Để phát triển doanh nghiệp của bạn, bạn cần lập một kế hoạch tiếp thị hiệu quả. "Avon" hoặc các đại diện khác của kinh doanh theo mạng hoạt động thông qua từng mặt hàng với chất lượng cao. Điều này cho phép bạn đẩy công ty lên vị trí hàng đầu và thực hiện thành công việc bán hàng. Kế hoạch phải được trình bày rõ ràng: sản phẩm dành cho ai, việc bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào cho đối tượng mục tiêu, những kỹ thuật nào sẽ được sử dụng để thu hút khách hàng mới.
Kế hoạch tiếp thị mẫu "NL"
Đây là bảng có thông tin cơ bản về cách thức hoạt động của công ty. Sau phần còn lại của nghiên cứu, phương pháp thăng chức, động lực cho người quản lý, hệ thống khen thưởng, chương trình thưởng, mức tăng được chỉ ra.
| Nhóm hàng | Kem đánh răng, mỹ phẩm màu, sản phẩm chăm sóc tóc, chương trình chăm sóc da, mỹ phẩm nam, chất khử mùi không gây dị ứng, sản phẩm giặt và làm sạch thân thiện với môi trường, dinh dưỡng thể thao, sản phẩm giảm béo |
| Phân loại | 16 thương hiệu, 250 sản phẩm |
| Phân khúc mục tiêu | Shop bán buôn, bán lẻ dinh dưỡng thể thao hoặc mỹ phẩm |
| Yếu tố thành công chính của ngành | Giá cả, chủng loại, chất lượng hậu cần, tốc độ xử lý đơn hàng |
| Đối thủ của hãng | Nhà cung cấp dinh dưỡng thể thao, mỹ phẩm |
| Chiến lược bán hàng | Nhà cung cấp, người quản lý, nhóm bán hàng đã được xác minh nhận tiền thưởng bán hàng |
Bắt buộc
Kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp được chia thành nhiều loại. Phân biệt:
- chỉ thị;
- chỉ.
Hiệu trưởng đề cập đến các chiến lược bắt buộc và việc thực hiện chúng được kiểm soát chặt chẽ. Chúng nhằm vào các đối tượng kinh doanh cụ thể, tất cả những người thực hiện đều phải chịu trách nhiệm cá nhân nếu không hoàn thành nhiệm vụ. Việc thực hiện được kiểm soát theo những cách cứng nhắc, thường sử dụng các phương pháp ép buộc và khen thưởng. Tùy thuộc vào chất lượng của kết quả đạt được, các biện pháp hành chính, kỷ luật và tài chính được áp dụng.
Lập kế hoạch chỉ định mang tính chất tư vấn, nhằm điều chỉnh hướng đi của công ty. Khi biên soạn, các giá trị cơ bản quan trọng của các chỉ số được tính đến. Thường được thực hiện ở cấp độ kinh tế vĩ mô và kinh tế vi mô. Chúng không ngụ ý bắt buộc và chính xácchấp hành. Khái niệm cơ bản của hệ thống là một chỉ số - một chỉ số xác định ranh giới mà trong đó tất cả các cơ chế có thể hoạt động và phát triển bền vững.
Theo dòng thời gian để đạt được mục tiêu
Giống chính:
- ngắn hạn;
- giữa kỳ;
- lâu dài.
Ngắn hạn được sử dụng để giải quyết các vấn đề cụ thể trong thời gian ngắn, đó là lý do tại sao nó phổ biến trong tất cả các loại hình kinh doanh. Thông thường các kỳ hạn lên đến 1 năm được xem xét, bao gồm 1 ngày, tháng hoặc nửa năm. Phương pháp này bao gồm việc lập kế hoạch về doanh thu, sản lượng, dự toán chi phí. Nó liên kết chặt chẽ hành động của các đối tác và nhà cung cấp, vì vậy tất cả các giai đoạn đều được phối hợp với nhau. Thông thường, những khoảnh khắc riêng lẻ của kịch bản phát triển là chung cho nhà sản xuất và đối tác.
