Kênh bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động marketing, không có chúng thì không thể hình dung được sự lớn mạnh và phát triển của công ty. Nhưng ít người hiểu nó là gì và chúng dùng để làm gì.
Nói một cách dễ hiểu, kênh bán hàng là một cách thu hút khán giả của công ty.
Mỗi công ty chọn kênh phân phối (bán hàng) phù hợp nhất về tài chính và dễ thực hiện, đồng thời thu hút khách hàng mới và quảng cáo sản phẩm của mình. Do đó, không có một cấu trúc duy nhất của các kênh bán hàng. Tất cả các bộ phận của họ đều có điều kiện và nếu muốn, công ty thậm chí có thể đưa ra phương pháp bán hàng của riêng mình, cải tiến phương thức hiện có hoặc tìm ra một phương pháp hoàn toàn mới.
Nhưng nếu chúng ta vẫn nói về sự phân chia có điều kiện của phần này của tiếp thị, thì các kênh bán hàng thường được chia thành:
- Đang hoạt động.
- Bị động hoặc đến.
Đang hoạt động
Phương pháp so sánh kết quả hiệu quả nhất. Các kênh bán hàng tích cực ngụ ý và thực hành giao tiếp cá nhân với từng khách hàng để tìm thấy họcách tiếp cận cá nhân. Trong loại hình bán hàng này, người khởi xướng sự tương tác giữa khách hàng và công ty là chính công ty.
Bán hàng tích cực có một số ưu và nhược điểm.
Ưu điểm:
- Hiệu quả thông qua tương tác cá nhân với khách hàng.
- Tiết_thức. Hầu hết các kênh bán hàng đang hoạt động đều tránh được chi phí vận chuyển, quảng cáo, v.v.
- Sự rõ ràng của kế hoạch và hành động. Công ty tương tác với một khách hàng cụ thể cho một mục đích cụ thể.
Nhược điểm:
- Khó quản lý. Khi sử dụng các phương pháp kênh bán hàng chủ động, rất khó để kiểm soát từng người tham gia vào quá trình tương tác.
- Sự rõ ràng của kế hoạch và hành động. Điểm này cũng áp dụng cho các điểm hạn chế, vì mỗi nhân viên, khi giao tiếp với khách hàng, phải sẵn sàng trả lời tất cả các câu hỏi. Không được phép làm sai vì liên hệ cá nhân yêu cầu tính chính xác của tất cả thông tin được cung cấp.
- Chi phí liên lạc. Thông thường, trong các kênh bán hàng đang hoạt động, họ sử dụng liên lạc qua điện thoại để liên lạc với khách hàng và chi phí không phải lúc nào cũng được đền đáp.
Để giải quyết chi tiết hơn các phương pháp hoạt động, hãy xem xét kênh bán hàng là gì (loại hoạt động):
- Tiếp thị qua điện thoại.
- Hợp tác đối tác.
- "Đại lý".
Tiếp thị qua điện thoại
Kênh bán hàng qua điện thoại là cách thu hút khách hàng thông qua cuộc trò chuyện qua điện thoại. Trong tiếp thị qua điện thoại, sự rõ ràng của kế hoạch và hành động là đặc biệt cần thiết. Người quản lý truyền thông phải có khả năng nhanh chóngđể tạo hứng thú cho khách hàng, đồng thời không làm phiền họ và cố gắng không phô trương. Hình thức bán hàng này rất hiệu quả đối với các công ty cung cấp dịch vụ hơn là hàng hóa, vì cuộc trò chuyện qua điện thoại làm mất cơ hội để chứng minh sản phẩm và các tính năng của nó. Nhưng các công ty Internet hoặc các dịch vụ thay thế cửa sổ đang tích cực sử dụng kênh này, vì đây là kênh hiệu quả và mang lại lợi nhuận cao nhất cho họ.
Ưu điểm của tiếp thị qua điện thoại bao gồm:
- Tốc độ phổ biến thông tin. Công ty có thể thu hút đủ khách hàng rất nhanh chóng.
