Kiểm soát và giám sát các chỉ tiêu không chỉ cần thiết đối với các doanh nghiệp lớn. Nếu một cửa hàng nhỏ hoặc một cơ sở HoReCa có kế hoạch đạt được chỗ đứng trên thị trường và có thu nhập kế hoạch không đổi, thì cần phải theo dõi một thông số như hóa đơn trung bình. Chỉ số này sẽ cung cấp thông tin về chiều sâu và chiều rộng của loại hình, hiệu quả của nhân viên bán hàng.
Cách tính
Kiểm tra trung bình, công thức đơn giản và dễ hiểu ngay cả đối với người nghiệp dư, có thể dễ dàng tính toán ngay cả với một người không chuyên. Doanh thu trong một thời kỳ nhất định, chia cho số lần kiểm tra trong cùng thời kỳ, sẽ cho kết quả mong muốn. Điều quan trọng là phải tính đến mức độ lạm phát, sự thay đổi của giá mua và nhãn hiệu hàng hóa. Nếu động thái dương nghĩa là cửa hàng hoạt động hiệu quả, nhưng nếu âm hoặc bằng không thì cần tìm nguyên nhân giảm sút. Ví dụ, khi nhận tiền mặt có thể giảm số lượng trong quá trình bán hàng. Cần đặc biệt chú ý đến các sản phẩm mang lại thu nhập lớn nhất, theo dõi hành vi của đối thủ cạnh tranh liên quan đến các sản phẩm này và phân tích động thái của họ bằng cáchcửa hàng của bạn.
Xác định các vấn đề với kiểm tra trung bình trong cửa hàng và cách giải quyết chúng
Trong một lần kiểm tra trung bình, không quá 4-5 mục. Tỷ lệ séc với các giao dịch mua từ 1 đến 3 đang dần đạt tới 50% tổng doanh thu. Mức tăng doanh thu nhỏ hơn tỷ lệ lạm phát hoặc trong trường hợp mức tăng doanh thu được quan sát khi các cửa hàng mới mở. Khách hàng tham gia sàn giao dịch trong thời gian ngắn và một số bộ phận hoàn toàn không ghé thăm.
Cần phân tích vị trí của cả cửa hàng và các phòng ban, việc trưng bày hàng hóa, động thái bán hàng trong ngày. Tiến hành phân tích cơ cấu chủng loại, giá cả, doanh thu. ABC được thực hiện - phân tích bán hàng, trong đó phân loại được xem xét, các vị trí phổ biến nhất, sản phẩm cũ và những sản phẩm có lợi nhuận cao nhất được xác định. Đánh giá sự cần thiết của những thay đổi trong cách bài trí của cửa hàng, nếu cần thiết, hãy tạo các tuyến đường xung quanh sàn giao dịch bằng cách lắp đặt các kệ nói chuyện và treo các bảng hiệu có đầu trỏ để dễ định hướng trong cửa hàng. Tạo hoặc sửa đổi một hình planogram và tất nhiên, chuẩn bị các ưu đãi đặc biệt cho khách hàng của bạn.
Cách tăng kiểm tra trung bình
1. Tăng tỷ suất lợi nhuận thương mại. Trong trường hợp có một đề nghị duy nhất và không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đây sẽ là giải pháp dễ dàng và nhanh nhất. Tuy nhiên, rất ít công ty có thể tự hào về lợi thế như vậy. Đối với hầu hết các sản phẩm đều có chất tương tự. Do đó, với việc tăng giá bán lẻ, sẽ cầnnâng tầm dịch vụ, cải thiện dịch vụ. Và đây là một chi phí bổ sung.
2. Tối ưu hóa phân loại. Người quản lý danh mục, cùng với người bán hàng, có thể xem xét cơ cấu phân loại, các nguyên tắc của chính sách mua hàng và bán hàng. Công việc này rất phức tạp, tốn nhiều công sức và thời gian.
Cách chiến thuật để tăng lượt kiểm tra trung bình
1. Sử dụng nguyên tắc bổ sung. Nhiều mặt hàng gợi ý sự hiện diện của hàng hóa bổ sung. Nguyên tắc này có thể được lấy làm cơ sở khi xuất hàng. Do đó, khi mua một sản phẩm, người mua sẽ chú ý đến sản phẩm thứ hai, sản phẩm bổ sung cho sản phẩm đầu tiên, rất có thể họ sẽ mua sản phẩm đó, do đó, sẽ tăng lượt kiểm tra trung bình trong cửa hàng.
