Sự chuyển đổi nền kinh tế từ định hướng có kế hoạch sang thị trường chắc chắn dẫn đến sự hình thành của cạnh tranh. Hiện tượng này có gì thay đổi trong đời sống của doanh nghiệp? Ngày nay họ buộc phải sản xuất các sản phẩm cạnh tranh. Đây là một trong những điều kiện tiên quyết cho hoạt động thành công của bất kỳ công ty nào, cũng như lợi nhuận của nó. Để giải quyết những nhiệm vụ quan trọng mà doanh nghiệp phải đối mặt, một dịch vụ marketing đã ra đời và nhận được sự phát triển nhanh chóng của nó. Các hoạt động của nó được thực hiện theo nhiều hướng khác nhau.
Đây là nghiên cứu tiếp thị và phát triển các hướng chính của chính sách giá cả, tổ chức các chương trình khuyến mãi và hình thành cơ sở đặt hàng. Tuy nhiên, một trong những lĩnh vực quan trọng nhất trong hoạt động của các dịch vụ này vẫn là hoạt động quảng bá hàng hóa trên thị trường. Nó cung cấp cho việc hình thành nhận thức chủ quan của người mua về sản phẩm do công ty cung cấp để tạo ra lợi nhuận.
Định nghĩa khái niệm "quảng bá sản phẩm"
gìđại diện của các dịch vụ tiếp thị đề cập đến thuật ngữ này? Theo sự xúc tiến của hàng hoá hiểu các hoạt động đó là nhằm mục đích tăng mức độ bán hàng. Đồng thời, tính hiệu quả của nó trở thành hệ quả của những ảnh hưởng mang tính giao tiếp đối với người tiêu dùng, đối tác và nhân viên. Như vậy, quảng bá sản phẩm có thể được hiểu là bất kỳ hoạt động nào của công ty liên quan đến việc truyền tải thông tin về bản thân và sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thực sự và tiềm năng, cũng như thuyết phục khách hàng về nhu cầu mua các sản phẩm được đề xuất.
Dựa trên các điều kiện ngày nay, các công ty quản lý thông tin liên lạc không chỉ với người tiêu dùng trực tiếp của họ. Họ phải làm điều này với những người trung gian mua và bán hàng hóa, cũng như với các cơ quan chính phủ, với các cổ đông và với công chúng. Tất cả những người tham gia vào quá trình tương tác này đều thống nhất trong khái niệm về các bên liên quan.
Bản thân khuyến mãi được hiểu là hoạt động kích thích bán hàng và tạo ra lượng khách hàng thân thiết. Để mô tả bản chất của khái niệm kinh tế này, chúng ta có thể xem xét một mô hình đơn giản về các mối quan hệ tồn tại trên thị trường. Vì vậy, giữa người bán và người mua có sự trao đổi bất kỳ sản phẩm nào thành tiền. Đồng thời, các bên trao đổi thông tin. Đây là truyền thông tiếp thị. Chúng không chỉ là công cụ xúc tiến mà còn là chất xúc tác khởi động và thúc đẩy quá trình quan hệ thị trường hiện có. Nếu không có hoạt động tiếp thị này trở thànhkhông thể bán ngay cả sản phẩm công nghệ cao mới nhất. Đồng thời, xúc tiến có thể được thể hiện dưới mọi hình thức truyền thông nhằm mục đích bán hàng. Nhưng các nhiệm vụ của hoạt động tiếp thị này không chỉ bao gồm việc cung cấp thông tin về một sản phẩm mới. Khuyến mại cũng ngụ ý tác động đến người tiêu dùng.
Sau đó, khách hàng sẽ hình thành nhu cầu mua hàng ngay lập tức. Đây là trách nhiệm của một công cụ khuyến mại như xúc tiến bán hàng. Tầm quan trọng của các hoạt động tiếp thị đặc biệt ngày càng tăng do tốc độ đổi mới sản phẩm ngày càng tăng diễn ra trong hầu hết các ngành công nghiệp. Nhiệm vụ này cũng phức tạp do việc đưa một sản phẩm công nghệ cao ra thị trường đi kèm với phản ứng khó lường của người tiêu dùng.
Khuyến mại hàng hóa, dịch vụ giúp tạo dựng hình ảnh về uy tín của công ty và sản phẩm của công ty. Nếu một tổ chức hoạt động trong lĩnh vực công nghệ cao, thì với định vị phù hợp, hình ảnh của một doanh nghiệp đổi mới sẽ được tạo ra.
