Kinh doanh thành công phụ thuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tất cả những người mua đều có những thị hiếu và sở thích khác nhau, vì vậy hầu như không thể làm việc với tất cả các đối tượng tiềm năng của thị trường. Tất nhiên, có thể làm một sản phẩm phổ thông nào đó sẽ có những đặc điểm trung bình. Đó chỉ là nó sẽ không thích bất kỳ người tiêu dùng nào. Do đó, các công ty đang cố gắng tìm kiếm khách hàng "của họ", tức là đối tượng mục tiêu mà sản phẩm của công ty sẽ đáp ứng đầy đủ.
Phân khúc công ty
Trong tiếp thị, khái niệm như thị trường mục tiêu được coi là chìa khóa. Khái niệm này có nghĩa là một khu vực thị trường hấp dẫn nơi công ty hoạt động để tận dụng đầy đủ tất cả các cơ hội tiếp thị và thu hút nhiều người mua hơn.
Phương pháp tiếp thị giúp xác định thị trường mục tiêu. Chúng rất lớn và tập trung, nhưng trong mỗi chúng cần phải xác định cụ thểphân khúc và hiểu cách định vị sản phẩm của bạn. Theo thống kê, đại diện của thị trường mục tiêu quan tâm đến việc mua và sử dụng sản phẩm của một công ty nào đó hơn những người mua khác. Sự quan tâm gia tăng này giúp đơn giản hóa rất nhiều công việc, nhưng quan trọng nhất, nó giúp hiểu được nhu cầu cơ bản của người mua trong thị phần này.
Mục đích
Nếu một công ty hiểu được họ bán sản phẩm cho ai và ai sẽ thường mua sản phẩm đó nhất, thì sẽ không tốn bất cứ chi phí nào để tạo ra quảng cáo phù hợp sẽ có phản hồi cao. Ngoài ra, việc hiểu các chi tiết như vậy giúp tạo ra bao bì phù hợp, mang lại cho sản phẩm những phẩm chất cần thiết và xác định vị trí của nó trong bộ phận bán hàng.
Để hiểu sâu hơn về bản chất của hiện tượng này, bạn nên đưa ra một ví dụ nhỏ. Giả sử một công ty sản xuất và bán kem đánh răng. Nếu đối tượng của nó là dân văn phòng trẻ (25-35 tuổi) thì cần chú trọng đến tác dụng làm trắng và sảng khoái. Ngoài ra, đối tượng này sẽ chú ý đến thiết kế của bao bì và tuyên bố về hiệu quả của sản phẩm (sẽ tốt hơn nếu chúng được viết bằng từ “thông minh”). Nhưng nếu những người hưu trí là đối tượng mục tiêu, thì ưu tiên của họ sẽ không phải là đặc tính làm trắng của miếng dán, mà là “bảo vệ nướu” và “chăm sóc tinh tế”. Ngoài ra, những người lớn tuổi cũng chú ý đến giá trị đồng tiền và thêm vào đó, họ sẽ tìm kiếm tên của các thành phần tự nhiên trong chế phẩm, chứ không phải thuật ngữ “thời trang” tức giận.
Chọn chỗ ngồi: phương pháp đầu tiên
Khi chọn thị trường mục tiêu, các phương pháp đã được thử nghiệm và trải nghiệm qua thời gian sẽ giúp ích cho bạn. Ví dụ, bạn có thể phát hành một sản phẩm có thể hấp dẫn đối với từng nhóm người mua. Trong trường hợp này, chiến lược tiếp thị đại chúng được áp dụng, hay còn được gọi là chiến lược bán hàng lớn. Mục tiêu chính của phương pháp này là tổ chức bán hàng tối đa. Chiến lược này tốn kém và thường được sử dụng bởi các tập đoàn lớn có khả năng chi trả.
Cách thứ hai
Phương pháp thứ hai nói rằng bạn cần tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể. Tại đây, chiến lược marketing tập trung được áp dụng nhằm vào một nhóm người tiêu dùng cụ thể. Phương thức bán hàng này hấp dẫn khi nguồn lực có hạn.