2. Sự hài hòa. Sử dụng các giải pháp làm sẵn, chứng minh cho khách hàng thấy những sản phẩm nào và làm thế nào có thể kết hợp với nhau. Ví dụ, trong trường hợp quần áo trên hình nộm, người mua có mong muốn mua toàn bộ hình ảnh chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong trường hợp này, lượng nhận tiền mặt trung bình sẽ tăng lên.
3. Đề nghị cho hàng hóa “giao hàng tận nơi” theo nhu cầu, nằm trong khu vực thanh toán. Đánh giá xem cửa hàng của bạn có một sản phẩm nhỏ rẻ tiền trong nút thanh toán mà khách hàng tự động lấy khi đến gần thanh toán hay không. Bạn cũng có thể sao chép việc trưng bày các mặt hàng nhỏ, nhưng phổ biến ở trung tâm hội trường, ngoài việc đặt nó ở quầy thanh toán.
4. Có sẵn phiếu quà tặng hoặc thẻ giảm giá. Liên hệ chặt chẽ với các khách hàng doanh nghiệp cho phép chúng tôi tăng doanh số bán hàng trong những ngày trước kỳ nghỉ lễ vàcũng thu hút khách hàng mới.
5. Cài đặt thiết bị đầu cuối để thanh toán không dùng tiền mặt. Khách hàng thanh toán bằng thẻ ngân hàng chi tiêu nhiều hơn so với khi thanh toán bằng tiền mặt, do đó, séc trung bình sẽ tăng lên.
6. Tập trung sự chú ý của người mua vào những hàng hóa đắt tiền hơn. Người bán nên chuyển dần sự chú ý của người mua từ sản phẩm rẻ sang sản phẩm đắt tiền hơn. Nhân viên của sàn giao dịch nên quan tâm đến việc bán đắt hàng hơn. Có thể cần thiết phải đưa ra các biện pháp khuyến khích vật chất cho nhân viên khi họ bán được một số lượng hàng đắt hàng mỗi tháng.
7. Bao gồm các loại hàng hóa rẻ tiền với tỷ suất lợi nhuận lớn. Không khó để chào bán một sản phẩm rẻ, người bán sẽ không khó bán và họ cũng không cần phải kích thích thêm. Các mặt hàng rẻ tiền sẽ thu hút khách hàng đến cửa hàng, họ sẽ mua nhiều mặt hàng rẻ hơn so với dự kiến ban đầu.
Khuyến mãi ưu đãi như một phương tiện tăng lượng nhận tiền mặt
Ưu đãi đặc biệt - một cách khác để tăng mức kiểm tra trung bình. Thực hiện các chương trình khuyến mãi “Tặng khi mua”, “Mua 2 món, tặng ngay thứ 3”, giảm giá vào các thời điểm nhất định trong ngày, bán hàng. Những chương trình khuyến mãi như vậy giúp thiết lập mối liên hệ tin cậy giữa cửa hàng và khách hàng và để lại ấn tượng tốt cho người mua. Ngoài ra, khi thực hiện các chương trình khuyến mãi kích thích, sự chuyển đổi tăng lên, tức là số người rời cửa hàng và mua hàng cũng tăng lên. Một cơ hội bổ sung để lấy thông tin liên hệ của khách hàng, có thể có trong tương laiđược sử dụng để truyền bá thông tin về các chương trình khuyến mãi do cửa hàng tổ chức.
Kết quả
Nhờ vậy, doanh thu tại doanh nghiệp thương mại sẽ tăng lên do số lượng mua hàng trong phiếu thu tiền mặt tăng lên. Tỷ lệ séc nhỏ sẽ giảm và tỷ trọng séc trung bình tăng lên, điều này cho thấy hiệu quả của cả hoạt động mua bán và công việc của nhân viên. Ngoài ra, số lượng mua hàng thúc đẩy sẽ tăng lên nếu việc phân loại và hiển thị sản phẩm được tối ưu hóa. Và trung tâm của động lực tích cực là kiểm tra trung bình!