- Tiết_thức. Tiếp thị qua điện thoại không bao gồm tất cả các loại chi phí ngoại trừ liên lạc qua điện thoại.
Nhược điểm:
- Không có cơ hội để giới thiệu sản phẩm.
- Thái độ tiêu cực của một số người. Nhiều người có thái độ tiêu cực đối với tiếp thị qua điện thoại và ngay sau khi họ hiểu ai đang gọi cho họ và tại sao, họ đã ngắt cuộc gọi.
Hợp tác đối tác
Đối tác là một kênh bán hàng thực hành sự tương tác của một số công ty để cùng có lợi. Thông thường, quan hệ đối tác liên quan đến các tổ chức có sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc tương tự. Do đó, một công ty, ngoài các sản phẩm của mình, quảng cáo và phân phối các sản phẩm của công ty thứ hai, và công ty thứ hai cũng làm như vậy. Vì các sản phẩm trong hầu hết các trường hợp đều giống nhau hoặc bổ sung cho nhau nên loại kênh bán hàng này không gây ra mâu thuẫn giữa các khách hàng và những người tham gia mang lại lượng khách hàng và lợi nhuận gấp đôi.
Ưu điểm của quan hệ đối tác:
- Tăng gấp đôi tốc độ phân phối hàng hóa và dịch vụ.
- Tiết kiệm. Các công ty không chi tiền cho quảng cáo, vận chuyển, v.v., vì sự hỗ trợ của đối tác là đủ để phân phối.
Nhược điểm:
- Chia sẻ thu nhập và trả lãi cho đối tác. Trong hợp tác đối tác, các công ty không tương tác miễn phí, mỗi bên trả tiền cho sự trợ giúp của bên kia.
- Cần đào tạo lại nhân viên. Vì hai công ty có cấu trúc khác nhau bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực tiếp thị cùng một lúc, nên nhân viên bán hàng và thu hút khách hàng phải đào tạo lại để có thể trình bày thông tin về hai công ty cùng một lúc với sự uy tín và chính trực.
Đại lý
Cái gọi là kênh bán hàng đại lý là loại phương thức xa xôi nhất và ít hoạt động nhất. Nó thiếu liên hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty, vốn được mong đợi trong các kênh bán hàng đang hoạt động.
Tư cách đại lý nằm ở chỗ một công ty không có đủ vốn và do khả năng tự tổ chức bán hàng của mình, chuyển vai trò này sang một công ty khác có cơ hội như vậy. Do đó, công ty có cơ hội kiếm lợi nhuận mà không gặp phải tình trạng đỏ lòm, và đại lý-công ty nhận được một phần tốt của tất cả mọi thứ đã bán.
Phương pháp này được coi là kênh bán hàng chủ động vì công ty phải tích cực thu hút các đại lý, tức là trên thực tế, họ bắt đầu đóng vai trò là những khách hàng cần được quan tâm và thuyết phục.
Ưu điểm:
- Tiết kiệm tiền. Vì công ty khôngchi tiêu cho chính mình, và đại lý làm điều đó cho cô ấy.
- Khả năng tham gia thị trường mà không cần vốn.
- Phát triển với chi phí của công ty đại lý.
Nhược điểm:
- Không liên hệ trực tiếp với khách hàng.
- Trả một phần lớn thu nhập cho đại lý.
- Phụ thuộc vào công ty khác.
- Không đảm bảo về thời gian hợp tác. Công ty-đại lý có thể tìm thấy ưu đãi tốt nhất bất cứ lúc nào và ngừng hợp tác.
Kênh bị động hoặc kênh đến
Kênh bán hàng thụ động là những kênh cho phép bạn thu hút khán giả mà không cần tương tác trực tiếp với khách hàng. Trong loại hình bán hàng này, người khởi xướng tương tác giữa công ty và khách hàng là chính khách hàng, người đã tự làm quen với thông tin về sản phẩm bằng một trong các phương pháp bán hàng thụ động.
Các loại bán hàng chủ động hiệu quả hơn, trong khi bán hàng thụ động đơn giản hơn và phổ biến hơn.