Doanh nghiệp tập trung nỗ lực và nguồn lực ở những nơi họ có lợi thế rõ ràng so với đối thủ cạnh tranh. Điều này cho phép bạn tạo ra một vị trí ổn định trên thị trường do tính độc đáo của sản phẩm và tính cá nhân của nó trong việc đáp ứng nhu cầu của người dùng. Chiến lược này giúp tối đa hóa lợi nhuận trên mỗi đơn vị và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Giải pháp thứ ba
Phương pháp thứ ba là chọn không phải một, mà là một số phân khúc của thị trường mục tiêu để làm việc tiếp theo. Đối với mỗi phân khúc, công ty có thể sản xuất một loại sản phẩm riêng biệt, hoặc đơn giản là có thể cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau (ví dụ: sữa chua cho trẻ em và người lớn). Đây được gọi là chiến lược tiếp thị khác biệt. Ở đây, đối với từng phân đoạn riêng lẻ, hãy tách biệtcác động thái tiếp thị. Để bao phủ tất cả các phân khúc đã chọn, bạn cần đầu tư nhiều tiền bạc và công sức, nhưng mặt khác, việc phát hành một số sản phẩm giúp tối đa hóa doanh số bán hàng.
Khi đã khẳng định được vị thế của mình trong bất kỳ một phân khúc nào, doanh nghiệp có thể mở rộng lĩnh vực hoạt động của mình. Rốt cuộc, việc này sẽ dễ dàng hơn nhiều khi người mua đã biết đến nhà sản xuất.
Tính năng của phân đoạn
Điều đáng chú ý là trong quá trình phân khúc thị trường mục tiêu, các nhà tiếp thị đã bỏ qua một số phần của nó. Ví dụ, hiện nay nhiều sản phẩm tập trung vào gia đình hoặc giới trẻ, và các thị trường ngách như "thanh thiếu niên" và "người về hưu" đã lâu không có sản phẩm mới. Tình huống này được gọi là "cửa sổ thị trường". Nếu nhà sản xuất muốn đóng cửa sổ như vậy thì chắc chắn là anh ta sẽ thành công.
Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, trước tiên công ty phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của họ. Chỉ sau khi có kết luận cụ thể dựa trên thông tin thống kê, công ty mới có thể quyết định việc định vị sản phẩm của mình. Tức là nói về khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Các loại nền tảng giao dịch
Một nghiên cứu về thị trường mục tiêu cho thấy có 2 loại thị trường chính: sơ cấp và thứ cấp. Các thị trường này khác nhau về động cơ mua hàng và cách tiếp cận để lựa chọn sản phẩm. Ngoài ra, chúng có kích thước, đặc điểm hành vi và tâm lý riêng.
Sơ cấp là thị trường chính của công ty, nơi tạo ra lợi nhuận. Của anhĐại diện là tất cả những người mua có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
Tất cả những người mua:
- Có thể ngẫu nhiên mua một sản phẩm.
- Có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của các nhà tiếp thị chính.
- Sẽ là những người mua tiềm năng trong tương lai.
Nói một cách đơn giản, thị trường thứ cấp là những người mua có tiềm năng mua sản phẩm của công ty và có nhiều khả năng làm như vậy.
Làm thế nào để mô tả thị trường?
Trước khi lên kế hoạch chụp một phân đoạn, nó phải được mô tả chi tiết. Chỉ thông qua phân tích chi tiết về thị trường mục tiêu, người ta mới có thể hiểu chính xác người mua muốn gì và làm thế nào để làm hài lòng họ.
Nói chung, có bốn tiêu chí chính giúp đánh giá xem phân khúc mục tiêu có được mô tả chính xác hay không.
- Các thông số thị trường mục tiêu nên chung cho thị trường này và khác cho những người mua khác.
- Phải có thông số mô tả quyết định mua sản phẩm.
- Thị trường cần được kết hợp theo các thông số do công ty đặt ra.
- Các thông số cơ bản mô tả thị trường mục tiêu của công ty sẽ cho phép các chiến dịch quảng cáo lập kế hoạch và nhắm mục tiêu chất lượng cao.
7 đặc điểm của phân khúc mục tiêu
Nhìn chung, các đặc điểm mô tả được chia thành bảy nhóm chính:
- Nhân khẩu học - xã hội. Người làm marketing phải chỉ rõ các đặc điểm của thị trường về giới tính, độ tuổi,thu nhập, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, quốc tịch, v.v. Tất cả những đặc điểm này đều có ảnh hưởng quyết định đến việc lựa chọn kênh truyền thông và hoạch định thêm các chiến dịch quảng cáo.
- Địa lý. Đưa ra mô tả rõ ràng về khu vực mà công ty có kế hoạch phục vụ. Điều này bao gồm các mục như quốc gia, thành phố, khu vực, dân số, khí hậu và vị trí thị trường mục tiêu.