Trung hạn là những hướng dẫn rất chi tiết được phát triển trong khoảng thời gian từ 1 đến 5 năm. Thông thường, cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, các khoản đầu tư tài chính, nghiên cứu và phát triển được hoạch định theo cách này. Ưu điểm là bằng cách giảm bớt các nhiệm vụ hiện tại, nhiều tín nhiệm hơn được trao cho những nhiệm vụ dài hạn. Để thực hiện, họ cũng sử dụng các công cụ đã được lên kế hoạch trước đó, nếu nhận thấy sự sai lệch so với kế hoạch tiếp thị, hành động sẽ được thay đổi.
Dài hạn được tính trong khoảng thời gian từ 5 đến 15 năm. Chịu trách nhiệm hình thành các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, đưa ra các quyết định cải thiện việc phân bổ nguồn lực trong suốt vòng đời của dự án. Thường được các doanh nghiệp lớn sử dụnghoàn thành các nhiệm vụ có tính chất xã hội, kinh tế, khoa học và công nghệ.
Để hiểu rõ hơn, chúng tôi có thể đưa ra một ví dụ dựa trên kế hoạch tiếp thị của Faberlic. Mục tiêu lâu dài của nhà phân phối công ty là trở thành đối tác chung, mua nhà, học cao hơn. Trung hạn - trở thành giám đốc điều hành cho 17 danh mục, mua xe hơi. Mục tiêu ngắn hạn là đăng ký các khóa học đãi ngộ, nhận hộ chiếu, đưa 10 chuyên gia tư vấn mới vào công ty.
Theo nội dung của các quyết định đã hoạch định
Loài hiện có:
- chiến lược;
- chiến thuật;
- hành-lịch;
- kinh.
Hoạch định chiến lược là dài hạn. Với sự trợ giúp của nó, một cách thức để mở rộng hoạt động được xác định, các hướng đi mới được tạo ra, thị trường và các phân khúc của nó được phân tích, nhu cầu và các đặc điểm khác biệt của đối tượng mục tiêu được nghiên cứu. Phương pháp này giúp phân tích các vấn đề nảy sinh và các mối đe dọa đối với các hoạt động. Đóng một vai trò thiết yếu trong việc phát triển tư duy chiến lược và phát triển. Hình thành cơ sở thông tin để quản lý hiệu quả việc thực hiện các chiến lược. Để hiểu rõ hơn, chúng tôi có thể đưa ra một ví dụ. Chiến lược kế hoạch tiếp thị của Avon là tạo ra một dòng mỹ phẩm có thể chống lại mọi dấu hiệu lão hóa và giữ gìn làn da tươi trẻ.
Chiến thuật cho thấy chiến lược có thể được thực hiện như thế nào và cần phải làm gì để đạt được nó. Khi phân tích tình hình, các chỉ số cụ thể được xác định để tạo ra một chương trìnhcác hành động. Có những hạn chế, chúng kéo dài không quá một năm. Thời gian ngắn hạn gắn liền với tình hình thị trường không ổn định. Bạn cần hiểu rằng nhu cầu điều chỉnh hoàn toàn do thời điểm quyết định. Khung thời gian càng dài, càng có nhiều khả năng thay đổi được thực hiện.
Sự phát triển kinh doanh đang chậm lại do nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như thiếu chính sách tiếp thị, thiếu nguồn tài chính. Xác định điểm yếu trong chiến lược kinh doanh là một cấp độ chiến thuật. Vì vậy, mục đích của việc lập kế hoạch là xác định một vấn đề cụ thể.
Lịch-hoạt-động đảm bảo sự vận hành đáng tin cậy của doanh nghiệp. Bằng cách tạo ra các điều kiện cần thiết, công việc của các bộ phận tương tác được đồng bộ hóa. Nhờ đó các chỉ số được cụ thể hóa, công việc của tổ chức được tổ chức. Thời hạn thực hiện các hướng dẫn được giao, các giai đoạn chuẩn bị và thực hiện kiểm soát, quy trình và lưu trữ hồ sơ được xác định.
Kế hoạch marketing trong kế hoạch kinh doanh giúp đánh giá tính khả thi của các hoạt động. Với sự trợ giúp của nó, mức độ phù hợp và hiệu quả của nhiệm vụ được phân tích chi tiết. Khi biên dịch, tất cả các chỉ số và cơ hội đều được tính đến.