Điều quan trọng nữa là thông báo cho người mua tiềm năng về các đặc điểm của sản phẩm. Nhờ chương trình khuyến mại, khách hàng hình thành trong tâm trí họ hình ảnh về một sản phẩm có những đặc tính riêng biệt. Nhìn chung, các hoạt động đó góp phần hình thành dần một môi trường thông tin xung quanh công ty thuận lợi cho việc bán sản phẩm. Đó là lý do tại sao có thể kết luận rằng xúc tiến hàng hoá được giao một trong những vai trò quan trọng trong hoạt động marketing. Đồng thời, cơ sở của hướng đi này làthông tin liên lạc.
Vấn đề cần giải quyết
Mục tiêu khuyến mại là gì? Thách thức tổng thể mà loại hình hoạt động này phải đối mặt là kích thích nhu cầu. Có nghĩa là, mức doanh số phải được tăng lên hoặc duy trì ở mức cũ (trong trường hợp nó giảm xuống). Tuy nhiên, mục tiêu toàn cầu này có thể được chia thành hai.
Thứ nhất là bán được hàng, thứ hai là nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp. Mỗi mục tiêu riêng này đều dẫn đến việc kích thích nhu cầu, tức là nhằm vào doanh số bán hàng. Nhưng cũng có những điểm khác biệt giữa chúng. Trong trường hợp đầu tiên, nhu cầu về một sản phẩm cụ thể được kích thích. Còn hướng thứ hai là quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, nhãn hiệu, thương hiệu. Trong trường hợp tạo ra một hình ảnh tích cực về công ty, người mua sẽ liên kết ý kiến của mình về nó không chỉ với một mô hình cụ thể, mà còn với tất cả các sản phẩm của thương hiệu này. Đó là lý do tại sao mục tiêu thứ hai của việc quảng bá sản phẩm được mở rộng hơn. Nó thực hiện nhiệm vụ không phải là bán sản phẩm hoặc dịch vụ này, mà là kích thích nhu cầu về mọi thứ mà doanh nghiệp cung cấp.
Chức năng chính
Bằng cách quảng bá sản phẩm, hoạt động tiếp thị đạt được những điều sau:
1. Thông báo cho người tiêu dùng về sản phẩm và các thông số của nó. Chức năng này rất quan trọng đối với hoạt động tiếp thị. Rốt cuộc, những lợi thế cạnh tranh mà một sản phẩm có, cũng như những cải tiến đi kèm với nó, hoàn toàn vô nghĩa cho đến khi người mua biết về chúng. Cung cấp thông tin như vậy chođúng đối tượng và có nghĩa là thực hiện chức năng quảng cáo quan trọng nhất.
2. Tạo ra một hình ảnh về uy tín, sự đổi mới và giá cả thấp. Từ khóa ở đây là "hình ảnh". Hoạt động tiếp thị được thiết kế để hình thành trong người tiêu dùng một ý tưởng như vậy về sản phẩm, điều này sẽ phân biệt nó với các dòng sản phẩm nói chung. Đồng thời, chất lượng của sản phẩm được chỉ ra, vượt trội đáng kể so với những sản phẩm mà nó có.
3. Hỗ trợ sự phổ biến của sản phẩm được đề xuất. Tính năng này được thiết kế để nhắc nhở người tiêu dùng về sự cần thiết và tầm quan trọng của một sản phẩm cụ thể trong cuộc sống của họ.
4. Thay đổi nhận thức khuôn mẫu về sản phẩm hoặc dịch vụ. Một ví dụ của cách tiếp cận này là việc tăng tuổi thọ của các thiết bị của tập đoàn Samsung của Hàn Quốc. Chiến dịch quảng bá được xây dựng trên cơ sở này được thiết kế để thuyết phục người tiêu dùng rằng thiết bị của họ có chất lượng không thua kém các thiết bị của Nhật Bản và đồng thời có giá thấp hơn.
5. Kích thích những người tham gia vào hệ thống tiếp thị. Trong trường hợp các nhà cung cấp bán hàng hóa của họ không phải cho người tiêu dùng cuối cùng mà cho người trung gian, thì các dịch vụ tiếp thị cần tập trung vào nhu cầu cuối cùng.
6. Quảng cáo các sản phẩm đắt tiền hơn. Đôi khi giá của một sản phẩm là yếu tố quyết định để người mua mua sản phẩm đó, nếu mặt hàng hoặc dịch vụ được chọn có chất lượng độc đáo mới.