- Tâm lý học. Những đặc điểm này sẽ giúp xác định bản chất của người mua và phong cách sống của anh ta. Hiểu được quy trình này sẽ cho phép bạn chọn đúng thông điệp quảng cáo và những hình ảnh chính cho hình ảnh của sản phẩm. Các thông số này bao gồm ý tưởng của người mua về bản thân và cách họ muốn nhìn nhận về bản thân. Ví dụ: tại đây, bạn có thể mô tả tình trạng hôn nhân của người đó, chương trình truyền hình yêu thích của họ, sở thích giải trí, đảng phái chính trị, v.v.
- Hành vi. Họ giúp bạn có thể hiểu được những phương pháp mà người mua được hướng dẫn khi lựa chọn một sản phẩm cụ thể. Thông tin này có thể bao gồm thông tin về lý do mua hàng đầu tiên, số lần mua hàng trong một khoảng thời gian cụ thể, tốc độ ra quyết định, cách sử dụng sản phẩm, v.v.
- Lái mua chính chủ. Để đánh giá đặc điểm này, các thông số như chất lượng sản phẩm, giá cả, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ, đảm bảo và khả năng trả lại hàng thường được sử dụng nhiều nhất.
- Quy mô thị trường. Thông tin này sẽ đảm bảo rằng số lượng người mua tiềm năng thực sự lớn và công ty sẽ tạo ra lợi nhuận,phát hành một sản phẩm cụ thể.
- Xu hướng. Không có thị trường mục tiêu nào là một chất ổn định, nó dễ thay đổi, và khi lựa chọn các phương pháp tiếp thị để quảng bá sản phẩm, người ta phải tính đến các xu hướng chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường. Ở đây, các chuyên gia xem xét các thông số như mức độ ổn định, triển vọng tăng trưởng và cơ hội mua. Những xu hướng này phải được xem xét trong phạm vi ảnh hưởng của nền kinh tế, chính trị, tốc độ tăng trưởng thị trường.
Thay đổi vị trí
Một khi các nhà tiếp thị đã xác định được thị trường mục tiêu và công ty bắt đầu làm việc theo chiến lược đã phát triển, có thể sẽ gặp một số khó khăn trong việc bán sản phẩm. Sau đó, công ty thực hiện các biện pháp tích cực để định vị lại sản phẩm.
Tái định vị là một hành động chiến lược nhằm thay đổi vị trí hiện có của sản phẩm trong nhận thức của người mua. Thông thường con đường này bao gồm một số giai đoạn:
- Cải thiện giá cả, chất lượng và các đặc điểm khác của người tiêu dùng.
- Giới thiệu các tiêu chí mới về nhận thức sản phẩm trong tâm trí người mua tiềm năng. Ví dụ: một nhà sản xuất đã tung ra một sản phẩm tại thị trường mục tiêu, có thể bắt đầu tập trung người mua vào sự tự nhiên, sử dụng thoải mái, thân thiện với môi trường, v.v.
- Công ty có thể thu hút sự chú ý đến các tính năng của sản phẩm mà trước đây đã bị bỏ qua, chẳng hạn như làm nổi bật một lợi ích mới.
- Công ty thường cung cấp cho người mua một bản so sánhquảng cáo, do đó hình thành thái độ đối với các đối thủ cạnh tranh.
Công cụ định vị lại
Trong quá trình tái định vị một sản phẩm trên thị trường mục tiêu, chính sách khác biệt hóa đóng một vai trò quan trọng. Đây là những hành động hình thành các đặc điểm khác biệt của một sản phẩm so với các sản phẩm tương tự của các công ty cạnh tranh. Trọng tâm của quá trình này là việc tìm kiếm các đặc tính khác biệt độc đáo của sản phẩm. Công ty có thể mở rộng các đặc tính hiện có của sản phẩm, chú ý đến tuổi thọ, cải tiến dịch vụ, cung cấp dịch vụ tư vấn, sửa chữa hoặc thay thế sản phẩm.
Nói một cách đơn giản, sự khác biệt trong quá trình tái định vị chính là cải tiến sản phẩm và tất cả các tính năng liên quan.
Thật dễ dàng để bán một sản phẩm. Rất khó để hình thành một nhóm người mua ổn định, những người có thể giải quyết vấn đề của họ với sự trợ giúp của sản phẩm và từ đó mang lại lợi nhuận cho công ty. Chỉ bằng cách này, một doanh nghiệp mới có thể trở thành một doanh nghiệp thành công, chứ không phải chỉ là một công ty khác gần như không nổi.