Bối cảnh kế hoạch tiếp thị của công ty
Ngữ cảnh đề cập đến tập hợp các điều kiện và hoàn cảnh thích hợp cho một trường hợp. Có 4 thành phần:
- nơi;
- nhóm người;
- ngoại cảnh;
- hoàn cảnh nội bộ.
Ví dụ: khi xem xét kế hoạch tiếp thị của "Armel", rõ ràng là nơi tốt nhất để bán- văn phòng hoặc cửa hàng, người cần thảo luận về các điều khoản hợp tác, - người bán hoặc chủ cửa hàng. Hoàn cảnh bên ngoài có thể được hiểu là khả năng đến cửa hàng bán lẻ để mua hàng. Hoàn cảnh nội bộ - mức độ chuyên nghiệp của người bán, khả năng tìm được ngôn ngữ chung với người mua.
Mỗi ngữ cảnh có nhiệm vụ riêng và việc thực thi là phù hợp nhất trong những điều kiện nhất định. Bối cảnh quyết định nơi ở, số lượng người, các yếu tố bên ngoài và bên trong. Nó đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực quản lý thời gian và tổ chức bản thân. Điều này là do có rất nhiều cơ hội có thể gây khó khăn cho việc rèn luyện bản thân.
Lập kế hoạch tiêu chuẩn bao gồm hoàn toàn toàn bộ bối cảnh, trong khi lập kế hoạch từng phần chỉ tính đến một số chi tiết.
Bằng đối tượng lập kế hoạch
Đối tượng quy hoạch có nghĩa như sau:
- tiêu;
- quỹ;
- chương trình;
- kế hoạch.
Đầu tiên, kết quả cuối cùng mong muốn được xác định. Để làm được điều này, một "cây mục tiêu" được hình thành. Cấu trúc này được xây dựng trên nguyên tắc phân cấp, nó giúp thể hiện trạng thái cuối cùng của nhiệm vụ. Có một mục tiêu chính - nó ở trên cùng của cây, cũng như các mục tiêu phụ của cấp hai, cấp ba, v.v. Chúng tương ứng với các chỉ số như độ chính xác, khả năng đo lường, tầm quan trọng, khung thời gian nén.
Ví dụ: mục tiêu chung được mô tả trong kế hoạch tiếp thị của Amway là tạo ra một công ty trong đó mọi người đều có thể mở công việc kinh doanh của riêng mình,được công nhận, giúp người khác xây dựng tương lai của họ.
Một hệ thống các sự kiện được lên kế hoạch, nhằm mục đích truyền đạt các hướng dẫn cho người biểu diễn. Sau đó, các phương tiện cần thiết để đạt được kết quả được phân tích. Điều này không chỉ bao gồm tài chính, mà còn cả thông tin, nhân sự, thiết bị. Ngoài ra, cần phải xác định các hành động sẽ được thực hiện để thực hiện, tăng số lượng khách hàng tối đa.
Hệ thống tiếp thị được sử dụng làm chương trình bán hàng chính, cho phép một người lựa chọn độc lập tốc độ tăng trưởng, lịch trình, việc làm. Mức thu nhập được hình thành bởi số lượng sản phẩm bán ra và thu hút các nhà phân phối mới. Bất kỳ ai cũng có thể trở thành nhà phân phối sản phẩm, vì điều này bạn cần liên hệ với nhà phân phối hiện có hoặc đăng ký trên trang web. Sau khi điền vào biểu mẫu, một bộ sản phẩm nhất định sẽ được đặt hàng và thanh toán.
Chiều sâu
Lập kế hoạch tổng hợp là một cách mà một số loại tài nguyên và chỉ số của chương trình được kết hợp với nhau. Nó được sử dụng để cung cấp kịp thời những năng lực cần thiết để hoàn thành kế hoạch sản xuất. Nguyên tắc hướng dẫn:
- khả thi;
- tối ưu.
Nhu cầu về năng lực không nên vượt quá khả năng, và cách thức đáp ứng nhu cầu phải dựa trên nguồn lực. Điều này phải được thực hiện sao cho tối đa hóa khả năng sản xuất và sử dụng lượng tài nguyên tối thiểu. Khi hình thànhcác thông số như số lượng lao động, mức độ sản xuất, khối lượng hàng dự trữ được sử dụng.