7. Truyền bá thông tin thuận lợi về công ty. Thường thì một mưu đồ tiếp thị như vậy được gọi là quảng cáo ẩn. Điều này bao gồm tài trợ và bảo trợ, các dự án xã hội, v.v.
Chiến lược khuyến mãi
Các nhóm tiếp thị tiếp cận việc phát triển truyền thông để quảng bá sản phẩm và dịch vụ như thế nào? Bước đầu tiên theo hướng này là xác định đối tượng mục tiêu (TA). Sau đó, phản hồi mong muốn được xác định, thường là mua hàng. Tiếp theo là nội dung lời kêu gọi. Điều cần thiết là nó phải thu hút sự chú ý của người mua, giữ sự quan tâm của họ trong một khoảng thời gian nhất định, đồng thời khơi dậy mong muốn mua hàng và khuyến khích hành động.
Tiếp theo, khi quảng bá hàng hóa trên thị trường dịch vụ, công đoạn cuối cùng sẽ đến. Đây là định nghĩa về các kênh truyền thông hiệu quả nhất tiêu biểu cho một đối tượng mục tiêu cụ thể.
Trong thực tế thế giới, có sự phân chia thành công nghệ ATL và BTL. Tên của người đầu tiên trong số họ là tên viết tắt của các từ tiếng Anh phía trên dòng. Công nghệ ATL là một tổng thể phức hợp của truyền thông tiếp thị. Chúng bao gồm các loại quảng cáo cổ điển (truyền thống), mà đài, báo chí và truyền hình được sử dụng. Điều này cũng bao gồm quảng cáo trong nhà, ngoài trời, báo in.
Thuật ngữ BTL được hiểu là các công nghệ liên quan đến việc trưng bày hàng hóa. Điều này cũng bao gồm sự kiện và tiếp thị trực tiếp, cũng như PR. Hơn nữa, công nghệ ATL là xúc tiến bán hàng gián tiếp và BTL - trực tiếp. Tùy chọn cuối cùng liên quan đến giao tiếp trực tiếp với người mua.
Bên cạnh đó, sự khác biệt giữa ATL và BTL nằm ởcác nhiệm vụ. Vì vậy, với sự trợ giúp của những công nghệ đầu tiên, công ty tạo ra một thương hiệu, phát minh ra một huyền thoại, và cũng sử dụng kỹ thuật tạo ra sự liên kết giữa những người tiêu dùng. Đối với công nghệ BTL, chúng được thiết kế để thể hiện đặc tính của thương hiệu trong cuộc sống thực.
Chiến lược bán hàng
Bộ phận tiếp thị của công ty cần gì nữa để quảng bá sản phẩm mới? Để làm được điều này, bạn cần lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp. Có ba loại được sử dụng phổ biến nhất. Đây là:
- KÉO. Với chiến lược này, sản phẩm được bán thông qua một chuỗi phân phối hiện có. Đồng thời, kích thích nhu cầu cuối cùng của người mua.
- ĐỆM. Chiến lược quảng bá này cho phép bạn đẩy sản phẩm vào chuỗi thương mại đã thiết lập bằng cách khuyến khích nhân viên bán hàng và các trung gian.
- Hỗn hợp. Chiến lược này kết hợp các yếu tố của hai chiến lược trước. Khi nó được sử dụng, việc mua bán trên thị trường được thực hiện do tác động của cả người trung gian và người tiêu dùng. Chiến lược hỗn hợp thường được sử dụng khi quảng cáo một sản phẩm công nghệ cao.
Phương pháp thực hiện
Tùy thuộc vào loại chiến lược mà dịch vụ tiếp thị lựa chọn, một tổ hợp các phương pháp thực hiện sản phẩm được hình thành. Trong trường hợp này, có thể sử dụng bốn cách chính để quảng bá sản phẩm. Chúng bao gồm các công cụ sau để tác động đến người tiêu dùng cuối cùng:
- quảng cáo;
- quan hệ công chúng;
- khuyến mại;
- cá nhânbán hàng.
Yếu tố nào trong số những yếu tố này đóng vai trò chính trong hệ thống quảng bá sản phẩm? Một chức năng đặc biệt trong hỗn hợp tiếp thị truyền thông được thực hiện bởi xúc tiến bán hàng. Nếu chúng ta xem xét doanh số bán hàng cá nhân, thì giá cả là yếu tố quan trọng hàng đầu, được công bố trong quá trình giới thiệu sản phẩm. Cũng có thể nói, quảng cáo là yếu tố then chốt trong các hoạt động tiếp thị dịch vụ và quảng bá sản phẩm, dẫn đến thành công. Để tăng sự quan tâm của các nhà cung cấp đối với hoạt động mua sắm, cần có quan hệ công chúng, tức là thực hiện các hoạt động PR.
