Để bắt đầu, tung ra sản phẩm mới, duy trì nhu cầu ổn định, tăng doanh thu, một doanh nghiệp cần thông tin về môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh và người tiêu dùng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu được càng nhiều thông tin càng tốt về các đối tượng và đối tượng của thị trường, các yếu tố bên ngoài và xu hướng để ra quyết định trong việc sản xuất và bán hàng hóa và dịch vụ.
Phân tích thị trường bao gồm những lĩnh vực nào
Để đưa ra quyết định về khả năng tham gia thị trường hàng hóa hoặc dịch vụ, cần phải nghiên cứu thị trường chi tiết:
- Xác định loại của nó.
- Nghiên cứu cấu trúc thị trường.
- Phân tích kết hợp.
- Xác định các phân khúc mục tiêu.
- Định vị.
- Khối lượng bán hàng dự báo.
Nếu việc thâm nhập thị trường đã diễn ra, công ty đang hoạt động thành công và tạo ra lợi nhuận thì việc nghiên cứu thị trường thường xuyên vẫn là cần thiết. Nó có thể không đầy đủ, nhưng chỉ bao gồm thông tin quan tâm tại thời điểm này, điều này sẽ cho phép bạn lưu vàcủng cố vị trí, dự đoán những thay đổi có thể xảy ra trong nhu cầu.
Xác định loại thị trường và cấu trúc của nó
Ngay khi bắt đầu nghiên cứu thị trường dịch vụ hoặc hàng hóa, bạn cần quyết định loại thị trường:
- địa phương, quốc gia hoặc toàn cầu;
- độc quyền, độc tài, cạnh tranh tự do;
- thị trường hàng hóa, dịch vụ, nguyên liệu, lao động, vốn, đổi mới, chứng khoán;
- sỉ hoặc lẻ.
- thị trường tiêu dùng hoặc nhà sản xuất; trong trường hợp đầu tiên, vị trí của người mua mạnh hơn người bán, trong trường hợp thứ hai - ngược lại;
- thị trường tiêu dùng hoặc doanh nghiệp (người mua là các công ty);
- đóng hoặc mở.
Ngoài việc xác định loại thị trường, cũng cần phải xác định đặc điểm của nó. Thị trường có thể phát triển hoặc lụi tàn, bị giới hạn bởi các quy định pháp luật hoặc điều kiện kinh tế.
Bước tiếp theo là xác định cấu trúc của thị trường, phân chia người tiêu dùng thành các phân khúc, nghiên cứu nhu cầu của từng nhóm riêng lẻ. Nghiên cứu thị trường ở giai đoạn này nhằm mục đích chuẩn bị thông tin để xác định các phân khúc hấp dẫn nhất cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Phân tích thị trường
Nghiên cứu thị trường hàng hoá (dịch vụ) nhất thiết phải bao gồm nghiên cứu về mối liên hệ. Công việc này là xác định và phân tích:
- chỉ báo thị trường;
- thị phần do các doanh nghiệp khác nhau chiếm giữ;
- chỉ báo về nhu cầu đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ;
- chỉ báo cung cấp,sản xuất;
- định giá.
Đánh giá tình hình thị trường không chỉ giới hạn trong việc nghiên cứu các đặc điểm bên trong của thị trường. Điều quan trọng đối với hoạt động tiếp thị là xác định các điều kiện sẽ thay đổi như thế nào. Do đó, nghiên cứu thị trường bao gồm phân tích các yếu tố bên ngoài: tình hình chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội trong nước, xu hướng toàn cầu ở các thị trường tương tự, công nghệ mới, tình trạng thị trường lao động và khuôn khổ pháp lý.
Đánh giá ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài và cường độ của chúng có thể cực kỳ khó khăn. Để làm được điều này, cần phải xác định một tập hợp các chỉ số quan trọng nhất và xem xét tác động của chúng đối với thị trường đang nghiên cứu.
Xác định phân khúc mục tiêu
Sau khi thực hiện phân đoạn thị trường và nghiên cứu mối liên hệ của nó, đã đến lúc lựa chọn các nhóm người tiêu dùng mục tiêu. Để xác định mức độ hấp dẫn của một phân khúc cụ thể, có các tiêu chí sau:
- cường độ cạnh tranh;
- dễ dàng, sẵn sàng thu hút khách hàng;
- cơ hội tác động;
- kích thước phân đoạn;
- sự giống nhau của những người tiêu dùng từ nhóm này;
- tốc độ tăng trưởng của số lượng đại diện của phân khúc.
Có thể có một số phân khúc mục tiêu. Mỗi công ty đều cố gắng tăng doanh số bán hàng, nhưng khả năng xảy ra sẽ có giới hạn. Để xác định số lượng phân khúc tối ưu mà doanh nghiệp có thể phục vụ, hai phương pháp phát triển thị trường được sử dụng:
- Phương pháp tập trung liên quan đến sự phát triển dần dần của các phân đoạn.
- Phương pháp phân tán là cố gắng làm chủ toàn bộ thị trườngsản phẩm hoặc dịch vụ và tiếp tục từ chối các phân khúc không thỏa thuận.
Nghiên cứu thị trường liên quan đến việc phân tích thường xuyên các phân khúc đã phát triển, khách hàng tiềm năng đã quan tâm đến sản phẩm và các "lãnh thổ" chưa được khai thác.
Định vị
Nghiên cứu thị trường cho phép bạn xác định những lợi thế cạnh tranh mà một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định có hoặc có thể có. Định vị có nghĩa là tìm vị trí của bạn trong một thị trường đã có các sản phẩm tương tự hoặc tương tự.
Nghiên cứu, phân tích và tiếp thị chuyên nghiệp nhất sẽ không giúp sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng nếu sản phẩm đó không đáp ứng được nhu cầu của họ. Và chúng phát triển và thay đổi, vì vậy cần phải ứng phó kịp thời với những thay đổi này, để đảm bảo rằng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường không bị giảm sút.
Định vị có thể đi theo một trong hai hướng:
- lấp đầy một ngách thị trường mà đối thủ cạnh tranh không đáp ứng được nhu cầu;
- gia nhập thị trường với cùng hoặc rất gần với một trong những lợi thế của đối thủ cạnh tranh.
Dự báo bán hàng
Việc nghiên cứu thị trường hàng hóa sẽ không đầy đủ nếu không xác định được các chỉ số dự báo về sự phát triển thị trường và sản lượng tiêu thụ của một doanh nghiệp cụ thể. Dự báo là kim chỉ nam cho việc ra quyết định. Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, sự gia nhập của sản phẩm mới vào thị trường, hành động của các đối thủ cạnh tranh, các yếu tố bên ngoài - tất cả những điều này là liên tục.chuyển động và thay đổi các điều kiện thị trường.
Nếu dự báo không kịp thời và không đưa ra quyết định phù hợp thì việc nghiên cứu thị trường sẽ trở nên vô ích. Về dài hạn và trong lập kế hoạch kinh doanh, 3 dự báo được đưa ra cùng một lúc: lạc quan, khả dĩ nhất và bi quan. Để có một bức tranh hoàn chỉnh, bạn có thể nghiên cứu ảnh hưởng của các yếu tố nhất định đến các chỉ số dự báo. Ví dụ: nếu bạn củng cố hệ thống phân phối, thì sẽ cần bao nhiêu tiền và thời gian cho việc này và nó sẽ giúp tăng doanh thu và lợi nhuận như thế nào.
Dự báo bán hàng là giai đoạn cuối cùng của nghiên cứu thị trường và giúp tổ chức hợp lý các dòng tài chính, quy trình sản xuất, hoạt động tiếp thị.