Hãy xem xét kênh bán hàng thụ động là gì bằng hai ví dụ:
- Quảng cáo.
- Đánh giá từ khách hàng cũ.
Quảng cáo
Cách bán hàng phổ biến nhất hiện nay. Chúng tôi nhìn thấy quảng cáo hàng chục lần một ngày. Nó ở khắp mọi nơi: trong điện thoại, TV, xe buýt, bên ngoài cửa kính ô tô khi kẹt xe, trên radio, trên cây, ở lối vào, trên sản phẩm, v.v., v.v. Quảng cáo là chiêu tiếp thị phổ biến nhất. Nó cho phép bạn để lại thông tin cần thiết trong tiềm thức của một người mà không cần nói chuyện với anh ta. Và các công ty đã nghĩ ra hàng trăm cách khác nhau để thực hiện điều này. Có aithu hút sự chú ý bằng một bức ảnh đẹp, một người nào đó - với khẩu hiệu nghe hay, vẫn là những người khác - với một video thú vị, người thứ tư đưa ra một bài hát về sản phẩm của họ và thứ năm, chẳng hạn, gây áp lực lên sự thương hại. Tất cả những phương pháp này đều hoạt động hiệu quả và làm hài lòng các công ty của họ với lợi nhuận và lượng khách hàng đông đảo.
Lần này chúng ta hãy nhìn vào khuyết điểm trước:
- Chi phí cao.
- Cạnh tranh cao. Vì không có liên hệ trực tiếp với khách hàng, bạn phải đưa ra những quảng cáo thú vị và khác thường hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
- Cần cập nhật thường xuyên.
Ưu điểm:
- Tiết kiệm thời gian.
- Phạm vi phân phối lớn.
- Khả năng thể hiện sản phẩm với tất cả các chức năng của nó.
Đánh giá từ khách hàng cũ
Một phương thức bán hàng đòi hỏi nỗ lực tối thiểu từ chính các công ty. Họ chỉ cần tạo phần "Đánh giá" trên trang web và yêu cầu khách hàng để lại đánh giá về hàng hóa / dịch vụ của họ ở đó.
Kênh bán hàng này có thể gọi là được đông đảo khách hàng yêu thích nhất. Người mua tiềm năng có cơ hội làm quen với hàng hóa không chỉ từ lời nói của nhà sản xuất, mà còn từ lời nói của những người thực.
Nhưng đối với các công ty, kiểu phân phối này khá nguy hiểm, vì vậy nó chủ yếu được sử dụng bởi các công ty lớn, có uy tín lâu năm hoặc những người chắc chắn 100% về chất lượng hàng hóa / dịch vụ của họ.
Ưu điểm:
- Tiết kiệm. Không có bất kỳ chi phí nào, vì chính khách hàng tham gia vào hoạt động thu hút.
- Tin cậy. Người đàn ông có khát vọng lớn hơnvà mua hàng với sự tự tin khi biết ấn tượng của những người thực.
- Tương tác của mọi người. Do phản ứng dây chuyền, số lượng khách hàng tăng lên, nguyên tắc truyền miệng hoạt động.
Nhược điểm:
- Phản hồi tiêu cực.
- Lan truyền chậm.
Một phân tích nhỏ về các kênh bán hàng
Sau tất cả các ví dụ, bạn có thể phân tích một chút về các kiểu bán hàng chủ động và thụ động.
Phương pháp của cả hai loại hình đều mang lại kết quả mong muốn cho công ty, vì vậy việc lựa chọn phương pháp nào chỉ phụ thuộc vào định hướng của công ty, khả năng và mong muốn của công ty. Hiệu quả của các kênh bán hàng là ở khía cạnh của các loại hình hoạt động, nhưng đồng thời chúng cũng rất tốn công sức và cần sự rõ ràng của hành động. Các phương thức thụ động đơn giản hơn và mang tính toàn cầu hơn, nhưng chúng không đảm bảo hiệu quả tích cực như vậy. Các kênh thụ động và đang hoạt động có thể được sử dụng đồng thời, chẳng hạn như để đặt quảng cáo và gọi điện cho khách hàng.