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn các công cụ khuyến mại này.
Quan hệ công chúng
Yếu tố này, được sử dụng trong tất cả các hình thức quảng bá sản phẩm, đóng một vai trò quan trọng trong lợi nhuận của công ty. Quan hệ công chúng (PR) là gì? Đây là những hoạt động bao gồm tổng hợp các hành động nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty. Là các công cụ PP chính, kỹ thuật thường được sử dụng nhất là sự xuất hiện của một thông điệp trong các nguồn cấp tin tức về bản thân công ty, cũng như về các sản phẩm của công ty. Thông thường, đại diện của doanh nghiệp xuất hiện trước công chúng, các bài báo về hoạt động của doanh nghiệp xuất hiện trên các tạp chí và báo. Đôi khi một công ty đi theo con đường tài trợ có lợi cho xã hội.
Quan hệ công chúng là một trong những phương pháp quảng bá sản phẩm, giải quyết vấn đề tạo ra thái độ tích cực đối với công ty không chỉ giữa các khách hàng tiềm năng và thực tế, mà còn giữa các nhóm công chúng khác nhau có thể ảnh hưởng đến việc thực hiện các mục tiêu của công ty.mục tiêu.
Với sự trợ giúp của PR, tiếp thị quảng bá hàng hóa cho phép bạn giải quyết một số vấn đề. Trước hết, nhờ các công cụ quan hệ công chúng được ông sử dụng, họ có thể quảng bá sản phẩm do công ty sản xuất ra thị trường. Ngoài ra, các thông tin liên lạc như vậy được thực hiện bằng cách sử dụng báo chí. Điều này cho phép bạn xuất bản một bài báo kịp thời để khôi phục hình ảnh của công ty sau những cuộc tấn công thiếu thiện cảm từ các đối thủ cạnh tranh. Những hoạt động như vậy cho phép bạn thiết lập mối quan hệ bền vững với các nhà đầu tư, cũng như thể hiện trách nhiệm của công ty. Và, quan trọng nhất, PR vận động hành lang vì lợi ích của doanh nghiệp.
Nếu chúng ta so sánh hoạt động PR với các lĩnh vực hoạt động tiếp thị khác, nhưng nó có một số lợi thế. Trước hết, trong mắt người mua, PR được phân biệt bởi một ý nghĩa tuyệt vời về độ tin cậy của thông tin. Tất cả điều này trở nên khả thi do các ấn phẩm như vậy được coi là phi thương mại. PR bao gồm một lượng lớn đối tượng, bao gồm những người miễn nhiễm với quảng cáo. Kênh truyền thông tiếp thị này truyền đạt sản phẩm bằng màu sắc sống động nhất, đồng thời tạo ra sự xuất hiện của một đánh giá khách quan về các đặc tính của sản phẩm.
Quảng cáo
Phương tiện quảng bá sản phẩm này là một hình thức truyền thông công khai, được trình bày bằng tiền theo bất kỳ hình thức nào. Chuẩn bị quảng cáo và khuyến mại hàng hóa là những thời điểm quan trọng trong các hoạt động của dịch vụ tiếp thị. Đồng thời, thông tin được cung cấp cho đối tượng mục tiêu trên cơ sở trả phí.
Đặc điểm chính của kênh tiếp thị truyền thông này là gì? Quảng cáo ảnh hưởng đến một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Bản chất là thuyết phục, nhưng không có khả năng thay đổi nhận thức của người mua về sản phẩm và công ty trong một thời gian ngắn. Đó là lý do tại sao một yếu tố quảng bá sản phẩm như vậy đòi hỏi nhiều thời gian hơn để người tiêu dùng xây dựng niềm tin vào các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp, cũng như thay đổi sở thích. Để giải quyết vấn đề này, quảng cáo phải được người mua nghe trong vài tháng. Sau khi đạt được mục tiêu, công ty nên giảm bớt hoạt động theo hướng này. Tuy nhiên, hiệu quả đã có phải được duy trì liên tục.
Trong số các tính năng chính của quảng cáo có thể được xác định là tính phi nhân cách và tính biểu cảm của nó. Đồng thời, cô chỉ có khả năng độc thoại với khán giả. Đối thoại và quảng cáo là những thứ không tương thích.