Các tổ chức lớn sử dụng các nhiệm vụ của chương trình được tính toán bằng các phương pháp đặc biệt. Ở các công ty quy mô vừa, đây là việc tính toán số lượng nhân viên cần thiết, trang thiết bị phù hợp, tính toán nguồn nguyên liệu.
Với một kế hoạch chi tiết, phát triển một lịch trình chuyên sâu ở cấp độ của những người thực hiện. Mức độ chi tiết phụ thuộc vào mức độ phức tạp và quy mô của dự án. Với việc lập kế hoạch như vậy, nó được phân tích có bao nhiêu sự kiện và công việc cần được đưa vào lịch trình, công nghệ thực hiện được mô tả chi tiết như thế nào, lịch trình dự kiến dành cho ai.
Theo thứ tự
Nếu một công ty có nhiều kế hoạch tiếp thị, chúng có thể được thực hiện theo thứ tự khác nhau:
- tuần tự:
- đồng thời;
- trùng;
- hết lượt.
Sequential là thực hiện từng bước các tác vụ. Sau khi hoàn thành một kế hoạch tiếp thị, một kế hoạch tiếp thị khác sẽ được phát triển trên cơ sở của nó. Chúng được hình thành với tần suất nhất định.
Đồng bộ là sự hình thành đồng thời của một số kế hoạch.
Di chuyển có nghĩa là các kế hoạch sẽ chồng chéo lên nhau. Sau một khoảng thời gian trong toàn bộ thời gian, nó được gia hạn trong cùng một thời gian.
Ngoài ra còn có kế hoạch đặc biệt, được thực hiện khi cần thiết, chẳng hạn như một chương trình chống khủng hoảng.
Ưu tiên
Ưu tiên là thuộc tính của một nhiệm vụ phản ánh tầm quan trọng của việc thực hiện. Ưu tiên đặc biệt quan trọng khi một dự án có nhiều nhiệm vụ bổ sung. Nhiều người trong số họ có thể được chuyển đến một thời gian sau đó, vì điều này sẽ không ảnh hưởng đến toàn bộ tình hình. Có nhiều kỹ thuật để sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các nhiệm vụ. Một ví dụ về kỹ thuật Sutherland:
- xác định giá trị và quan trọng nhất để tạo dự án;
- điều gì là cần thiết bởi khách hàng và người sẽ sử dụng sản phẩm;
- điều gì tạo ra lợi nhuận lớn nhất;
- dễ thực hiện hơn.
Nó dựa trên hệ thống sản xuất tiến bộ. Công việc tiến hành theo thứ tự các mục trong danh sách. Sau khi hoàn thành từng hạng mục cần liên hệ với khách hàng và tư vấn.
Mỗi mục trong kế hoạch đều có mức độ ưu tiên riêng. Điều này giúp xác định điều gì ít quan trọng nhất và điều gì chiếm ưu thế. Khả năng sắp xếp thứ tự ưu tiên đúng cách là một chỉ số đánh giá hiệu quả cao. Mức độ nhanh chóng được xác định bởi các điểm quan trọng - chúng cho thấy liệu mục tiêu có đạt được hay không. Tất cả các công ty đều tính đến các chỉ số này khi xây dựng kế hoạch tiếp thị. Nl có rất nhiều sản phẩm, vì vậy ưu tiên là một trong những điểm quan trọng nhất.
Hình thành kế hoạch
Có một thuật toán để tạo một kế hoạch hiệu quả. Để tạo ra một chiến lược làm việc, bạn phải tuân theo rõ ràng từng mục. Vì vậy, kế hoạch tiếp thị Faberlic là một danh sách lớn các mục tiêu và công cụ để đạt được chúng. Phải mất rất nhiều thời gian để tạo ra nó và khi hình thànhliên tục tiếp cận việc thực hiện từng giai đoạn.
- Đầu tiên bạn cần xác định sứ mệnh của tổ chức. Ở giai đoạn này, ý nghĩa tồn tại của công ty được hình thành, điều này không thay đổi.
- Mục tiêu đã đặt ra, sứ mệnh chính được chỉ định. Kết quả mong muốn được lập công thức rõ ràng, hướng hoạt động, chức năng mục tiêu chính được làm nổi bật.
- Các điều kiện bên ngoài để phát triển doanh nghiệp được phân tích và đánh giá. Phần này của kế hoạch tiếp thị xác định các yếu tố có thể đe dọa chiến lược hiện tại và những yếu tố tạo điều kiện thuận lợi.
