trên thực tế, những khuyến mại như vậy chỉ có lợi cho người bán, vì vớimua hàng, kích thước séc trung bình tăng lên. Tất cả các loại rút thăm trúng thưởng và các cuộc thi có thể được quy cho loại trình kích hoạt này.
- Chơi với khuôn mẫu. Trong tiềm thức của mỗi người, những thói quen khác nhau được hình thành theo thời gian, từ đó ảnh hưởng đến sự lựa chọn và hành động của người đó trước những hiện tượng khác nhau. Ví dụ, nhiều người cho rằng hàng Trung Quốc kém chất lượng, đó là lý do khiến chúng nhanh hỏng và không sử dụng được. Những định kiến như vậy thường được sử dụng trong tiếp thị như những định kiến.
Giống phổ biến nhất
- Duy trì mưu lược. Trong bán hàng, trình kích hoạt này hoạt động gần như hoàn hảo. Với một phương pháp tinh tế như vậy, người ta có thể dễ dàng cải thiện giao dịch mà không cần áp dụng tiền vào nó. Một ví dụ sẽ là một tình huống, tại một buổi hội thảo, các học viên được thông báo rằng trong bài học tiếp theo, họ sẽ được chia sẻ những thông tin vô cùng quý giá trong một lĩnh vực nào đó. Hoặc trong một chương trình truyền hình, người xem được thông báo rằng vào cuối tập phim, họ sẽ tìm ra toàn bộ sự thật. Có thể có nhiều ví dụ như vậy. Mưu đồ trong tiếp thị hoạt động như một loại móc câu mà tất cả người dùng đều mắc phải ít nhất một lần.
- Bán chạy nhất. Những nhãn mác như vậy thường tô điểm cho những sản phẩm mà lâu nay không ai quan tâm đến. Thật vậy, trong số những người mua tiềm năng nhìn thấy dòng chữ như vậy, mong muốn tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm tăng lên. Bộ kích hoạt như vậy thường được sử dụng trong các cửa hàng nơi bạn có thể tìm thấy hàng hóa từ mùa trước trên kệ.
- Xác nhận. Để thu hút lượng người mua tối đa và tăng doanh số, việc tranh luận thông tin sản phẩm là vô cùng quan trọng: nó sẽ mang lại lợi ích hay giải quyết một vấn đề nào đó, tiết kiệm thời gian hay tiền bạc. Bất kỳ người bán nào cũng cần phải chứng minh những lợi ích khi mua sản phẩm của họ. Nói cách khác, điều cực kỳ quan trọng đối với anh ấy là thúc đẩy khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định với sự trợ giúp của người kích hoạt.
Làm thế nào để sử dụng các kỹ thuật tiếp thị một cách khôn ngoan?
Nếu bạn muốn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh của mình trong khi có một sản phẩm độc đáo, hãy sử dụng ngay với các thao tác đơn giản.
- báo cáo sản phẩm của bạn đã giúp bạn như thế nào;
- chia sẻ trải nghiệm tích cực của khách hàng của bạn;
- hình dung những bức ảnh thực về người dùng của bạn;
- đừng cố sao chép quảng cáo của người khác, hãy viết bằng tay của chính bạn;
- nói về sản phẩm của bạn như thể bạn thực sự cần nó vào lúc này.
Các loại kích hoạt khác
Ngoài các chiêu tiếp thị bán hàng, bạn có thể sử dụng các phương pháp khác cũng thành công không kém:
- kể chuyện - những câu chuyện hấp dẫn về các dịch vụ được cung cấp, các sản phẩm có thể thu hút người khác bán hàng;
- tất cả các loại hình giải trí - video, trò chơi, hình ảnh tươi sáng - tất cả điều này đều làm chậm trễ khách truy cập vào trang web;
- chuyên nghiệp là sự tiếp thu không ngừng về trình độ, kiến thức, kỹ năng;
- mọi thứ mới - thông tin thú vị, sản phẩm thịnh hành, hợp thời trangxu hướng;
- nghĩa vụ bảo hành - chất lượng của hàng hóa, hoàn tiền, dịch vụ miễn phí - tất cả những điều này tạo nên lòng tin của khách hàng đối với người bán.
Tất cả các kích hoạt được mô tả đều có hiệu quả cao, đã được chứng minh bởi các nhà tiếp thị chuyên nghiệp.