Mục đích chính của công cụ tiếp thị này là gì? Quảng cáo giới thiệu khách hàng tiềm năng về sản phẩm của công ty và được thiết kế để thuyết phục họ về nhu cầu mua sản phẩm. Trong trường hợp này, các đài phát thanh và các phương tiện truyền thông, áp phích và bảng quảng cáo, sách quảng cáo trên tạp chí và báo, TV và Internet đóng vai trò là các kênh phổ biến thông tin.
Khi so sánh PR và quảng cáo, rõ ràng là điều sau là cần thiết khi quảng bá (bán) hàng hóa cho người tiêu dùng bình thường. Ai cần PR? Nó hoàn hảo cho các công ty có khách hàng là các công ty khác hoặc thậm chí là chính phủ.
Bán cá nhân
Đây là thành phần nào của hoạt động tiếp thị? Bán hàng cá nhân (hoặc PP) được thực hiện với sự tiếp xúc trực tiếp giữa đại diện công ty và khách hàng tiềm năng. Nó trở thành công cụ quảng cáo quan trọng nhất nếu sản phẩm yêu cầu trình diễn hoặc giải thích thêm.
Bán hàng cá nhân là một công cụ khá linh hoạt được sử dụng để tăng doanh số bán hàng. Rốt cuộc, đại diện của công ty có cơ hội để trả lời kịp thời những câu hỏi mà người mua có, điều này giúp loại bỏ những nghi ngờ của họ.
Bán hàng cá nhân có một số tính năng. Nó mang tính chất cá nhân, vì nó tập trung vào giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua. Điều này cho phép khách hàng hình thành thái độ tin tưởng đối với công ty và giải quyết kịp thời mọi bất đồng hiện có. Ngoài ra, còn có phản hồi, giúp người bán có thể nhận được những thông tin quan trọng từ người mua. Trong tương lai, điều này có thể có tác dụng tích cực trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như mở rộng cơ sở khách hàng.
Hãy nhớ rằng bán hàng cá nhân là một công cụ quảng cáo rất tốn kém. Việc sử dụng nó có lợi khi thực hiện các giao dịch liên quan đến việc bán một sản phẩm công nghệ cao, cũng như khi mua hàng hóa cho nhiều ứng dụng.
Khuyến mại
Yếu tố truyền thông tiếp thị này hướng đến nhà phân phối hoặc người mua. Đồng thời, điều quan trọng là phải ghi nhớ lãi suấttrong công việc của chính nhân viên của họ.
Xúc tiến bán hàng, chẳng hạn, diễn ra trong việc phân phối phiếu giảm giá và hàng mẫu, giới thiệu sản phẩm miễn phí, trình diễn sản phẩm, hội nghị, tiền thưởng và hệ thống tín dụng. Trong số các tính năng của công cụ bán hàng này, chúng nêu bật lợi ích bổ sung mà người mua có thể nhận được khi mua hàng. Đôi khi đó là một món quà, một ưu đãi tốt hơn hoặc một dịch vụ bổ sung.
Một đặc điểm chính khác của xúc tiến bán hàng là nội dung thông tin của nó. Theo quy định, những người tổ chức hoạt động, để có thêm lợi ích, hãy yêu cầu khách hàng điền vào bảng câu hỏi hoặc để lại thông tin liên hệ. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng các công cụ xúc tiến bán hàng thường có tác dụng ngắn hạn. Mục tiêu chính của họ là thúc đẩy mua sản phẩm tại đây và ngay bây giờ.
Tất cả các chương trình khuyến mãi đều bổ sung cho nhau. Tuy nhiên, mỗi người trong số họ vẫn đóng một vai trò cụ thể.
Như vậy, quảng cáo thực hiện chức năng cung cấp thông tin có thể tiếp cận được nhiều đối tượng mục tiêu. Nếu không có nó, việc bán hàng cá nhân trở nên khó khăn hơn nhiều. Việc sử dụng PR là cần thiết để thuyết phục những người mua tiềm năng rằng những tuyên bố của công ty về các đặc tính độc đáo của sản phẩm là đúng. Tuy nhiên, quảng cáo sẽ không có nhiều tác dụng nếu không có sự liên kết cá nhân và tính linh hoạt đi kèm với việc bán hàng cá nhân. Hiệu ứng của thông điệp về công ty được thực hiện trên các phương tiện truyền thông trong trường hợp này có thể bị bỏ sót. Về phần khuyến khíchbán hàng, nó đóng vai trò là một bổ sung tuyệt vời cho chiến dịch quảng cáo. Trong ngắn hạn, với sự trợ giúp của nó, doanh số bán hàng tăng lên đáng kể.