Đối với việc quản lý các kênh bán hàng, nó dễ dàng hơn nhiều với những kênh thụ động, vì chúng hầu như không yêu cầu quy định. Trong khi hầu hết các loại đang hoạt động đều yêu cầu kiểm soát chặt chẽ.
Nhưng sự phát triển của các kênh bán hàng không có người dẫn đầu rõ ràng. Cả thụ động và chủ động đều có thể được cải thiện và phát triển theo cách riêng của chúng.
Phần lớn, kênh bán hàng bị động. Vì trong các phương pháp bán hàng chủ động hầu như luôn không có khả năng chứng minh. Và các kênh bán hàng cho dịch vụ, tương ứng, thường hoạt động, nhưng đây không phải là quy tắc bắt buộc và mỗi công ty có thể cố gắng đảo ngược kế hoạch này nếu họ tìm thấy một quy tắc phù hợp cho việc này.phương pháp.
Kênh bán hàng nào tốt nhất? Không thể trả lời câu hỏi này một cách rõ ràng, bởi vì tất cả họ đều là cá nhân và mỗi người trong số họ đều lý tưởng cho một loại hình tiếp thị nhất định.
Các kênh bán hàng của ngân hàng
Ngân hàng là một tổ chức kinh tế cung cấp nhiều dịch vụ cho các cá nhân và công ty. Ngân hàng là một ví dụ điển hình về việc áp dụng một số kỹ thuật bán hàng cùng một lúc.
Kỹ thuật bán hàng của anh ấy vừa chủ động vừa bị động. Hãy bắt đầu với các phương pháp bán hàng tích cực.
Vì ngân hàng có "điểm bán hàng" riêng nên ngân hàng chủ động sử dụng kênh trực tiếp khi tiếp xúc với khách hàng trong cuộc trò chuyện cá nhân. Cá nhân nhân viên của tổ chức trình bày thông tin họ quan tâm cho khách hàng.
Tất nhiên, ngân hàng cũng thực hiện tiếp thị qua điện thoại thường xuyên hơn để thông báo cho khách hàng hiện tại về điều gì đó, nhưng đôi khi cũng để thu hút những khách hàng mới, nếu chúng ta đang nói về một ngân hàng mới mở gần đây.
Các tổ chức tài chính tích cực tham gia vào quan hệ đối tác bằng cách ký kết nhiều thỏa thuận về các chương trình chung.
Bây giờ hãy xem xét các kênh thụ động mà ngân hàng sử dụng.
Ở các ngân hàng lớn, hình thức khuyến mại với sự trợ giúp của khách hàng doanh nghiệp rất phổ biến, khi các công ty lớn tương tác với ngân hàng trao đổi thông tin hữu ích với nhau, kể cả những thông tin liên quan đến chính ngân hàng. Do đó, theo lời khuyên của một công ty, ngân hàng tiếp nhận một khách hàng mới khi đối mặt với một khách hàng khác.
Các tổ chức như vậy không từ chối thụ động phổ biến nhấtphương thức bán hàng - quảng cáo. Các ngân hàng đang tích cực đăng nó dưới dạng in và video, thu hút những người nổi tiếng tham gia.
Kết quả là ngân hàng sử dụng từng phương thức bán hàng đã thảo luận ở trên, điều này một lần nữa khẳng định rằng các kênh bán hàng không có cấu trúc và khuôn sáo. Chúng có thể được sử dụng dưới mọi hình thức, số lượng và mọi mục đích.
Cách quản lý kênh bán hàng hiệu quả
Và cuối cùng, chúng ta hãy thảo luận về cách lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp và sử dụng nó một cách hiệu quả. Để làm điều này là khá đơn giản. Có ba điểm chính cần hiểu để hiểu mục tiêu là gì:
Sản phẩm / dịch vụ của bạn dành cho ai? Ai sẽ là người mua chính. Cần phải cố gắng xác định tất cả các loại khách hàng tiềm năng để phát triển một chiến lược gần đúng cho các hành động tiếp theo