- Thông tin được thu thập trên tất cả các hệ thống con của tổ chức để xác định các điểm yếu và các vấn đề về hiệu suất. Các mối đe dọa bên ngoài, các cơ hội riêng được phân tích, các giải pháp thay thế chiến lược được xác định. Sau đó, lựa chọn phù hợp nhất cho một trường hợp cụ thể.
- Bắt đầu thực hiện các phương pháp đã phát triển trước đó để đạt được mục tiêu.
- Để đánh giá hiệu quả của các hạng mục trong kế hoạch tiếp thị, việc giám sát liên tục các quy trình đang diễn ra được thực hiện.
Nguyên tắc lập kế hoạch tiếp thị
Có các kỹ thuật khác nhau được sử dụng trong quá trình phát triển kế hoạch tiếp thị:
- ABC.
- Nguyên tắc Eisenhower.
- Quy tắc Pareto.
Lập kế hoạch ABC được thực hiện bằng cách so sánh những điều quan trọng và không quan trọng. Nguyên tắc của phương pháp là phân bổ nhiệm vụ của tất cả các hạng mục quan trọng bằng cách sử dụng ký hiệu chữ cái ABC. Các nhiệm vụ quan trọng nhất thuộc nhóm A. Khi sử dụng kỹ thuật này, nó được tính đếnsự chú ý là tầm quan trọng, nhưng không phải là sự phức tạp hoặc nỗ lực liên quan.
Loại A không quá 15% tất cả các nhiệm vụ. Đây là những hoạt động quan trọng nhất, chúng mang lại 65% kết quả. 20% tổng số đến từ các trường hợp chính của loại B. Chúng chiếm nhiều hơn một chút so với loại đầu tiên - khoảng 20%. 65% của tất cả các trường hợp được chiếm bởi các trường hợp nhỏ nhất. Chúng mang lại 15% kết quả.
Để sử dụng ABC, bạn cần làm như sau:
- lập danh sách các nhiệm vụ trong tương lai;
- ưu tiên theo mức độ quan trọng;
- số;
- bài tập cho điểm theo danh mục.
Giám đốc điều hành chỉ giải quyết những hạng mục đầu tiên. Nhóm tiếp theo có thể được phân công lại. Các thành phần của danh sách C là không đáng kể, do đó, chúng phải được phân công lại bắt buộc.
Nguyên tắc Eisenhower là một công cụ rất hữu ích để học nhanh một vấn đề nhất định. Nó xác định các quyết định quan trọng nhất và ngụ ý ưu tiên. Việc phân tích không chỉ tính đến mức độ ưu tiên mà còn tính đến tính cấp thiết. Danh mục quan trọng nhất bao gồm các trường hợp khẩn cấp, việc thực hiện phải được bắt đầu ngay lập tức. Những việc tiếp theo trong danh sách là những việc cần phải làm ngay, nhưng chúng không quan trọng. Ở đây bạn cần xác định mức độ ý nghĩa của chúng phù hợp với các loại ABC. Sector C giải quyết vấn đề các công việc bị trì hoãn bắt đầu thực hiện trước khi kết thúc nhiệm kỳ. Phần lớn thời gian bị chiếm bởi các nhiệm vụ có mức độ quan trọng và ưu tiên thấp. Bằng cách xác định chúng, bạn có thể giải phóng rất nhiều thời gianđể giải quyết những công việc thực sự cần thiết.
Quy tắc Pareto nói rằng phần nhỏ nhất của các hành động mang lại nhiều kết quả nhất. Rất thuận tiện để kết hợp nó với lập kế hoạch ABC hoặc nguyên tắc Eisenhower. Nguyên tắc nói rằng 20% hành động tạo nên 80% kết quả, nhưng 80% công việc còn lại chỉ mang lại 20% kết quả được mô tả trong kế hoạch tiếp thị. Một ví dụ có thể mô tả thêm về hệ thống này là các liên kết "khách hàng - thu nhập". Vì vậy, một bộ phận nhỏ khách hàng mang lại phần lớn lợi nhuận. Lý thuyết mô tả chính xác tình huống, nhưng không chỉ rõ những hành động nào có thể được thực hiện để lọc ra những khách hàng sinh lời.
